Miks kaotab väikeettevõtja mängu juba enne algust?

"Tihti istutakse kinni enda visioonides või harjumuspärades. Selle asemel aga tuleks esmalt selgeks teha, millised on iga kliendi tegelikud probleemid ja alles siis hakata lahendusi välja töötama," selgitab Tammemäe. Tuleb leida julgust suurkliendiga silmast silma kohtuda, et kaardistada tema vajadused ning seejärel välja töötada tõhusamad turundusprogrammid.

Astu ise esimene samm

Mõistagi vajab väärtuspakkumine eeltööd, milleks väikeettevõtjal sageli napib aega ja võimalusi. Näpistada tööajast tähendab eelkõige rahakadu.

Teiseks pelgab väikeettevõtja sageli potentsiaalsete klientide külastamist ja nende probleemide kaardistamist enne oma müügi või turundusega alustamist. Arvatakse, et omaenese tarkusest ja üldistest tootespetsiifilistest argumentidest piisab. Tuhkagi.

"Ma julgustaks ettevõtjaid minema majast välja, et oma võimalike klientidega kõigepealt nende probleemidest rääkida - see on tegelikult varjatud müügivõimalus," soovitab Tammemäe. "Sest selle aja peale, kui suurklient võtab ise esimesena väikeettevõtjaga ühendust, on ta tegelikult läbinud 57% ostuotsuse tegemise protsessist. Pealegi võib suurklient olla end juba varustanud väikeettevõtja konkurendilt pärinevate argumentidega - olgu sotsiaalmeediast, kodulehelt või omavahelistest vestlustest," märkis Tammemäe.

Seega vältimaks olukorda, kus väikeettevõtjale on mäng kaotatud juba enne, kui see alatagi jõudis ja pakkumine võetakse temalt pigem moepärast, tuleks varakult initsiatiiv haarata.

Hind ja kvaliteet on turunduse vundament

Lasva Liimpuidu AS juhataja Juho Toomik näeb suurklientide usalduse võitmisel eriti olulisena sihikindlust töös, kvaliteeti ja hinda. Nende näitajate saavutamiseks on vaja tasemel personali. Ja sageli algavad just algavad probleemid.

Hinnaga saab suurkliendi enda poolele ühe korra. Käest lastud kvaliteet muudab rahalised soodustused nulliks. "Konkurents on tihe. Kui oma tugevust tead, siis on võimalik leida vastav hind. Hinna kujundamisel ja arvestamisel ei olda tihti pädevad, sest puuduvad finantsistid ja väikeettevõtete niigi hõredatesse ridadesse tippspetsilaiste ei jätku," nentis Toomik.

Pakenditootmisettevõttes KA OÜ tegeleb kliendihaldusega müügiosakonna mänedžer. Lisaks on firmal salaprogramm, mis tagab, et iga klient oleks kindlustatud force majeur'i vastu. Suur rõhk on kliendiga isiklikul suhtlusel.

"Uute klientideni jõudmine on pikk protsess. Selleks tuleb koguda vajalik teave turu kohta. Potentsiaalsete klientidega suhtleme personaalselt ja selgitame eeliseid, mida ta meiega koostööst saab," selgitas KA juhataja Andrei Udalov.

Turunduskanalitena kasutatakse kodulehte, sotsiaalmeediat, telefonikõnesid, ja Google'i platvorme. "Turunduspoliitika koostamisel kasutame marketing-mix põhimõtet ning kõikide turunduskanalite kasutamisele eelneb efektiivsusanalüüs," lisas Udalov.

Turundusfirmadest tasub hoiduda

Kontakti loomiseks suurtellijaga sobivad erialaliidud ja klastrid, messidel käimine ja seal nähtu pealt šniti võtmine on libe tee, hoiatab Toomik. Esinduslikud ja innovaatilised silmailu pakkuvad tooted ei ole tema sõnul müügilettidel edukad, sest eelistatakse ikka praktilisi ja vajaminevaid lahendusi. Vähemalt selline on Toomiku kogemus mööblitootjana.

Turundusfirmade teenuse ostmise suhtes jäi ta aga skeptiliseks. "Väidan, et meie väikeettevõtetel on turunduskonsultantidest ja marketingigurudest vähe abi. Probleemistik on väga spetsiifiline ja suurtest raamatutest õpitud tarkused ei suuda sellesse sisse elada," nentis Toomik.

Pigem tasub panustada kodulehele, sotsiaalmeediale ja tagasisidele, olla oma tegevuses kindel ja edasipürgiv.

Pakenditootja KA koostab arendusplaani 3 kuni 7 aasta peale: prognoosid tehakse erinevate turgude lõikes, ehk kui üks turg ei kasva, siis sisenetakse teisele. See lähenemine on viinud ettevõtte kahel korral ka Äripäeva Gaselli TOPi. "Oleme eesmärgiks seadnud, et iga-aastane kasv peaks olema mitte vähem kui 30%," märkis Udalov.

Tööjõupuuduse olukorras tasub väikeettevõtjatel end valmis panna suurtellijate harjumuspäraste tellimuste kõrval võimalikeks lisasoovideks. Olgu see väljastpoolt tellimine (outsourcing) või lisateenused - väikeettevõtja peab otsustama, kas ta tahab ja suudab neid soove täita.

Soovitusi väikeettevõtjale enda turundamiseks:

Ole aktiivne, kohtu kliendiga silmast silma, et kaardistada tema tegelikud vajadused.Ostjad kasutavad järjest rohkem sotsiaalmeediat. See on hea ja jõukohane võimalus suurematele ettevõtetele silma jääda ja oma sõnumiga eristuda. Tutvusta ennast ka kodulehel, konverentsidel, tavameedias.Sageli ollakse orienteeritud vaid paarile ettevõttele. Väikeettevõtja peaks tegelema võtmeklientide ringi süstemaatilise laiendamisega.Panusta parimale klienditeenindusele. See on unikaalne müügiargument, millega eristuda samu tooteid ja teenuseid pakkuvatest konkurentidest.Ära võta korraga rohkem tellimusi, kui jõuad ära teha. Katteta lubadused ja rahulolematud kliendid võivad ettevõtte renomeele pikemas perspektiivis saatuslikuks saada.