Kuidas lüüa läbi välisturul?

Kuigi nimi ja kaubamärk peaks olema universaalsed ja mõistetavad eri riikides, siis tasub turundusse lisada ka kohalikku eripära, et reklaamid ja muud sõnumid kõnetaksid kohalikku.

Vestlusringis osalenud pakkusid välja Kuraditosin tegevust, mis viivad välismaale.

Tee end nähtavaks, tasuta. Väiksema turunduseelarvega firmal tasub võtta kõik tasuta kanalitest. Näiteks kosmeetikatootja Joik kasutab lisaks Facebookile, Twitterile ja Instagramile palju ka ajaveebi kirjutajate abi. Ettevõtte toodetest kirjutavad Eestis nii ilu-, stiili- kui ka moeblogijad.

Näiteks Jaapani kaubaketi talendiotsija jälgis üht Eesti moeblogi ja nii sai Jaapanist ettevõtte suurim ekspordimaa. Samuti jõuavad välispartnerid tootjani näiteks inimeste fotode abil – toode näeb atraktiivne välja, seda pildistatakse meeleldi ning fotosid laaditakse internetti. “Vaadake näiteks, kui palju leiate Instagramist Joiki toodete fotosid üle maailma,” soovitas ettevõtte ekspordijuht Kadri Mäesalu.

Saa edasimüüjaga sõbraks. Müüme hästi ja töötame hästi koos nende edasimüüjatega, kellega saame hästi läbi, kellega kohtume tihedamalt ja tekkinud inimlik suhe, selgitab alpakanahast ja -karvadest tooteid müüva Alpaka juht Peeter Pappel. Sellised edasimüüjad tahavad ise rohkem müüa, usuvad müügikasvu ning annavad ka pidevat tagasisidet.

“Teed äri inimestega. Kui suhe sobib, sobib tõenäoliselt ka see äri,” ütles Alpaka omanik Peeter Pappel.

Vali nimi, mida saad kaitsta. Alpaka villast ja nahast tootva firma sai tooraine allika tõttu nimeks Alpaka. Ettevõtte juhi Peeter Pappeli sõnul jäi valik eestikeelse kirjapildi kasuks (inglise keeles alpaca), et kaubamärki saaks kaitsta. “Ingliskeelse kirjapildi puhul oleks see keerulisem, peaks midagi lisaks loomanimele lisama. Samas on praegune täiesti toimiv ja klientidel lihtsalt mõistetav kaubamärk,” lisas Pappel.

Koduleht loetav kodus ja külas. Ettevõtte kodulehte planeerides mõtle juba ette, kas domeen ja ka kodulehe sisu fotodest tekstideni töötab ka näiteks väliskliendi puhul.

Puutüve kuju järgi (nn kõverad) põrandalaudu tootev Bolefloor lasi ettevõtte veebis ilmunud tekstid kirjutada inimesel, kes räägib inglise keelt emakeelena.

“Tekst on väga oluline, tegemist pole vaid pildi­veebiga,” ütles ettevõtte juht Rain Eisler. Samuti on oluline pildi ja teksti tasakaal. “Pilte tuleb panna ja meie toode räägib iseenda eest. Kellele ei räägi, tema peale pole mõtet aega raisata,” leidis ta.

Firma kodulehe tekstid tulid ühest, kujundus teisest ning veebi tehnilise lahenduse tegi kolmas firma.

Arvesta kasutajaga. Bolefloor peab 2010. aasta lõpus tehtud veebi juba ümber tegema hakkama, sest toona kodulehte tehes ei arvestatud sellega, et veebileht peab kohanduma nii arvuti kui ka nutitelefoni ekraanile.

Veebikodu peab tooma raha. Ka mainekujunduseks tehtud kodulehe eesmärk on ettevõttele raha teenida. Näiteks naiste aluspesu ja rannariideid müüv Marc & André kujundab oma kodulehte ümber.

“Imidž on kahe otsaga asi. Senine veeb on imidživeeb, kuid see ei too meile raha. Meil käisid inimesed veebis, vaatasid paar pilti ära ja lahkusid. See ei toiminud meie jaoks,” selgitas ettevõtte omanik Mart Sillaots.

Rahvusvahelise müügiveebi jaoks kasutab ettevõtte nõustajaid Ameerikast ja Prantsusmaalt.

