Hämamine paneb punase tulukese põlema

Eelmisel nädalal toimunud Äripäeva, advokaadibüroo Borenius ja Redgate Capitali korraldatud seminaril “Kuidas targalt ettevõtet müüa?” jagas ettevõtja Indrek Prants kogemusi, mida ettevõtte müümisel ja ostmisel silmas pidada.

Kaks tema olulisimat tehingut on Säästumarketi müük Soome kaubandusketile Kesko, mis kannab nüüd Rimi nime, ja ehituskaupluse Ehitus Service (praegu Bauhof) enamusosaluse müük.

“Ma leian, et kui keegi peaks oma ettevõtet müüma, siis on see parim kombinatsioon, kui sa ei lähe ise aktiivselt müüma, vaid huvilised koputavad su uksele. Säästumarketi puhul oli meeldiv võimalus seda kogeda,” meenutas Prants. “Üks asi on ehitada ettevõte Eestis üles teatud tasemele, teatud suurusele. Kuid vaadates ümberringi, kes on konkurendid, nähes nende oluliselt teises suurusjärgus kapitalistruktuuri, nii-öelda paksu rahakotti, ja hinnates konkurentsisituatsiooni, siis tehti hea pakkumine. Ja tol hetkel oli võib-olla ka selline esimese kevadise vasika vaimustus, et saada natuke raha ja selle rahaga ettevõtluses edasi tegutseda,” selgitas Prants müümise põhjusi.

“Seesama Säästumarketi müük andis mulle ja minu kolleegidele suurepärase võimaluse väga paljudes valdkondades kaasa lüüa,” rääkis ta.

Kust leida ettevõttele ostjaid? Säästumarketi puhul ei pidanud me ise otsima, Ehitus Service’i puhul oli natuke teine olukord. Meil oli müügihetkeks kolleegidega ettevõttes enamusosalus. Samas vähemusosanikud või asutajad soovisid ettevõtet müüa, nemad leidsid investeerimisfondi, kes tuli ostma. Kuna fondil oli huvi omada enamust, siis kasutasime võimalust ja müüsime ka ennast, mitte välja, aga vähemusosaluse peale. Eelmisel aastal õnnestus sama ettevõte samalt fondilt tagasi osta, mitte küll täies ulatuses, aga teiste investoritega koostöös saime enamuse.

Kas kasutasite Säästumarketi müümisel nõustajat? Me ei kasutanud traditsioonilises mõttes nõustajat, sest nagu ütlesin, ostja koputas ise meie uksele ja oli väga aktiivne. Meie pigem hoidsime tagasi võib-olla kogenematusest ja oskamatusest ega pannud täiskahurväge omalt poolt vastu. Hilisemas staadiumis, kui läks lepingute lugemiseks ja konkreetsemaks läbirääkimiseks, siis jah, kasutasime nii juriidilist kui ka finantsnõustajat. Üks soovitus, mida julgen anda, et ostja ja müüja nõustajad võiks olla samas kaalukategoorias. Nii-öelda naabrimehest juristiharidusega sõbraga vastu minna on keeruline. Samas erand kinnitab reeglit, ka sellest võib midagi tulla.

Te olete ostnud tagasi Bauhofi investeerimisfondi osad, MyFitnessi koos oma partneritega, Klicki ja Coral Arenduse (Rocca al Mare spordikeskuse omanik – toim). Oskate ostjana öelda, milliseid vigu müüjad teevad? See sõltub hästi palju müüjast. Viimaste ostude puhul oli müüja investeerimisfond, institutsionaalne struktuur, kellega läbi rääkida. Teine asi on, kui tuleb pereettevõte või väikse seltskonna eraisikute ettevõte.

Alati paneb punase tulukese põlema hämamine või numbritega manipuleerimine, asja ilustamine. Iseenesest on loogiline, et müüja tahab näidata ettevõtet paremana, kui see tegelikult on, aga kuskilt läheb see piir, kus tuleb ära tunneteada, kas tegu on manipuleerimisega või optimistlikuma vaatenurga esitamisega.

