Hiina turul ole pettusteks valmis

Artikkel

- Uudised
- Liis Ilves
- 25. november 2015 kell 4:00
Kuula
Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine.
Hiina turul ole pettusteks valmis
ASi Saku Õlletehas müügidirektori Jaan Härmsi sõnul on Hiina turg täis üllatusi ja bürokraatiat.Foto: Andras Kralla
Hiina turg on täis bürokraatiat ja suuri riske. Eesti ettevõtete edu sel keerulisel turul tagavad kannatlikkus ning piisav eelluure ja kontroll.
Hiina turg on tohutult suur, nii et igale tootele jätkub soovijaid, ent tähele tasub panna, et Hiinas on palju ettevõtteid, kes üritavad kaupa välja petta või siis erinevate dokumentide ja registreerimiste abil raha välja pressida, kirjutab 26. novembri Äripäev tööstuse rubriigis.
ASi Toftan turundus-ja müügijuhi Merli Randoja sõnul on logistilises mõttes Hiina väga soodne turg, kuhu on nende ettevõttel saematerjali odavam eksportida kui näiteks Euroopasse. “Hind on kindlasti samaväärne, mis me lähiturgudel saame,” märkis Randoja. “Ainus miinus on, et see turg on USA dollaril baseeruv ehk alati on üleval valuutarisk,” lisas Randoja.
Esimesed konteinerid saatis Toftan Hiina juba 2007. aastal, ent kuna kohe ei leitud sobivaid partnereid, tekkis eksporti paus. Järjepidevalt on ettevõte Hiina turul olnud alates 2010. aastast. “Hiina turule saamine oli pikaajaline protsess. See, et suuremad kogused sinna hakkaksid liikuma, võttis aega umbes kaks-kolm aastat,” rääkis Randoja.
Hiina nõuab kannatlikkust
Randoja sõnul on Hiina turul püsimine küllaltki keeruline. “Keeruliseks teeb selle riigi suurus, kaugus ja seegi, et meil ei ole Hiinas ühtegi oma kontorit ega müügiinimest, müüme vahendaja kaudu ja otse importööridele,” rääkis Randoja.
Seega on Hiinast tulev info suhteliselt aeglane ja sageli puudulik. “Kui hiinlased ei ole näiteks huvitatud ostmisest, siis nad pigem vaikivad ega edasta infot turul toimuva kohta, sest nende kultuuris ei sobi “ei” öelda” kirjeldas Randoja.
“Hiina turul tuleb olla väga kannatlik,” tõdes Randoja. Ta selgitas, et Eestis ja Euroopas üldisemalt on müük vahetu ning otsustamine käib kiiresti. Hiinas võtab see palju rohkem aega, sest otsustamine käib seal kollektiivselt. “Arvestama peab sellega, et pealesurumise või takkakiirustamisega ei jõua üldiselt kuhugi,” märkis Randoja.
“Kui muidu praktikas väga lepingute ümberrääkimist ei kohta, siis Hiina puhul juhtub seda päris tihti,” lisas Randoja. Ta selgitas, et sageli on hiinlastel pärast lepingu sõlmimist kombeks paari nädala või isegi kuu aja jooksul lepingu sisus ümber rääkida, näiteks lükata edasi tarneaega või muuta ostuspetsiifikat.
EAS aitab luua otsekontakte
Liisi Karindi, EASi Aasia infokeskuse projektijuht
EASi Hiina-suunaliste teenuste eesmärk on eelkõige vastata ettevõtete vajadusele suurendada oma töötajate teadmisi, oskusi ja kogemusi Hiina turule sisenemisel. Neid teenuseid hakkasime ettevõtetele pakkuma selle aasta alguses.
Varem pakkusime Hiina suunal ettevõtetele tuge otsekontaktide leidmisel. Näiteks eelmisel aastal korraldati Eesti puidutööstuse ettevõtetele kontaktreis Pekingisse, mille tulemusena tulid Hiina ettevõtete esindajad mõni kuu hiljem Eestisse vastuvisiidile.
