Teisipäev 6. detsember 2016

AS ÄRIPÄEV
Pärnu mnt 105, 19094 Tallinn
Telefon: (372) 667 0111
E-post: online@aripaev.ee

Eksportijaid aitab CBS analüüs

21. mai 2011, 11:58

Rootsi ekspordimüügi konsultandid Markus Johnsson ja Per-Eric Örtengren, kes koolitasid 9.-11 maini Tallinnas Eesti ettevõtte ekspordijuhte, rõhutasid, et iga eksportiv ettevõte peaks suutma edasimüüjatele selgeks tegema oma toodete kasu lõpptarbijatele. Vastasel juhul juhtub sageli, et edasimüüjad, kes ei tunne sedavõrd põhjalikult teie toodet, ei oska seda ka oma turul õigete argumentidega müüa. Kõige kasulikumaks töövahendiks nii edasimüüjate kui ka firma koduturul tegutsevate inimeste aitamisel, pidasid Johnsson ja Örtengren CBS (Characteristics-Benefits-Significance) mudelit.

CBS mudel, mida võib Eesti keelde tõlkida kui omaduste-kasutegurite ja tähtsuse mudeliks, sisaldab erinevate toodete-teenuste lahtikirjutamist just nendest kriteeriumidest lähtuvalt.

Seejuures võiks neid sõnu lahti mõtestada järgmiselt:

Konsultantide sõnul on need põhimõtted küll lihtsad, kuid siiski piirdub suurem osa ettevõtteid, eriti tehnoloogiasektoris, vaid toote omaduste kirjeldamisega. Umbes kolmandik ettevõtetest suudavad oma toodete puhul välja tuua ka kasutegurid, kuid neid, kes oskavad sõnastada ka kasuteguritest tuleneva praktilise kasu kliendi jaoks, on alla 10%.

Näitena nimetasid konsultandid hingamismaski, mida müüakse meditsiiniasutustele ja ka kodukasutajatele. Selle toote puhul oleks:

Omadused (characteristics) ergonoomiline

kerge

näo järgi vormitud

kinnitub ninale

Kasutegurid (benefits) sobib kõigile näotüüpidele

kerge kanda

kogu maski pind hingab

Tähtsus (significance) sobib prillikandjatele

mugav

ei piira nägemist

ei muuda prilliklaase uduseks

ei häiri hingamist

tõstab turvalisust

Johnsson ja Örtengren toonitasid, et alguses võib sellise analüüsi tegemine tunduda keeruline, kuna ei osata täpselt määratleda, mis on kasu ja mis sellest tulenev tähtsus, kuid sisuliselt on siiski oluline see töö enne kodus ära teha kui välisturule pürgida. Sest kui ise päris detailideni oma toodet ei mõisteta, siis pole suurt lootust, et edasimüüja teist targemaks osutub.

Rootslastest konsultandid rahvusvahelisest koolitusfirmast ITM Worldwide viibisid Eestis seoses EASi aastase eskpordi müügijuhtide suunatud programmiga „Ekspordirevolutsioon“. Antud programmi on valitud 26 Eesti ettevõtet, kellel on agressiivsed ekspordialased laienemisplaanid ja kes on võtnud uutele turgudele sisenemiseks tööle noored ekspordi müügijuhid. ITM Worldwide on viimase 16 aastaga õpetanud, treeninud ja nõustanud ekspordialal sadu ettevõtteid kokku 24 riigis.

Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
23. May 2011, 13:54
Otsi:

Ava täpsem otsing