Mõttemalle muutev aeg loob Eesti IT sektorile Saksamaal uusi võimalusi

EASi programmis „Missioon Saksamaa“ osalevad Eesti IT-ettevõtted tunnetavad, et Saksamaal on tekkimas COVID-19 tõttu uued võimalused. Lihtne sel turul siiski ei ole ning oluline on leida oma nišš.

FOB Solutions OÜ on Saksamaa turul tegutsenud juba aastaid ning programmiga liitusid nad, kuna soovisid sealset äri kasvatada. Tegevjuht Raigo Õunapuu tõdeb esmalt, et nad on osalenud nii edukamates kui vähem edukates programmides, aga üldine trend on positiivne. Kohapeal neil siiani kedagi ei ole, kuid pikemas perspektiivis soovivad nad müügi ja turunduse poole Saksamaale siiski luua.

„Oma põhitööd soovime teha ikkagi Eestist," ütleb Õunapuu.

FOB Solutions on olnud seni Saksamaal tugev Euroopa Liidu suuruselt teises linnas Berliinis ning fookus on logistikasektoril.

„Meie vaatame sihitult logistikasektori poole. Kliendid on meil praegu autotööstuse ja tarkvara sektoris. Pikalt oleme teinud koostööd HERE Technologies'i Saksamaa üksusega. Läbi selle kliendisuhte on meil olnud võimalus töötada ka Saksa autotööstusega – Audi, Volkswageni ja teistega," toob Õunapuu välja nimekaid lõppkliente. FOB Solutions aitab klienditel tarkvara ehitada ja tagada selle kvaliteeti.

Saksamaa kliendid ei kukkunud ära

Raigo Õunapuu meenutab, et kevadel, kui kriis algas, langesid nende klientide ärimahud. Maandati riske ja tehti varasemast väiksemahulisemaid ja lühemaid lepinguid. See tähendas kuue kuu ja aasta asemel kvartaalseid kokkuleppeid.

„Kui mõnes kohas mahud vähenesid oluliselt või kukkusid kliendid täiesti ära, siis Saksamaal suutsime oma seisu säilitada. Praegu on veider aeg, sest palju enam on neid ettevõtteid, ka Saksamaal, kes näevad, et investeeringud tehnoloogiasse on kasulikud. Samas ei võeta suuri riske ja eelkõige tegeletakse enda põhiäri joonel hoidmisega. Investeerimise otsuseid lükatakse edasi," ütleb Õunapuu.

Tuleviku tunnetus ja vaade on tema sõnul positiivsed. „Vajadust meie teenuse järele on rohkem tekkinud. Samas häda, eriti Saksamaa suunal vaadates, on aga selles, et on väga tugev konkurents. Saksamaa ettevõtted otsivad koostöövõimalusi ka Ukraina ja Poola suunal," selgitab FOB Solutionsi tegevjuht.

Niisiis on Eesti IT-ettevõtete väljakutseks see, kuidas enda väärtusloomet põhjendada. Kuidas luua sellist lisandväärtust, mida teised ei suuda? Õunapuu ütleb, et Eesti riigi digikuvand aitab neid kindlasti, aga midagi ei ole teha – Poola ja Ukraina on lähemal ja nad löövad odavusega.

Programm on aidanud

Raigo Õunapuu kiidab EASi Missioon Saksamaa programmi, kus nad osalevad juba kolmandat korda. Nad on programmi abil leidnud reaalseid kliente ja see on aidanud neil äri arendada. Eriti positiivse mulje on talle jätnud konsultandid, kes tunnevad kohalikku turgu ja omavad kontakte.

„Tehes kõike täiesti üksi, mis on kahtlemata tehtav, oleks see kõik oluliselt kapitalimahukam. Väärtus on seal, et programm võimaldab väiksemate investeeringutega kanda kinnitada. Või vähemalt proovida,“ toob ta välja.

Konsultantidelt ongi nad saanud head tagasisidet nii konkurentide kui ka väärtuspakkumise kohta. Kellele oma teenust pakutakse? Miks seda tehakse ning kuidas ellu viiakse? Ta usub, et ilma abita ei oleks nad nii kiiresti nende mõtete ja analüüsideni jõudnud.