Küsi piiri tagant abi. Veebidisaini ja kodulehe sisu saab Eestist tellida ning see tehakse rahvusvaheliselt läbilöögivõimeliselt ära. Probleeme võib tekkida näiteks rahvusvahelise meediasuhtlusega.

“Selleks on vaja kas võimekat võrgustiku loojat või tugevat turundusjuhti. Eestist ei leia turundusjuhti, kes saaks üleilmse turundusega hakkama,” leidis Bolefloori juht.

Välismaalt saab nišinõu. Suurtelt turgudelt leiab niššidele keskendunud lahenduste loojad. Näiteks leiab Londonist spetsialiseeritud agentuurid, mis loovad veebe ainult disaini-, mööbli- ja arhitektuurinišši.

“Teha midagi üleilmselt, et sellest abi oleks, tuleks tootest ja turust väga palju teada. Eestis ei ole ühel agentuuri võimalik seda piisavalt selgeks teha, isegi kui palju raha taha tuua,” leiab Bolefloori omanik.

Inimesed sarnanevad ja erinevad radikaalselt. Välisturul arvesta kohaliku eripäraga lisaks tootele ka turunduses – reklaamides, sotsiaalmeedias ja mujal, soovitavad ettevõtjad. “Eestis, Jaapanis ja Hiinas kasutatakse näiteks hoopis teisi sotsiaalvõrke. Ingliskeelses maailmas on populaarne Facebook, mujal teised ja suuremadki,” selgitas Joiki turundusjuht.

Kohalikul turul õnnestumiseks otsib Joik näiteks kohalikul turul partneri, kes sealset eripära arvestava turunduse korraldab. “Maaletooja on meie esindaja ja töötab selle nimel. Me ei ürita sellesse oskusse pürgida,” lisas ta.

Alusta sealt, mida tunned. Välismaale minnes alusta lihtsaimast. Joiki turundusjuhi hinnangul on näiteks Euroopa Liidu turg Eesti ettevõtjaile lihtsaim.

“Venemaalt ja Jaapanist leiti meid ise üles, ise me esimese hooga sinna poleks läinud. Seal on keerulisemad tolliküsimused ja muud reeglistikud,” selgitas ta.

Ka partner peab kasu saama. Äri peab olema vastastikku kasulik, rõhutasid ettevõtjad. Juba välismaal end sealsele sisseostjale turundades tasub mõelda sellele, kuidas vastaspool raha saaks teenida.

“Äri peamine mõte on teha raha, ülejäänud on mula,” leidis Mart Sillaots. “Kui lähete kellelegi toodet näitama, näita, mis kasu tema saab ja see ka müügi- ja turundusmaterjalides võiks seda välja tuua.”

Välismaal müügu kohalik. Bolefloor kasutab näiteks Ameerika ja Prantsusmaa klientidele müües vastavalt ameeriklasest ja prantslasest müügiinimest. “Kui sa müügiinimese motivatsiooni kohaliku turu järgi paika ei pane, see käib ka palga kohta, siis ära sinna mine,” soovitas firma juht.

Tea, kellele müüd. Kui tahad midagi välismaal turundada, ole ise kohal, soovitas Marc & André juht. “Peamised turud, kus oleme midagi saavutanud, oleme seal elanud pool aastat-aasta. Oleme saanud personaalse arusaamise turust,” selgitas ta.

 

Vestlusringis osalejad

Kadri Mäesalu, Joiki turundusjuhtAgne Kinks, TNS Emori suunajuhtMart Sillaots, Marc & André omanikPeeter Pappel, Alpaka omanikRain Eisler, Bolefloori asutaja, partner ja juht

 

Kuidas valisite ettevõttele nime?

Rain Eisler, Bolefloori juhtNimi peab toodet väga hästi kirjeldama. Nime Bolefloor tehti umbes kaks kuud. Meie veebilehel olevaid tekste kirjutati samuti kuid. Enne firma asutamist tahtsin nime välja mõelda, sest see jääb kauaks, mida ei saa muuta ja mille muutmine pole hea samm.Reklaamiagentuurist sain hulga ideid, mis jäid minu hinnangul tasemele “käib kah”, aga polnud päris see, mida vaja. Kulutasin üle kuu aja ainult nime mõtlemisele – otsimootorist sõnu otsides.Nimi koosneb kahest osast. Kuna toodang jälgib tüve kuju, siis pidi viide tüvele nimes olema. Nime teine sõna pidi rääkima tootest. Bole tähendab inglise keeles tüve, floor viitab põrandale.