Londoni ehitusmessilt lepingud juba käes

Messilt saadav kasu oli palkmajatootja OÜ Palmatin jaoks, kes sai kolme messipäev jooksul üle viiekümne kontakti, üle ootuste positiivne. "Need olid inimesed, kes reaalselt huvitusid meie toodangust. Sellele lisaks sai ettevõte paar kontakti kohalike arendus- ja arhitektuuribüroodega, kes planeerivad uute asulate rajamist ning meie antava info põhjal kaalutakse ka võimalust palkmajade kasutamiseks antud projektides. Praeguseks on kahe messil kontakteerunud tellijaga jõutud ka müügilepingute sõlmimiseni, mis juba iseenesest teevad meile messil osalemise kordaläinuks," rääkis OÜ Palmatin turundusjuht Marko Valler.

Ecobuildil osalemine oli Valleri sõnul väärt kogemus ning pani mõtlema ka sellele, mida edaspidi paremini teha. "Edaspidi kaasaksime kindlasti rohkem asukohamaa koostööpartnereid ja edasimüüjaid. Välisturgudel tegutsemisel on oluline kohalike referentside ja partnerite olemasolu ning nendega koos messil osalemine suurendab ettevõtte aktsepteeritavust ja usaldusväärsust sihtturul. Kui ettevõttel on olemas messi asukohariigis referentsobjekte, siis tasub kindlasti kogu info nende objektide kohta selgelt välja tuua ja kasutada seda kui olulist argumenti," õpetas ta.

Koos tasub pürgida kaugematele turgudele. "Ühisstendiga ja riigi toel on mõistlik osaleda ikka mõnel kaugemal messil. Ecobuildile plaanime minna ka järgmisel aastal, ülejärgmisel aga osaleda Saksamaal Bau messil," rääkis EASi ekspordidivisjoni arenduskonsultant Heiki Pant.

Messil osalemine on tema sõnul küll kallis, ent kui 10-12 tootjat kasutavad ühist rendipinda, on sääst märkimisväärne. "Ehitusmaterjalide tootmises pole Eesti turundajatel veel välja kujundatud võrgustikke, mis suudaksid viia toodangu ja lahendused kaubalettideni või ehitajate ja arhitektuuribüroodeni. Seetõttu tuleb messidel käia - see on platvorm, kus võrgustikku arendama hakata. Osalenud ettevõtete üks eesmärk oligi leida 2-3 agenti, kes tootjat kohapeal esindaksid," selgitas Pant. "Kontakte sai mõni ettevõtja 40, mõni üle 200," lisas ta.

Eestist olid messil väljas ehitusmaterjalide tootjad , projekteerijad ning uudse tootena ka energiatarbimise juhtimist võimaldav "targa maja" kontseptsioon, mis kohapeal suurt huvi äratas. "Kohal käisid kogu Inglismaa, aga ka Belgia ja Prantsusmaa suurehitajad vaatamas uusi tehnoloogiaid ja materjale. Kui tänavu domineerisid tugevad tootjad, nagu Krimelte, Viisnurk, Aru Grupp jt, siis järgmisel aastal tahaksime Ecobuildil tutvustada ka mõnd Eesti oma ökotoodet - savi- või põhkmaja," tutvustas Pant tulevikuplaane.

Et Ecobuildi fookus oli energiasäästul, huvitas messi külastajatki toodete juures just see aspekt. "Tunti huvi Viisnurga tuuletõkkeplaatide vastu, aknatootjatelt päriti energiasäästlikkuse kohta… Ja ehkki puitmaja pole Inglismaal eriti populaarne, on seegi trend muutumas," märkis Pant.

Tema sõnul kohanesid Eesti ettevõtjad hästi olukorras, kus tuli konkurendiga kõrvuti seista. Enne messi toimus ka ühine koolitus, lisaks olid kohapeal kaasatud ka konsultandid igale ettevõttele 3-4 partneri otsimiseks.

Kohtumised tuleks eelnevalt kokku leppida. Ühisstendil osalenud EA Reng otsis messi ettevalmistuse ühe osana välja osalejate andmed, kellega kontakti sooviti ning leppis juba eelnevalt kokku kohtumised näituse ajaks.

"Juhusele ei tohiks lootma jääda. Enne messile minekut on mõistlik ära kasutada seda infot, mis messi korraldajal olemas. Saime üle poolte kontaktidest just sedakaudu. Meil õnnestus luua kontaktid näituse ajaks, aga õnnestus ka paar "suurt kala" messi ajal boksi meelitada. Kõige olulisem on ju jõuda otsustajani," rääkis EA Rengi juhatuse esimees Jüri Rass. Tema sõnul on tähtis täpselt läbi mõelda see nišš, milles tööd tahetakse. "Meie rõhusime oma kogemusele kaubanduskeskuste projekteerimisel ning ehkki mess polnud projekteerimisele suunatud, jäime rahule. Kontakte, kellega asjalikku suhet edasi hoiame, on tosin," märkis Rass.