„See võimaldab meie üldist väärtuspakkumist paremaks muuta – ka laiemalt," viitab ta sellele, et Saksamaa konsultantidelt saadud ideid saab kasutada ka muudel turgudel.

Eelkõige kulub aega

Raigo Õunapuu arvab, et Saksamaa turule minnes peab IT ja tarkvara teenuste ettevõttel olema eelkõige ajalist ja rahalist ressurssi. Peamine on just esimene neist. FOB Solutions on saanud ka tagasilööke. Näiteks, kui inimene, kes turuga tegeles, firmast lahkus. Oluline on ka sihtida täpselt seda, millisesse sektorisse minna ning selleks tuleks teha turu-uuringud. Õunapuu soovitab mitte minna võitlusesse hinnaga ning nendib, et seda Eesti IT-ettevõtted tavaliselt õnneks ka ei tee.

„50 000 kuni 100 000 eurot kulub kindlasti, kas siis inimaja või muude kulude kaudu," arvutab ta.

FOB Solutionsi eesmärk selleks aastaks oli saada juurde vähemalt üks klient, kuid COVID-19 pani uue kliendi otsimise seisma. Fookus suunati olemasolevate peale, et neid hoida ja suhteid edasi arendada. Programmiga seoses on neil ootused järgmisele aastale – minimaalselt üks kuni kaks uut klienti.

„Eesmärk on saada vähemalt sada tuhat eurot käivet juurde ning huvi on meil eelkõige logistikasektori vastu. Näeme ka nende poolset huvi ning omajagu ka vajadust. Kogemust meil selles valdkonnas jagub," räägib Õunapuu.

Konsultantidest on abi

ADM Interactive on Saksamaal tegutsenud mitmeid aastaid, eelkõige erinevate globaalsete klientide kaudu. Nad osalesid juba eelmises „Missioon Saksamaa“ programmis, kus said konsultantidelt nõu, kuidas oma väärtuspakkumist Saksamaa turu jaoks kujundada

„Need ei olnud suured muudatused, aga olulised siiski. Saime ka sissevaate Saksamaa turule ning kontakte,“ meenutab ettevõtte tegevjuht Riho Pihelpuu. Kogenud eksportöörina hindab Pihelpuu programmi juures ennekõike konsultatsiooni elementi, mis keskendub spetsiifiliselt Saksamaale ja nende sektorile. Ta usub, et kui samal ajal olla tegus ka Saksa-Balti Kaubanduskojas ja kasutada EASi erinevaid Saksamaale suunatud teenuseid, näiteks osaleda kontaktreisidel, siis need täiendavad teineteist kenasti.

„Konsultandid on kursis, mis turul täna toimub. Millised on praegused vajadused ja soovid ning millised sõnumid Saksamaal just hetkel töötavad. Sellest on kasu,“ ütleb Pihelpuu.

Konsultandid aitavad ka paremini mõista Saksamaa lokaalset erinevust, kus tegelikult ei ole olemas ühte suurt Saksamaad vaid on erinevad liitriigid oma iseärasuste ja nüanssidega.

Arvesta kohaliku eripäraga

„Saksamaa on suletum, traditsioonilisem ja olenevalt sektorist ka veel palju hierarhilisem, kui siit väikesest Eesist võib tunduda. Oli üllatus, et Saksamaal siiani, vähemalt enne Covid-19, toimis messimüük ka IT sektoris, mille meie olime ammu unustanud. Sakslane soovib kindlasti teha koostööd ja suhelda oma ala ekspertiga. ADM on ettevõtete grupp, kes pakub laia spektrit digiteenuseid. Pidime õppima paremini selgitama, miks me just sellised oleme,“ räägib ettevõtte tegevjuht.

Koostöö kohalike ettevõtetega

Kuigi Eestil on e-riigina Saksamaal suhteliselt hea maine, ei tasu minna mütsiga lööma, et meie teame kuidas asjad peavad käima. Sellega võib Pihelpuu sõnul endale jalga tulistada. Seal on teine suhtumine andmekaitsesse ja privaatsusesse, oluliselt erinev jurisdiktsioon jne. E-teenuste ja lahenduste osas peab seda arvestama.

