Arvamusliidri soovitus aitab paremini toodet müüa

Kommunikatsioonibüroo JLS partneri Kristina Seimanni arvates mängib soovitus peamist rolli premium-kategooria toodete turundamisel, mille puhul on vaja tõestada, miks selle kaubamärgiga tooted või teenused on kallimad. Tegemist on seega kvaliteedikuvandi toetamisega.

LH Concept OÜ tegevjuhi Aive Levandi sõnul sobib soovituse kasutamine turundusvõttena eelkõige professionaalse teenuse ettevõtetele ning tihedas konkurentsivaldkonnas tegutsevatele organisatsioonidele, mille valdkonda iseloomustab suur infoküllus.

Seega võibki kliendil valiku tegemisel otsustavaks faktoriks saada soovitus.

Seimanni sõnul peaks soovitaja olema omal alal arvamusliider. Samas võib soovitaja persooni sidumine kaubamärgiga olla ka risk, mida on raske kontrollida.

Näiteks Frederiku õllemargi reklaamklipis esinenud näitlejad väitsid hilisemates intervjuudes, et ise nad seda õlut küll ei joo. Kaudselt olid nad selle õllemargi soovitajad, sest alati ei peagi soovitus seisnema sõnasõnalises soovitamises, vaid mängida võib inimese isikkapitali ning visuaalse taustaga.

Levandi rõhutab: "Turundus peab andma selge signaali, et olemasolevad kliendid on uute klientide ees eelistatud seisundis."

Rahulolev klient müüb toodet edukalt edasi ja jääb ka ise seda tarbima, rahulolematu seevastu liigub konkurendi juurde ja viib kaasa ka oma sõbrad-tuttavad.

Tugev rõhk tuleb suunata säilitusturundusele, st kliendisuhete tugevdamisele kõikides kliendisuhte faasides.

Aive Levandi näeb arenguruumi eelkõige toote või teenuse tarbijapõhistel suhtluskeskkondadel internetis, kus kliendid saavad avaldada arvamust, anda hinnanguid ning aidata kaasa ka toote arendamisele.

Samas on Kristina Seimanni arvates internet oma interaktiivsusega suund, mis on tänaseks aeg-ajalt lausa üleekspluateeritud.

Jura ning Lavazza kaubamärkide maaletooja Silver Ritsi sõnul ei kasuta nad soovitust teadlikult, kuid paratamatult muutub see teatud tingimustel turunduse osaks.

Silver Rits toob kolm näidet oma praktikast, kus olemasoleva kliendi soovitus mängib arvestatavat rolli: kui tegemist on väga hea tootega, professionaalse müüjaga ja hea järelteenindusega.

Jura kaubamärgi turustamisel on need tingimused mänginud võtmerolli ning paljuski sellepärast sai Infomelton OÜ mõned kuud tagasi Jura Global Sales Conference'il auhinna "Most improved distributor".

Kuna olen allergik, soovitas arst mul loobuda tolmuimeja kasutamisest, mööndes, et veefiltriga masinad siiski sobivad.

Kutsusin seejärel presenteerija koju ning ostsin lõpuks masina, mis siiski ei olnud veefiltriga ja maksis umbes kümme korda rohkem kui minu eelmine tolmuimeja.

Lähtusin küll arsti kui tervisespetsialisti soovitusest ja loobusin olemasoleva toote kasutamisest, kuid ostuotsuse tegemisel käitusin siiski vastupidi, sest usun, et arst ei saa olla tolmuimeja alal sama suur ekspert kui nende müüja.

Müüja kasutas paljuski samu argumente, mida minagi iga päev espressomasinate müümisel, ja neid kasutades tuleb võtta vastutus, st tagada nende tõesus.

Lisaks oli müüja põgusalt ka tuttav, mis lisas usaldusväärsust. Eks aeg näitab, kas tegin õige otsuse kahe inimese soovituse põhjal, mis viis üsna suure kulutuseni.

Nelja aasta jooksul on Arctic Spordi isotoonilist spordijooki soovitanud pudeli etiketil üle kümne erineva sportlase. Mõned soovitajad on meieni jõudnud alaliitude kaudu, kellega meil on pikaajalised sponsorlepingud, näiteks jalgpall ja korvpall. Kuid initsiatiivi on olnud ka sportlaste endi poolt, kes on meiega ühendust võtnud ja kiitnud meie jooki.

Suurim oht soovitaja kasutamisel on seotud sportlase isikuga - juhul kui sportlane peaks vahele jääma dopingu kasutamise või ebasportliku käitumisega, kuid senini meil negatiivseid kogemusi pole.

Kindlasti kavatseme sportlaste soovitusi pudelietiketil ka edaspidi kasutada.

Autor: Eneli Ivask