Kontaktide leidmisele suunatud tegevustega, nagu kontaktreisid, riiklike ühisstendide korraldamine messidel, ekspordipartneri otsingu teenus, jätkatakse ka edaspidi.
EASis on välja töötatud kuus Hiina turu teenust: päringutele vastamine, turule sisenemise valmisoleku hindamine, äriürituste info vahendamine, ekspordipartneri tausta kontroll, turuanalüüside koostamine ja ekspordipartneri otsing. Nende hulgast on tasulised teenused vaid ekspordipartneri otsing ja turuanalüüside koostamine.
Bürokraatlik asjaajamine
Hiinas on igal kaubal omad erinõuded, millega tuleb ennast kurssi viia, enne kui saab hakata eksportima. Randoja sõnul erinevad need sageli Euroopa nõuetest. Nii peab näiteks jälgima, et toodete pakendil oleks märge selle kohta, et need on nõuetekohaselt kuivatatud. “Ilma selleta tehakse trahvi või ei võeta kaupa üldse vastu,” märkis Randoja.
ASi Reyktal on juba aastaid Hiina turule krevette müünud. Ettevõtte tegevdirektori Mati Sareveti sõnul on nõudlust ka praegu. Tema hinnangul ületab kalandustoodete puhul nõudlus pakkumise, seega on tooteid kerge müüa. “Võiksime Hiina turule müüa rohkemgi, kui me seda teha saame. Meil on formaalsed ja bürokraatlikud takistused, kuna Hiina on muutnud oma nõudeid,” rääkis Sarevet.
Hiina turg on Sareveti sõnul küll Eesti toodetele avatud, kuid kõik kaubad peavad vastama nõuetele ja olema kvaliteetsed. Toodetele seatud tingimused puudutavad eelkõige just toiduohutust. Nõuetele vastamine eeldab mõlema poole ametnike tihedat koostööd. “Meile teevad muret need kitsaskohad, mis tulenevad uutest nõuetest ning peavalu tekitabki just paberimajandus,” lisas Sarevet.
Suhtlust eeldatakse 24/7
ASi Saku Õlletehas müügidirektori Jaan Härmsi sõnul on kõige olulisem saavutada hiinlaste silmis usaldusväärsus. “Pead olema professionaalne ja tundma oma äri hästi,” rääkis Härms. Ta lisas, et toodete kvaliteedi tõestamine on äärmiselt oluline ning tõdes, et selle poolest on Carlsberg Gruppi kuulumine suur eelis, kuna brändi tuntakse Hiinas hästi.
Lisaks sellele, et kohapeal on võõrad nii kultuur, tarbimisharjumused kui ka keel, on Härmsi sõnul Hiina turg täis üllatusi ja bürokraatiat. “Distantsilt ütleksin, et eestlaste jaoks võõras on asjaajamise keerukus,” rääkis Härms. “Hiina turule sisenedes peab olema kannatlik ja valmis pidevaks diskussiooniks,” lisas Härms.
Ta märkis seejuures, et hiinlaste jaoks on oluline, et sa suudaksid neid teenindada 24/7. “Kui kohe vastust ei saa, siis pommitatakse sind meilidega ja helistatakse ja uuritakse, miks pole juba keegi vastanud ja reageerinud,” kirjeldas Härms.
Hiina turg on kaootiline:
Hiina on Eesti ettevõtete jaoks oluline, sest sealse turu areng pakub järjest uusi ja enneolematuid võimalusi. Hiina majanduskasvu ümberstruktureerimise fookuses on siseriikliku tarbimise suurendamine.
Nagu iga uue turuga, on väga tähtis ära teha korralik kodutöö. Seda eriti sellise raske riigi puhul kui Hiina: ka suure rahvusvahelise ärikogemusega ettevõtjate jaoks nõuab Hiinas läbilöömine tublit pingutust.