Rass usub, et ühiselt eksporditurgusid kombates on Eesti ettevõtjal suurem lootus läbi lüüa: "Sarnast koostööd peaksime küll masust õppima - oleme liiga väikesed, et omaette jageleda. Inglismaal on näiteks projekteerimise protsessi kaasatud kümned firmad. Eestlased võiks seda olukorda ära kasutada, seljad kokku panna ja pakkuda projekteerimisteenust ühest kohast," arvas Rass, kes loodab, et loodud kontaktid hakkavad vilja kandma paari aasta pärast.

Ecobuildil korraldusliku poole pealt jäi Vallerile silma kliendikontaktide kogumise viis. "Kõik külastajad registreeriti pileti ostmisel andmebaasi, misjärel said külastajad triipkoodiga messipääsme. Kui külastaja tuli messiboksi, oli võimalik spetsiaalse seadmega lugeda triipkoodilt külastaja kontakte, mis hiljem saadetakse andmefailina e-posti aadressile. Sellist info kogumist pidasid külastajad täiesti aktsepteeritavaks," märkis ta.

Suure tõenäosusega on müügitegevuse seisukohalt ettevõtetel tõhusam olla messil väljas ettevõtte individuaalstendiga, kuid siin mängib olulist rolli stendipinna ja stendi enda kujundus ja selle maksumus. Sageli jääb Eesti ettevõtetel ressursse napiks, mistõttu ongi kasulikum osaleda taolistel ühisstendidel. Puitmajatootjatele oleks tõhusam lahendus kitsamale sihtgrupile suunatud messil (puhke- ja vaba aja majade mess vms) just puitmajatootjate ühisstendiga osalemine, kuid kahtlemata said stendil osalenud ettevõtted kasulikke kontakte ka Ecobuildilt, mis oli selgelt laiemale sihtgrupile suunatud ehitusmess.

Ühisturundus on praegusel ajal ettevõtete jaoks väga heaks võimaluseks piiratud ressursside tingimustes välisturgudel nähtav olla. Näiteks avas puitmajaklaster äsja 13keelse portaali woodhouse.ee, mille eesmärk on sihipärase tegevusega internetiturunduse vallas muuta veebileht reaalselt toimivaks ühisturundusvahendiks. Kahtlemata on oluline ka reaalne kohalolek erinevate sihtturgude messidel.

Välismessil osaledes saavutatakse parimaid tulemusi selleks põhjalikult ette valmistades: spetsiaalselt messi jaoks koostatud infomaterjalid, vajadusel veebileht eripakkumistega, ettevalmistused ajakirjanikega suhtlemiseks (kokkupandud infomaterjalid ettevõtte kohta), samuti olemasolevate ja uute koostööpartnerite kutsumine enda messiboksi külastama jms.

Turundusmaterjalide koostamisel on oluline kasutada vastava sihtriigi keelt emakeelena oskava inimese abi - nii välditakse kohmakust sõnastuses ja ebaõiget sõnakasutust. Kahtlemata on oluline messiks valmistumisel süstemaatiline tegevus ja kohustuste jaotamine ettevõttes. Selgelt seatud eesmärgid loovad eelduse eduks - ettevõtetel peaks olema enda jaoks selgeks tehtud, mida messilt oodatakse ja miks osaletakse.

Välismessitoetuse raames on toetust saanud 24 ehitussektoris tegutsevat ettevõtjat, sh ettevõtjate ühisprojektid messil osalemiseks kokku summas ligi 270 000 eurot.

Alates 1. novembrist 2010 on võimalik välismessidel osalemiseks taotleda toetust ekspordi arendamise toetuse raames. Taotletava toetuse minimaalne summa on 3000 eurot ja maksimaalne summa 160 000 eurot taotluse kohta. Maksimaalne toetusmäär on 30% projekti maksumusest.

Toetust saab taotleda jooksvalt. Selleks peab registreeruma eelnõustamisele EASi koduleheküljel. Välismessil osalemiseks üksiktegevusena ei ole vaja koostada ekspordiplaani.

Praegu on elluviimisel mõni ehitussektori ühisturundusprojekt, ent üldiselt on Eesti ettevõtjad ses osas tagasihoidlikud. Ühisturundusprojektide puhul tuleks kõigepealt läbi mõtelda, miks koos tegutseda. Ühistegevus võib anda väga suure täiendava efekti ettevõtete arengus.

Maailma, sh Euroopa mõistes on Eesti ettevõtted tihti liiga väiksed, kuid sarnaste ettevõtete tegevuste ühitamisel saab pakkuda suuremat tootmisvõimsust ning ning täita suurettevõtete tellimusi. Samuti on võimalik pakkuda terviklikku lahendust juhul, kui ühistegevusesse kaasatud ettevõtete tooted täiendavad üksteist.

Ühistegevuse õnnestumiseks peab selle väga põhjalikult kõigi partneritega läbi rääkima ja läbi mõtlema, mida soovitakse saavutada ning kuidas selleni jõuda. Kõige suurem oht ongi partnerid ise, juhul kui kaob usaldus.

Autor: Tea Taruste