Müüt Saksa täpsusest hakkab ettevõtjate hinnangul purunema

Saksamaa on üks Eesti suurematest kaubanduspartneritest: ekspordi osas kolmandal ja impordi osas teisel kohal. Suurimad ekspordiartiklid on masinad ja seadmed ? 27,5%, tööstuskaubad ? 20,3%, puit ja puidutooted ? 16,5% ning Tekstiil ja tekstiilitooted ? 8%.

Männipuidust mööblit tootva ASi Eerung juhataja Vahur Võsa sõnul võib läbirääkimistest kuni esimese koorma saatmiseni võib kuluda mõni päev kuni aasta. ?Kõik oleneb toote valmisoleku astmest, koostöökogemusest ja mil määral on vastaspooled koostööst huvitatud, ? ütleb Võsa.

Eesti ja Saksa tarbijate eelistused männipuidust mööbli osas erinevad tublisti. ?Saksa tarbija eelistab ümaramate joontega detailiderohket toodet, eestlane aga jälgib rohkem hinda ja funktsionaalsust,? nimetas Võsa esmalt.

?Ka toodete viimistluses on oluline vahe. Eesti tarbijad eelistavad lakitud tooteid, Saksa tarbija aga peitsitud-õlitatud toodet. See on viimistlusviis, kus toode töödeldakse vesipeitsi ja naturaalse männiõliga, mistõttu pind jääb Eesti tarbija jaoks harjumatult rasvaseks,? täiendas Võsa.

?Saksa tarbija antud viimistlusviisi eelistuse üheks põhjuseks on kindlasti suurem keskkonnateadlikkus ? selliselt viimistletud toode on vägagi keskkonnasõbralik,? selgitas Vahur Võsa.

Koostööpartnerite leidmine toimub tavaliselt läbi rahvusvaheliste mööblimesside ? kas siis külastajana või eksponendina kohal olles.

AS Eerung on viimasel neljal aastal ise eksponendina esinenud Saksamaal toimuval mööblimessil MOW ja ühel aastal ka Kölnis toimunud messil, kus Eesti mööblitootjad esinevad ühisstendis. Lisaks neile külastatakse veel erinevaid mööblimesse Inglismaal ja Skandinaavias.

Saksa turule sisenemisel soovitab Võsa uurida kindlasti koostööpartneri tausta, et mitte sattuda probleemse kliendi otsa. Takistuseks võivad Võsa sõnul kujuneda Eesti ettevõtete puhul nende suurus, mis tähendab, et nad võivad olla liiga väikesed vajaminevate mahtude tegemiseks, ning ka liialt vana tehnoloogia.

?Ka meil on tulnud kokku puutuda just ettevõtte suurusest tulenevate probleemidega. Samuti nõutakse erinevate sertifikaatide olemasolu,? tõi Võsa välja suurimad takistused turule sisenemisel.

Ärikultuuris märgatavaid erinevusi enam ei esine. ?Varasematel aegadel võis küll aeg-ajalt märgata Saksa firmade üleolevat suhtumist, kuid aeg on asjad paika pannud ja suhtumine enamjaolt on kui võrdne võrdsesse,? lisas Võsa.

Külmutatud marju Saksamaale müüva ASi Saarek juhataja Rauli Ketsi sõnul on kõige raskem ja samas ka kõige tähtsam uuele turule minekul leida õige partner. ?Meil võttis ettevalmistustöö Saksa turule minekuks aega ligikaudu üks aasta. Täna tehakse koosööd nelja partneriga,? lisas Kets.

Ketsi kinnitusel ei pea meil levinud müüt Saksa täpsusest igakord paika. ?Tööstused on korrektsemad kui hulgikaupmehed. Ütleksin pigem, et hoopis eestlased on oma ärikorrektsuse poolest maailmas esireas,? lisas Kets.

?Sakslased on väga rasked partnerid, olles ülinõudlikud teiste aga mitte enda suhtes,? kinnitab eelöeldut ASi Tootsi Turvas tootmisdirektor Urmas Reintam.