Ma ei oska nii oluliseks pidada seda, kui on juhtimisprobleemid või müüja ja tegevjuhtkonna erimeelsused. Kui on probleemid, tuleb neid üritada lahendada, juhtkonda vahetada, kui tarvis.

Ostetud ja müüdud ettevõtete nimistus pole ühtegi ehitus- või tootmisettevõtet. Kas see on juhus või teadlik vältimine? Teadlik vältimine mitte, aga seda küll, et meile on läbi aegade olnud südamelähedane jaekaubandus ja sellega kaasnev – logistika, hulgikaubandus. Bauhofist võiks loogiliselt jõuda ka ehitussektorini, aga rohkem ikkagi tunnetame ja peame ennast jaekaubandusega kursis olevateks inimesteks. Kindlasti ei mina ega mu kolleegid ole sellised, kes ostavad ettevõtet puhtalt sellepärast, et numbrid ja majandustulemused on head ja on kasvupotentsiaali. Ettevõtte tegevusvaldkond peab kuidagi meid puudutama.

Kas on olnud ka mõni negatiivne asi, mida olete hiljem avastanud? Müümisel on neid isegi vähem. Sa annad ju ettevõtte ära ja pigem on see ostja probleem.

Ostmisel on, jah. Seesama Klick, mis oli kunagi K-Arvutisalong, selle ostsime sel aastal fondi käest koos praeguse tegevjuhtkonnaga (Prants ostis koos kolleegidega K-Arvutisalongi, kuhu tuli enamusosanikuks Rootsi investeerimisfond Askembla, mille osaluse ostsid eestlased tänavu tagasi – toim).

Aga ausalt öeldes tuleb ka endale tuhka pähe raputada, sest see oli mõnes mõttes nagu põrsas kotis. Nüüdseks on see ennast õigustanud ja Klick on viimased aastad olnud väga edukas ettevõte, aga tookord K-Arvutisalongi puhul me praktiliselt ei saanud müüjalt infot. Meil oli mingisugune algeline bilanss, nägime, et on suur hulk poode, seal olid väga suured vajakajäämised inventuuri pidamises jne. Praegu tõenäoliselt me sellist tehingut ei julgeks teha.

Milline on ettevõtte nii-öelda müügieelne ettevalmistus? Kui võtta selline positsioon, et ettevõte kuulub omanikele igavesti ja pidevalt tuleb teha mingisuguseid otsuseid – investeerida uude infosüsteemi, kinnisvarasse või uutesse suundadesse –, siis see on väga loogiline ja õige, sest kunagi 3–5 aasta pärast peaks see investeering peegelduma ettevõtte majandustulemustes. Kui sa aga tead, et võimalik väljumine ettevõttest toimub kahe aasta pärast, siis oleks õige mõni investeering ära jätta või teha väiksemas mahus. Ettevõte peaks olema korras, tegevjuhtkond peab olema motiveeritud, turust peab olema adekvaatne arusaamine, kasvupotentsiaal peab olema realistlik.

Kui on ostetud üks firma, siis mis on esimesed 3–4 sammu, mis on vaja seal teha? See sõltub hästi palju ettevõttest. Esimene samm, mis meie oleme alati teinud, on kohtume juhtkonnaga ja seejärel kõigi töötajatega, kui võimalik. See on mõnes mõttes viisakuse akt. Oleme lähtunud sellest, et tark ei torma. Kui on ebausaldusväärne tegevjuhtkond, siis võtame näiteks pangaõigused ära. Teeme mingeid konkreetseid samme, et saaksid piltlikult öeldes öösel rahulikult magada, aga samas kiirelt rapsima hakata ei ole ka mõtet. Pigem rahulikult ettevõttega kauem seotud olnud inimestega rääkida ja arutada ja sealt mingeid samme teha.