Ettearvamatus tagab efektiivse turunduse

Best Marketingi juhi ja partneri Hando Sinisalu sõnul on turunduse tulemuslikkuse tagajaks eesmärgistamine. Ehkki see tundub nagu a ja b, ei tee seda paljud ettevõtted. Tegevus on pigem reaktiivne, tegutsetakse siis, kui konkurendid midagi teevad.

Turundus ja müük on Sinisalu sõnul omavahel seotud, aga mitte üksüheselt. "Majandussurutise oludes on lihtne turunduskulusid vähendada, selle tagajärjel väheneb aga müük ja lõpuks ongi pankrot käes. Vaadata tuleks kaugemale ning mitte teha otsuseid emotsioonide põhjal," ütleb Sinisalu.

Vale on keskenduda vaid müügitulemustele, kuna nende muutus ei sõltu mitte ainult turundusest, vaid ka teistest teguritest, näiteks majanduskeskkonnast. Jälgida tasuks turuosa muutusi.

Sinisalu sõnul toimivad kõige paremini emotsionaalsed ja loovad kampaaniad. "Siiski tehakse palju mitte eriti häid reklaame, sest kõige kindlam on teha lihtne reklaam, mis kellelegi vastu ei hakka. Paraku selline reklaam kellelegi eriti ei meeldi ka. Ebatraditsioonilise reklaami puhul on suurem võimalus õnnestumiseks, aga ka risk ebaõnnestumiseks."

Sinisalu sõnul tarbija praegu kardab osta, ehkki reaalsed sissetulekud pole vähenenud. "Turundus on paljude võimalustega. Võib valida lihtsa, aga kalli lahenduse, nagu televisioon ja välireklaam. Või töömahukama ja väikeste kuludega võimaluse, mil tuleb endal rohkem tööd teha."

Uus Maa Kinnisvaragrupi turundusjuht Tiina Shein ütleb, et viimastel aastatel on traditsionaalne reklaam ja turundussuhtlus muutunud järjest vähem efektiivsemaks. Ettevõtte juhid pole rahul turunduse tulemustega võrreldes sinna suunatud kulutustega, mistõttu suurem osa turunduse tegevusi ja nende tulemuste efektiivsus on küsimärgi all.

"Turundusjuhid võitlevad pidevate eelarve kärpimiste vastu ja neilt oodatakse senisest suuremaid tegusid ja paremaid tulemusi. Seda teavad vist juba kõik, mitte ainult turundajad, et massimeedia ei tööta ja tavareklaamikanalid ei ole enam efektiivsed. Tarbijad pööravad reklaamile üha vähem tähelepanu ja teevad seda teadlikult. Mis kõige märkimisväärsem, tarbijad on hakanud reklaamidesse suhtuma skeptiliselt," lausub Shein.

Seetõttu tuleb turundusjuhtidel üha enam oma aega investeerida uute, seni kasutamata turunduskanalite ja kommunikatsiooniväljundite väljatöötamisele, nagu e-turundus või blogimine.

Võidab see, kes on esimene ehk kiireim ning kes eristub ehk on osavaim, mitte see, kes kõige rohkem reklaamib. Parimad ja edukamad ettevõtted, nagu Apple, Starbucks, ei reklaami ennast üldse massimeedias, vaid toode ja teenus reklaamib end ise tarbija kaudu.

Sheini sõnul on Uus Maa Kinnisvaragrupis eesmärgiks leida alternatiivseid turundusvahendeid ja -kanaleid. "Me jätame ostmata kalli reklaami massimeedias ja otsime üles võimalused viia sõnum oma klientideni tasuta ja efektiivselt," ütleb Shein.

Sheini sõnul tuleb mõelda n-ö piiridest väljaspool ja rohkem vaeva näha, et oma sõnum tarbijateni viia. Kinnisvaras tavareklaam ei tööta, kinnisvaraäri on tutvuste ja soovituste äri, kus kõige paremini toimib nn suust suhu reklaam. Inimesed usaldavad oma tuttavate soovitusi ja kuulujutte palju rohkem kui mis tahes reklaami. Kliendid soovitavad teineteisele maaklereid ning hea soovitus töötab. Parim ning efektiivseim reklaam on Sheini sõnul maaklerite hea töö ja rahulolevad kliendid.

Kinnisvaraturundus on nagu võrkturundus, mis töötab positiivse kliendikogemuse kaudu, ütleb Shein.

"Olen suur Jack Mitchelli fänn, minu jaoks võrdub turundus klientide kallistamisega. Soe suhtlemine on äärmiselt oluline, näiteks pärast tehingu sõlmimist saadame kliendile personaalse, käsitsi kirjutatud tänukirja."

"Mõistame ka ajakirjanduse tähtsust. Artikleid loevad ka need inimesed, kes reklaamile tähelepanu ei pööra. Kommentaarides on maakleritel võimalik näidata oma professionaalsust, mis omakorda tõstab nende usaldusväärsust," ütleb Shein.

Septembris toimunud Tartu Juhtimiskonverentsil esinenud Richard Richardson, raamatu "Marketing Judo" üks autoreid, selgitas, kuidas nn turundusjuudo aitab konkurentsis läbi lüüa, kui ei ole suuri arenduse, personali, turunduse ja muid eelarveid.

Koos oma äripartneriga hakkas Richardson pidama Inglise rahvusrestorani Harry Ramsden's ja müüs selle 12 aastat hiljem pärast 70 restorani avamist seitsmes riigis. Restorani juhtimisel kujunes meestel välja mõttelaad, mida nad kutsuvad turundusjuudoks.

Juudos kasutatakse vastase kaalu enda kasuks. Kiirelt tegutsedes saab kaalukama vastase tasakaalust välja viia. Juudos tähendavad oskused rohkem kui suurus ja sama põhimõtte saab Richardsoni sõnul üle tuua ka ärisse.

Töötajatega tuleb luua usalduslik suhe. Tuleb valida õiged partnerid, et kasu oleks mõlemapoolne. Suure partneri mõjuvõimu saab kasutada enda hüvanguks. "Vali lahing, mille võid võita, vali õige vastane. Tasub rünnata nn laiskloomi, kuid tugevale võitlejale ei tasu kallale minna. Vali konkurendiks suured ja laisad ettevõtted, mitte suured ja kiired," soovitab Richardson. Tähtis on keskenduda õigetele asjadele ja hoida tasakaalu. Ning oluline on teha ootamatuid asju, et viia võistlejad tasakaalust välja ja üllatada oma kliente.

"Ettearvamatus on eeliseks, pane söögikoha lauale kommentaarikaart ja helista kehva hinnangu andnud kliendile tagasi ning paku tasuta lõunat," tõi Richardson välja lihtsa võimaluse kliendile üllatuslikult heameelt valmistada.