Bürood kurdavad heade maaklerite vähesuse üle

Põhjus peitub selles, et maakleritele ei pakuta kindlat palka, vaid sissetulek sõltub müügitöö tulemustest. Paljudele muidu sobivate müügioskustega kandidaatidele selline ebastabiilsus ei sobi, kirjutab 8. veebruari Äripäev kinnisvara rubriigis.

Arco Vara vanemmaakler Agur Tammistu ütles, et Eestis puudub maakleri ameti seadusandlik regulatsioon, mistõttu tööpõld on avatud kõigile, kel suhtlemisoskust ja pealehakkamist.

Tammistu sõnul on küll kinnisvarakoolitused ja kinnisvarakool, mille järel saab tõendi, et koolitus on läbitud. Kui ollakse kaks aastat maaklerina töötanud, on võimalus teha Eesti Kinnisvarafirmade Liidus eksam ja saada kutselise maakleri tunnistus. "Mis annab hea enesetunde ja tiitli maakleri nime juurde," sõnas ta.

OÜ MyHome kinnisvarabüroo kutseline kinnisvaramaakler Gerdi Arupõld märkis, et nende büroole on teenuse kvaliteet väga oluline ja seetõttu panustab büroo väljaõppele. Arupõllu sõnul ei soovi ettevõte kasvada suureks kombinaat-kinnisvarabürooks ja seepärast eelistavad nad maakleritena n-ö puhtaid lehti ehk inimesi, kellest büroo ise edukad maaklerid koolitab.

"Kui meie uksele koputab inimene, kes pole maaklerina töötanud, kuid kel on vajalikud isikuomadused, võtame ta esmalt maakleri assistendiks," selgitas Arupõld. Nii saab tema sõnul ligi poole aasta jooksul õppida teiste maaklerite käe all selgeks töövõtted ning käia koolitustel, alles siis saab inimene nooremmaakleri staatuse ja hakata ise tehinguid tegema.

"Maakleri assistendile maksame ka töötasu, mis on seotud assisteeritava maakleri sissetulekuga. Assistendiks olemise periood on ühtlasi justkui katseaeg. See on piisav, et assistent näeks, kas talle töö sobib," rääkis Arupõld. Samuti näeb ettevõte, kas temast võib saada hea ja edukas maakler.

Häid müüjaid napib alati

Poole aasta pikkune koolitusperiood on algajale maaklerile ette nähtud ka Uus Maa kinnisvarabüroos. Uus tulija läbib koolituse, mis kestab neli kuni kuus kuud, paralleelselt alustatakse ka tööga.

Uus Maa kinnisvarabüroo personalijuht Mari Moora ütles, et alustajatele määratakse juhendaja ja mentor, lisaks iga nädal koosolekud ja koolitused. "Koolitus lõpeb firmas kolmeosalise eksamiga, millele pääsemise eeldus on teatud tehingute arv, läbitud koolitused ja loetud raamatud," rääkis Moora. Tema sõnul valib nende büroo uue maakleri siis, kui tuntakse, et kandidaat on sada protsenti õige. Aastas kandideerib ettevõttesse umbes 500 inimest, kellest värvatakse ligikaudu üks-kaks protsenti.

"Häid müügiinimesi ei ole kunagi liiga palju, seega kui peaks juhtuma, et kandideerib viis sobivat inimest, siis võtame nad kõik vastu. Samas kui juhtub, et sada protsenti õiget kandidaati ei leidu, ei vali me kedagi," rääkis Moora, kelle sõnul Uus Maas saavad maaklerina alustada vaid täielikult sobivad kandidaadid. "Kes on tulevase karjääriraja enda jaoks läbi mõelnud ning on töökas, positiivne, eetiline ja kelle väärtused sobivad meie ettevõtte väärtusetega," selgitas ta.

Arupõld kirjeldas, et maakler peab olema julge, enesekindel, aus, empaatiline ja väga hea suhtleja. Ta peab armastama müügitööd, samuti on olulised täpsus ja korrektsus. "Maakleritöö ei sobi inimesele, kes soovib tööl käia kellast kellani ja eeldab tehtud töö eest igakuist kindlat ja stabiilset sissetulekut. Maakleriks sobib ettevõtja hingega inimene, kes mõistab, et edu on ta enda kätes," selgitas Arupõld.