?Nendelt tulevad üsna täpsed nõudmised ning võetakse kinni igast sõnasabast. Samas ei ole nad sama nõudlikud enda vastu. Kas või selles osas, mis puudutab maksedistsipliini,? nentis Reintam.

Olemasoleva partneri leidmine ei olnud keerukas, sest tema leidis meid juba aasta enne tegeliku koostöö algust. Balbiino jäätise maitseomadused ja kvaliteet olid talle sobivad.

Aega võttis ainult hinnas ja tarnetingimustes kokkuleppe saavutamine. Oluline küsimus oli, kas teha private label või tasuks siiski proovida Balbiino kaubamärgi turustamist. Lõpuks jõudsime kokkuleppele turustada tooteid Balbiino kaubamärgi all.

Tänaseks oleme müünud Balbiino jäätist Saksamaale kaheksa kuud ning vastukajad on ainult positiivsed.

Igal turul on omad maitse- ja tootegruppide eelistused. Meie õnneks on Saksa turul küllaltki suur hulk endise Nõukogude Liidu esindajaid, kes nostalgiast lausa nõuavad sakslastele tundmatut vahvlitopsi. Samas on tarbijaid leidnud ka isegi Saksa turu jaoks küllaltki innovatiivne lähenemine ? bänd jäätisel, nimelt Vanilla Ninja pulgajäätis.

Kuna Saksa turg on kümnetes kordades suurem Eesti turust, siis seal me praegu veel reklaamivõimalusi ei kasuta. Pakume praegu neid tooteid, mille järele on seal teatud tarbijagruppidel vajadus. Samaaegselt aga tegeleme ka kliendibaasi laiendamisega ning kindlasti on vajalik ka teatud turunduslik tegevus.

Tähtis on jõuda läbirääkimiste käigus vastastikuste väärtuste mõistmiseni, siis tekib ka koostöö. Suurimaks takistuseks on vast see, et ida poolt tulijalt oodatakse tihtipeale maailma kõige madalamat hinda.

Koostööpartneri leidsime isiklike kontaktide kaudu. Läbirääkimiste algusest kuni esimese koorma saatmiseni kulus kaks kuud.

Saksamaal on märgatavaks argumendiks kauba hind, mistõttu soovitakse odavamast materjalist tooteid. Kui siin Eestis eelistatakse trükitud kangast tooteid, siis Saksamaal seevastu valgeid.

Reklaami meie toodetele teevad Saksamaal edasimüüjad. Alustasime oma toodete müüki Saksamaale 1996. aastal. Eesti oli sel ajal sakslaste jaoks tundmatu koht ja seetõttu oli põhiprobleemiks usalduse äratamine. Erinevusi on kindlasti ka erinevate Saksa firmade ärikultuurides. On äärmiselt korrektseid firmasid, kuid ka äärmiselt ebakorrektseid.

Turg on suur, pakkumist palju ja hinnatase, millega sinna müüa, on suhteliselt madal, aga igatahes tegelemine tasub ära.

Partneri Saksamaal leidsime messilt. Aega läbirääkimistest kuni töö alustamiseni kulus ligikaudu üks aasta, sest paberimajandus, seadmete toomine, paigaldus ja väljaõpe nõudsid oma osa.

Eesti ja saksa tarbijate maitse-eelistusel on selge vahe. Heeringapreservid, mida toodame Saksa tarbija jaoks, on Eesti tarbija jaoks uskumatult kõrge suhkru- ja äädikasisaldusega. Muud kalatooted ? näiteks lõhe ning paneeritud tooted ? on analoogsed.

Reklaamiga tegeleb meie partner, kelle kaubamärgi all tooteid realiseeritakse.

Erinevusi ärikultuuris pole märganud. Inimesed ja nende majandusloogika on väga sarnased. Kui suurtesse kettidesse sisenemine on problemaatiline kõikjal, siis Saksamaa kettide võimalikud tellimused on loomulikult märgatavalt suuremad kui meil.

Kvaliteediga ei tohiks probleeme olla, kuna meie tootjate tase on vähemalt kalatööstuse osas täiesti piisav. Saksa kaubamärkide alla tootmine eeldab aga toidukaupade puhul eraldi sertifitseerimist.

Autor: Ave Paavo