Vähimagi staatuse saavutamine Hiinas nõuab hiiglaslikke investeeringuid ja puudulik kodutöö ning valed otsused tähendavad hiljem väga suurt kooliraha, seisnegu see siis takerdumises bürokraatiasse, tohutute trahvide maksmises, pettuse ohvriks langemises, äriidee ülevõtmises ja jõulisemas rakendamises konkurentide poolt jms.
Kauba turustamisel Hiinas on väga oluline leida õige partner, kellel on eksportöörile sobiv jaotusvõrk. Väga levinud praktika on see, et potentsiaalne partner ei ole see, kellena ta ennast esitleb. Kuigi ta võib näiteks väita, et tal on regionaalne või ülehiinaline jaotusvõrgustik, võib alles pärast siduvate lepingute sõlmimist selguda, et partneri plaan oli tegelikult kasutada eksportööri rahalisi vahendeid selle loomiseks. Nii on väga oluline protsess partneri valikul eelluure.
Erinevalt näiteks Jaapanist ei ole Hiina turg ühtlane. Juba ainuüksi erinevast kliimast tulenevalt varieeruvad inimeste tarbimistavad päris suuresti. Lisaks on suured kõikumised inimeste ostujõus: jõukamad (ettevõtjad ja kõrgema palgaga töötajad) on kogunenud ranniku- ja/või suurlinnadesse; robustse üldistuse kohaselt väheneb ostujõud väiksema rahvaarvuga keskuste ja lääne/sisemaa suunas.
Kuna Hiina turg on igas mõttes mastaapne, mis ühe firma (kui just ei ole tegemist rahvusvahelise korporatsiooniga) poolt ei ole hõlmatav, siis tuleks planeerimisstaadiumis paika panna, millisele geograafilisele piirkonnale ja tarbijagrupile keskendumine oleks kõige perspektiivikam.
Tuleks uurida, millised on ühe või teise piirkonna tarbimisiseärasused, kas SKP ühe elaniku kohta on ühe või teise toote massiliseks ostmiseks piisav, millised on konkurendid, millised on kättesaadavad jaotusvõrgustikud. Ühe võimalusena võib eksportööridele soovitada koha määratlemist, kus nad tahaksid oma kaupa müügil näha, et hiljem püüda ühendust võtta müügikoha varustajatega.
Allikas: EAS, Välisministeerium

Tundlik hiigelturg
Härmsi sõnul on Hiina turg suure potentsiaaliga. “Hiina on meie jaoks uus turg, hakkasime sellega sihipäraselt tegelema alles sel aastal,” rääkis Härms. Ettevõte on Shanghaisse saatnud ühe konteineri Saku Originaali ja Hongkongi ühe konteineri õlut (erinevaid brände) ja siidrit. “Siidri vastu on väga palju huvi tuntud, sest siidri kategooriat Hiinas veel ei eksisteeri,” märkis Härms. Seejuures tõdes ta, et see teeb teisalt ka turule sisenemise kalliks ja keerukaks, sest teha tuleb põhjalik selgitustöö.
“Edasine töö hakkab olema järeltellimuste saamisega ja kindlasti ka paralleelselt uute partnerite otsimisega, sest Hiina on väga suur,” sõnas Härms. Seni on Saku klientide kontakte saanud rahvusvahelistel messidel, kus on kaasas olnud näidised ning toimunud degusteerimised. “Abiks on seejuures hea tootekataloog koos hiinakeelsete kirjeldustega,” märkis Härms. Hiina turule sisenemiseks tegi Saku ettevalmistustööd umbes pool aastat ning Härmsi hinnangul võib aasta-kahe pärast esimesi kokkuvõtteid teha.
Härmsi hinnangul on jätkuvalt langeva kodumaise turu tõttu eksport üks võimalus müügitulemust kasvatada. “Hiina on suur ja arenev turg, kus Saku toodetele on kindlasti võimalik kliente ja tarbijaid leida,” rääkis Härms. “Arenev ja teadlikum tarbijaskond otsib vaheldust ja head kvaliteeti ning seda suudab Saku oma portfelliga pakkuda,” lisas Härms.
