Veerand ettevõtetest on lõpetanud ekspordi

EAS Ekspordiagentuuri uuring näitab, et vaatamata heale kaubale ja suurepäraselt lihvitud müügitehnikale kogevad paljud eksportöörid välisturule minnes ebaõnne. Hiljem analüüsides tehakse kokkuvõte, et ju oli konkurents liiga tihe, tootmismaht ebapiisav või oleks pidanud suuremaid summasid turundusse panustama. Sellest järeldusest on õige ainult pool ? teine osa on nüansid, millele esialgu tähelepanu ei pöörata, kuid milleni on nii mõnedki eksportöörid peale pikaajalisi kannatlikult omandatud kogemusi jõudnud.

Peamine viga ekspordi ebaõnnestumisel on see, et hinnatakse üle müügitehnika. Tulge pilve pealt maa peale tagasi. Kuigi olete firma müügikoolituse eelarvet kolmekordistanud, arvestage, et suurte turgude ostujuhid on näinud ja kogenud nii palju, et neid ?paljaste kätega? ehk levinud müüginõksudega ei püüa. Reaalsus on see, et teiega käitutakse kenasti, kuid teisse ei süveneta, sest järgmised kauba pakkujad on juba ukse taga ootamas.

Samuti ei saada aru turule sisenemise tegelikest skeemidest. Seda võib olla raske endale tunnistada, kuid protsessi käivitajaks on sageli atraktiivne hind ostja jaoks. Kui oled turul uus tegija riskitakse sinuga ainult juhul, kui hind on tõesti motiveeriv. Arvestage, et erinevates sektorites on väga erinevad hulgi- ja jaehinnad. Näiteks Suurbritannia rõivasektori jaekaubanduse juurdehindlus on kolme-nelja kordne.

Unustatakse ära, et pole ainus kriteerium, loeb uudsus ja omanäolisus. Kui mitmete pakkujate hind on sarnane, võidab see, kes pakub midagi uut või unikaalset. Uurige välja, mis on turu disaini ootused ja pakkuge välja lahendus, olge paindlikud näidiste tegemisel ja tarneaegades, hoidke klientidega tihedat kontakti- need on vaid mõned soovitused, mis tagavad eksporditurgudel edu.

Ebaõnnestumise põhjuseks on ka see, et oodatakse liiga kiireid tulemusi. Ni tuleb allhanke korral endale aru anda, et kõigil ostu-müügiga tegelevatel organisatsioonidel on olemas varustajad? te peate andma sisseostjale küllaldaselt põhjust olemasoleva varustaja väljavahetamiseks. See ei tähenda ainult hinda või huvitavat disaini, vaid ka järjekindlust. Iga ostujuht kardab riske, mis on seotud suhete alustamisega uue varustajaga. Paindlike organisatsioonide puhul vaadatakse varustajate võrk üle keskmiselt paar korda aastas.

Samuti esinevad erinevused sektoriti ja riigiti, olenevalt konkurentsi tihedusest ja kohalikust ärikultuurist. Kui nt Põhjamaades võtab esialgne ärisuhete loomine ehk rohkem aega, kuid võib enam-vähem kindel olla, et partner on leitud pikemaks perioodiks, siis Suurbritannias on turg rohkem hinnale orienteeritud- otsitakse pidevalt paremat pakkumist. Jaapanis võtab näiteks uue hankijaga kokkuleppe saavutamine aega aastaid, kuid kui jaapanlane juba toodet ostab, siis tõenäoliselt väga pikka aega.

Laias laastus on uuele turule sisenemisel kaks teed ? müük või turundus. Müük omakorda jaguneb: otsene (müük omal käel) ja kaudne (müük agentide vahendusel)

1. Müük omal käel tähendab oma ressursside investeeringut ja atraktiivset hinda. Aega tuleb varuda nii õigete kontaktide leidmiseks kui ka protsessi enda jaoks. Keskmiselt võtab esimese müügi protsess umbes aasta. Hinnad peavad olema keskmiselt 10?20 madalamad kui hetke sisseostu hinnad.

Eksportööri jaoks tähendab see sageli esialgu miinimumi lähedast kasumlikkust, sest tuleb arvestada ka transpordihindadega ja muude kuludega. Kindlasti on nii mõnedki ettevõtted koduturul palju kasumlikumad. Vahe on ainult turgude suuruses ? kas valida 1,4 või nt ligi 100 mln tarbijat. Kuid järjekindlus tasub end ära ? tekib tuntus ja usaldus, lisaks ka kogemused.

2. Müük agendi kaasabil Turgu ja ärikeskkonda tundva inimese palkamisel hoiate kindlasti kokku aega esimese tulemuse saavutamiseni. Samas tuleb katta agendi kulud, mis nt Lääne Euroopa kulutaseme juures pole just väike summa. Ei maksa ka unustada, et mõnes riigis, nt Inglismaal, ei suhtuta agentidesse just kõige paremini, sest probleemide tekkides on agendid tavaliselt kadunud.

3. Turunduse tee on riskantsem ja loomulikult ka tunduvalt kulukam. Ainuüksi mõne välisturu turundusagentuuri kaasamine läheb maksma sadu tuhandeid kroone (Meenuta, kui palju maksis Brand Estonia. Kas seda selle nime all teatakse? Pigem teatakse Welcome To Estonia kampaaniat puhul Interbrandi kasutamine). Võib ka lihtsamalt, nt mööbli puhul rentida näidisteruum. Kuid arvestades sellega, et sinna juurde kuulub personal, tõusevad kulud ikkagi kokku keskmiselt 100 000 kr kuus. Ja see on vaid väike osa turundusest, millega tootele tuntust luuakse, et siis kõrgemat hinda küsida.