COVID-19 ei ole siiani ADM grupi IT arenduse suuna mahtudele olulist muutust kaasa toonud Saksamaal, nagu paljudes teistes riikides, investeerib riik palju raha meditsiini, tervishoidu ning hariduse digitaliseerimisse.

Pihelpuu toob välja, et varem vaid näost-näkku kontakte eelistanud sakslased on kolinud ka veebi ja teatud kohtumisi saab isegi kiiremini kokku leppida, kui vanasti. Iseasi on see, kui kvaliteetsed need kontaktid lõpuks on ja palju sealt reaalseid kliente tuleb. See veel selgub.

Concise Systems võtab hoogu

Programmi uus tulija Concise Systems OÜ on oma Saksamaa teekonna alguses. Nad on korraldanud Saksamaa suunal erinevaid üritusi ja seminare ning siiani pannud kõrva taha teadmise, milliseid üritusi mitte teha. Ärijuht Hannu Kikkase sõnul on nad aru saanud, et vaja on leida nišš, kus suunas tugevat tööd teha.

„Üldiseid teenuse pakkujaid on palju. Meil on plaanis oma strateegia üle vaadata, et leida üks või kaks nišši. Üks neist on meditsiinitehnoloogia, mis on regulatsioonide tõttu üks kõige raskemaid. Me teeme koostööd spetsialistidega ja meil on ka täna üks klient, keda me just selles valdkonnas aitame ning me plaanime seda oskusteavet ka Saksamaale laiendada,“ avaldab Kikkas.

Esmatähelepanu Berliinile

Concise Systemsi jaoks on Saksamaa uus riik ja Kikkas tunneb, et programmi konsultant võiks neid enam aidata, et pakkuda võimalikke nišše ka ise välja. See peaks olema ettevõtte ja konsultandi ühine tegevus.

„Saksamaal tuleb eristuda, leida oma nišš. Konkurentsi on seal palju ja peab eristuma – kvaliteedi või täielikuma pakkumisega,“ usub Kikkas.

Eesti IT-ettevõtete konsultant: teie lahendused on end tõestanud

Scandinavian Business Hubi partner Matti Kawecki on „Missioon Saksamaa“ programmi konsultant Saksamaal. Tema sõnul näitas Covid-19 ettevõtetele, et digitaliseerimisest pääsu ei ole ning isegi hilisele ärkajale nagu Saksamaa sai see selgeks.

„Kuna suur osa Eesti lahendustest on end aastatega tõestanud, siis need on sakslastele kindlamad variandid, sest Saksamaa ei ole reeglina katsepolügoon,“ räägib Kawecki.

Ta näeb, et Eesti on Saksamaast digitaalse poole pealt mõned aastad ees ja me võime sakslasi juhtida turvaliselt suurema digitaliseerituse poole. Samas peab aru saama, et Saksamaa on üsna suur ja keerulise turuga riik. Lisaks iseloomustab Saksamaad regionaalne lähenemine. Berliin, Hamburg, Köln, Frankfurt, München – need on kõik eraldi ökosüsteemid, mitte üks ühesugune Saksamaa, räägib ta.

Sakslastele meeldib Kawecki sõnul optimeerida, seejuures ei soovita muutuda kiirelt ja õppida vigadest. Inimesed püüavad ebaõnnestumisi vältida.

Kogenud konsultant annab ka hüva nõu:

„Eesti ettevõtted peaksid olema selles protsessis rahulikumad ning mitte ootama turule sisenemisel imesid kolme kuuga, vaid pigem arvestama ühe-kahe aastaga. Samas tuleb olla pühendunud – minu kogemus näitab, et mitmed ettevõtted on passiivsed ja ootavad midagi."

"Tuleb olla nähtav ja turul kohal olemine aitab sellele oluliselt kaasa. Berliinist väljas on rangelt soovitatav suhelda saksa keeles. Eriti, kui jutt käib kellegagi väljastpoolt IT-sektorit,“ kõlavad Kawecki õpetussõnad.

Tutvu EASi kõigi Saksmaa suunaliste teenustega.

Missioon Saksamaa programmi rahastatakse Euroopa Regionaalarengu Fondi (ERFi) vahenditest.

Hetkel kuum