Kas ka tippjuhi kohustus on müüa?

ÄP 30. mai 2011, 00:00

Tippjuhi roll on olla müügiprotsessiga kursis. Müügile orienteeritud juht, kes ei sekku liigselt müügimeeskonna töösse, vaid toetab seda oma teadmistega, võib ka tulemuslikule müügile positiivselt kaasa aidata.

Tippjuhid saavad müügiks vajaliku eeltöö ära teha, kasutades selleks oma kogemusi, isiklikke kontakte ja koostööpartnereid. Osa erasektori müügitehinguid just nii - juhtide tutvuste kaudu - alguse saabki.

Oluline on siiski keskenduda ettevõtte juhtimisele ja käekäigule laiemalt. Tippjuht saab olla müügimeeste suunaja ja motivaator, informeerides müügimeeskonda ettevõtte eesmärkidest ja strateegiast. See aktiveerib müüjaid rohkem meeskonnatööle ja orienteeruma ettevõtte tulemusele.

Juht on ettevõttes kõige olulisem müügimees. Just juhi eeskuju ja usk oma meeskonda tagavad organisatsiooni usaldatavuse, mis on eduka müügi puhul üks tähtsamaid komponente.

Meil töötavad igal ametikohal küll oma ala spetsialistid, aga juhiga koostöös näevad nad tervikpilti paremini ja mõtlevad eelarveperioodi numbritest natuke kaugemale.

Olen nõus väitega, et tippjuhi üks olulisemaid kohustusi on müüa. Pean silmas eeskätt ettevõtte tasandit, mitte konkreetseid tooteid. Öeldakse ju, et tippjuht on ettevõtte müügimees number üks. Ta saab müügile kaasa aidata soodsa keskkonna loomisega ja osaleda kliendikohtumistel, kus tema roll on tutvustada ettevõtet laiemalt ja müüa ideid, kuidas koos kliendiga edukalt tooteid turustada.

Tippjuhi fookus peaks eeskätt olema suurel pildil tagamaks, et müügistrateegia järgib ettevõtte üldist strateegilist suunda ja seatud prioriteete. Müük on ettevõtte edu alus ning müügimeeskonda saab loomulikult toetada tähelepanu, tunnustamise ja kaasamõtlemisega olulistes küsimustes.

Tippjuht peab kindlasti müügiga tegelema. On väga raske ette kujutada edukat juhti, kes pole teadlik müügivaldkonnas toimuvast. Eelkõige on oluline tunda võtmekliente, teada, kuidas toimib ja edeneb nende äri, ning vajadusel kohandada oma organisatsiooni nende soovidele sobivaks.

Tippjuht ei pea ise tellimuste täitmisega tegelema, vaid tema ülesanne on toetada müüki kliendisuhete arendamise kaudu.

Tippjuhi kaks tähtsamat rolli on meeskonna juhtimine ja ettevõtte esindamine erinevatel tasanditel.

Oluline on nii ärikontaktide hoidmine kui ka müügimeeskonnaga suhtlemine, mis aitab näha ette ja lahendada tekkida võivaid probleeme või vastupidi - kasutada ära esilekerkivaid võimalusi.

Loomulikult on tippjuhil tähtis roll müüa. Kui tippjuht õnnestunult avalikkuse ees esineb, toodet esitleb või üldiselt positiivset imagot levitab, võib see mõnikord olla tähtsamgi kui mitme müügiinimese töö kokku.

Samas võib juhtuda vastupidi - müügiinimeste tubli töö rikub tippjuht oma väljaütlemistega. Tähtis on, et tippjuht ise tooteid tükikaupa müüma ei hakkaks, sest nii panustab ta suure osa oma ajast vaid väikse käibe saavutamisse.

Eestis on enamik firmasid suhteliselt väiksed. Tippjuhi roll ei tohiks olla mitte kaikaga müügiinimeste plaani täitma sundimine, vaid nende innustamine loominguliselt lähenema ja mõtlema, kuidas ja mida tulevikus paremini müüa.

Raadio ettevõtlikule inimesele

Äripäeva raadio 92.4

Hetkel eetris

Kava

Vaata kogu kava
Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
25. November 2011, 11:11
Otsi:

Ava täpsem otsing