Ent Härmsi sõnul tuleb arvestada sellega, et Hiina turul on palju selliseid, kes üritavad kaupa välja petta või siis erinevate dokumentide ja registreerimiste abil raha välja pressida.
Seda, mis hinnaga tooteid Hiinas müüma hakatakse, Härms veel öelda ei osanud. “Eestis on kõrge alkoholiaktsiis, millele lisandub veel käibemaks, Hiinas seevastu on aktsiis väga madal, seega tõenäoliselt on seal meie tooted odavamad,” sõnas Härms.
Sareveti sõnul on Hiina turg hinnatundlikum. “Viimastel aastatel on Hiina ostujõud oluliselt kasvanud, aga ta ei küündi minu hinnangul Skandinaavia hinnatasemeni,” rääkis Saveret.
Seejuures tõdes ta, et kalatooteid on kindlasti lihtsam realiseerida Skandinaavia riikides, näiteks Taanis, Norras ja Islandil, kuna seal saab küsida kõrgemat hinda kui Hiinas. “Hiina soovib rohkem odavamaid tooteid. Vaatamata sellele on Hiina turg meie jaoks siiski huvitav,” nentis Sarevet.
Huvitavaks muudab selle just turu meeletu suurus. Sareveti sõnul on Reyktali nii-öelda miinimumpakend, millega oma tooteid müüakse, umbes 22 tonni kaaluv külmutuskonteiner. “Hiina turg on niivõrd suur, et kui seal kokkulepe sõlmida, siis see tähendab korraga mitmeid-mitmeid konteinereid,” sõnas Sarevet.
Kohalikku ärikultuuri tundmata kaugele ei jõua
“Väga oluline on teada, millised on hiinlaste äritavad, kuidas käib näiteks tervitamine ja visiitkaartide vahetamine,” rääkis ASi Toftan turundus-ja müügijuht Merli Randoja. Ta selgitas, et traditsiooniliselt tuleb visiitkaart ulatada viisakalt kahe käega, seejuures tuleb tutvustada ennast nii oma ametinimetuse kui ka ees- ja perekonnanime pidi. Lisaks peavad läbirääkimisi pidavad juhid olema ameti poolest samal tasemel. “Ei ole nii, et saadad kohaliku direktoriga kohtuma oma assistendi,” sõnas Randoja.
Randoja käib ise Hiinas umbes korra aastas. “Isegi kui on vahendaja, on siiski oluline Hiinas kohal käia, sest see näitab lugupidamist ja austust nende vastu ning seda, et oled huvitatud suhtest ja hoolid nende ärist sama palju kui enda omast,” rääkis Randoja. Lisaks on tema sõnul Hiina kultuuri osaks ärilõunad ja õhtusöögid, millest tuleb kindlasti osa võtta.
Hiina kohale minnes ei saa kohe äritegevusega alustada. “Hiinlased eeldavad suhtlust, mistõttu tuleb esmalt omavahel põhjalikult tutvuda ja luua suhted, et tekiks usaldus või nii-öelda ärisõprus,” kirjeldas Randoja.
Seejuures tõdes ta, et keelebarjääri tõttu pole suhteid sugugi lihtne sõlmida. “Alati tuleb valmis olla selleks, et pead oma juttu rääkima kolm korda erinevalt, veendumaks, et see jõuab neile kindlasti kohale,” rääkis Randoja. Seetõttu on Randojale sageli abiks visuaalsed materjalid, mis aitavad selgitada, millega on tegu ja kuidas asjad toimivad. “See on kindlasti lihtsam viis nendega suhtlemiseks, kui ise hiina keelt ei räägi ja teine pool väga hästi inglise keelt ei mõista,” tõdes Randoja.
Minu Äripäeva kasutamiseks logi sisse või loo konto.
Hetkel kuum