Samas tunnistas ta, et kinnisvarabüroodele on uute maaklerite leidmine vaevarikas protsess, sest maakleritele ei pakuta kindlat palka, vaid sissetulek sõltub müügitöö tulemustest, ent paljudele kandidaatidele selline ebastabiilsus ei sobi. 

Õpe käib töökeskkonnas

Maakleriks õppimine toimub töökeskkonnas. "See on paljuski justkui tundmatus kohas vette hüppamine. Kui kuue kuu pärast veel pinnal hulbid, on lootust, et aasta pärast oledki maakler valmis," märkis Tammistu, tunnistades samas, et tavapäraselt jääb aasta jooksul kaheksast alustajast üksnes kaks pinnale.

Tammistu sõnul on ettevõttes välja kujunenud süsteem, et esimene pool aastat ettevõte investeerib uude töötajasse ja selle aja jooksul ei oodata suuri tehinguid. Kuue kuu jooksul peaks uus maakler tegema vähemalt neli tehingut, seejärel saab ta sooritada ettevõttes maaklerieksami. Pärast edukat läbimist võib visiitkaardile trükkida ametinimetuseks maakleri elukutse ning suureneb ka maaklertasu protsent, mida firma maksab.

Alustava maakleri seisukohast rääkides on Tammistu sõnul kõige lihtsam alustada juba tuntud kinnisvarafirmas - esimesest päevast end tuntud brändi alt müües tekib kohe usaldus. Samuti toetab sel juhul ettevõte ja kollektiiv kõikides küsimustes.   

Ebastabiilne palganumber heidutab

Arco Vara vanemmaakleri Agur Tammistu sõnul teenib hea maakler päris hästi, aga selle eeldus on, et ta on sada protsenti klientidele pühendunud. Kõige tähtsam on inimestekesksus ja suhted, mitte ainult objektide hankimine - tänu heale teenusele tuleb ka soovitusi ja müügimandaate.

"Enamik, kui mitte öelda lausa kõik maaklerid töötavad käsunduslepingute alusel ehk pakuvad kinnisvarafirmale teenust oma osaühingu kaudu. See tähendab, et palka saad endale maksta just nii palju, kui tehinguid teed," märkis Tammistu.

Sama kehtib ka MyHome kinnisvarabüroos. "Meil ei ole maaklerid palgal. Igal maakleril on oma OÜ ja sissetulek sõltub tulemustest," selgitas OÜ MyHome kinnisvarabüroo kutseline kinnisvaramaakler Gerdi Arupõld.

Kui rääkida noormaaklerite äralangemise põhjustest, on Tammistu sõnul peamine just stabiilse sissetuleku puudumine. Teisalt need, kes loobuvad, ei ole mitte kehvad õppijad, vaid edu taandub selle taha, et ei saada endale piisavalt objekte müüki.

"Õpinguid toetavad kolleegid, juhataja ja juhendaja. Alustaja saab endale n-ö sooja toa, töökoha, arvuti, IT-toe ja kinnisvaraettevõtte infobaasi ehk kõik töövahendid ning turundusväljundid, ja seda kõike tasuta. Müüdavad objektid tuleb aga algajal endal hankida," rääkis Tammistu.

Uus Maa kinnisvarabüroo personalijuhi Mari Moora sõnul peavad kõik maaklerikandidaadid läbima neljaosalise kandideerimisprotsessi, mis annab piisavalt aega ja infot, et igaüks saaks oma valiku täpselt läbi mõelda. See annab alustajale võimaluse teha edukat karjääri.

Tammistu sõnul on kinnisvarafirmadel ka kombeks üksteiselt professionaalseid maaklereid üle meelitada. "See õnnestub siis, kui ettevõtte sees n-ö käärib ja sisekliima on muutunud selliseks, et ei taheta enam tööle minna," sõnas ta.

Tavapäraselt küsitakse teise ettevõttesse minnes ka paremaid tingimusi, esmajoones maakleri teenustasu protsente. "Samas tuleks alati uurida, mida need paremad tingimused sisuliselt tähendavad, sest tegelikult teenid sa just nii palju, kui palju sa ettevõttele sisse tood, sest ainult ilusate silmade eest kinnisvaras palka ei maksta," sõnas Tammistu.