Laupäev 10. detsember 2016

AS ÄRIPÄEV
Pärnu mnt 105, 19094 Tallinn
Telefon: (372) 667 0111
E-post: online@aripaev.ee

Edukas läbirääkija on kui kameeleon

Kristel Jalak 29. oktoober 2007, 00:00

Kameeleonide perekonnas on ligikaudu 70 liiki.Nende hulka kuulub nii rohkem kui poolemeetriseid hiiglasi kui ka paarisentimeetriseid kääbuseid. Mitte suurus ja tugevus ei üldiseloomusta neid, vaid võime kohaneda keskkonnaga.

Mida on läbirääkijal õppida kameeleonilt? Esiteks ettevalmistust.

Eric Gould, kes uuris aastakümneid läbirääkimisi Silicon Valley ettevõtetes väidab, et umbes 75% läbirääkimistel ootavad mõlemad partnerid asja juurde asumisega, et näha, mida teeb teine pool ja sellest lähtuvalt otsustada, kuidas ise toimida.

See tähendab, et läbirääkija, kes on hästi ette valmistanud oma positsioonid ja argumendid, kel on kindel jalgealune ja selge eesmärk silme ees, on kindlas eduseisus.

Heale ettevalmistusele toetudes saate te kehtestada päevakorra, luua läbirääkimisteks sobiva õhkkonna ja suunata läbirääkimiste kulgu.

Läbirääkimisteks valmistudes keskendub enamik inimesi oma vajaduste analüüsile, oma positsiooni toetavatele ning partneri veenmiseks vajalikele faktidele ning tõestusmaterjalile. Positsiooni kindlustamiseks oleks vaja aga veel üht-teist.

Te ei saa ennustada, kas läbirääkimispartner proovib teid petta või mitte. Küll aga saate te hoolika ettevalmistuse tulemusena kohe avastada pettuskatsed ning neile ettevalmistunult vastu asuda.

Teie jõud peitub alternatiivides, sealhulgas sellistes, mis ei eelda kokkulepet läbirääkimispartneriga. Ehk teisisõnu teie võimalustes läbirääkimiste laua tagant minema kõndida, ilma kokkuleppele jõudmata. Nende alternatiivide ette valmistamine iseenesest juba lisab teile enesekindlust, mis peegeldub ka teie suhtlusmaneeris ja mõjutab partnerit.

Siiski ei tasu neid alternatiive partnerile avada, sest seda võidakse tajuda ähvarduse või väljapressimisena ja õhkkond muutub vaenulikuks või vähemalt uute lahenduste leidmist mitte toetavaks.

Samas oleks jälle oluline teada partneri alternatiive, sest nii saate konstrueerida pakkumise, kus te ületate partneri alternatiive, kuid mitte liiga paljust loobumise hinnaga.

Kuidas seda teha?

Kuulake rohkem ja rääkige vähem. Kuulamine annab teile eelise. Te kogute informatsiooni vastaspoole vajaduste ja võimaluste kohta ning saate paindlikult ja loovalt kohandada omapoolseid pakkumisi ja järeleandmisi. Rääkides ise palju, annate selle eelise käest.

Tähelepanelik kuulamine pakub kohandumiseks veelgi võimalusi. Peame tunnistama, et inimesed on erinevad. Ja mitte ainult üks inimene ei erine teisest, vaid ka sama inimene võib eri ajahetkedel olla erisugune.

Oma meeleolust oleme me enamasti teadlikud. Me märkame, kui väsime, kui tuju läheb ära või innustume millestki.

Kui me tajuksime sama hästi teise inimese meeleolu, saaksime kohandada oma käitumist temaga ja seeläbi olla tulemuslikumad suhtlemisel ja läbirääkimistel. See tundub olevat keeruline, samas valdame me seda oskust suurepäraselt.

Me oleme tundlikud teiste inimeste meeleolude suhtes ja kohandume pidevalt oma käitumist. Läbirääkija, kes teadlikult kuulab ja analüüsib oma partnerit, oskab kameeleoniga sarnaselt kohandada oma stiili olukorrale sobivaks. See aitab üle ka raskustest. Igaühel meist on mõni ebameeldiv kogemus läbirääkimispartneriga. Olgu siis sellisega, kes hetkekski ei katkestanud oma jutuvoolu, või sellisega, kes ise peaaegu sõnagi ei lausunud või mõne erakordse jäärapeaga.

Oskus märgata ja ära tunda erinevaid stiile annab meile suure eelise.

Võitlejad on avatud natuurid. Neile on iseloomulik võistluslikkus ja tugev vajadus peale jääda, kas või suhete hinnaga. Ja suhteid nad sageli oma läbirääkimisstiiliga ka kahjustavad. Võim ja autoriteet on need, mida nad austavad ja mille poole ka ise püüdlevad. Neile iseloomulik jõulisus võib äärmuslikult väljenduda agressioonis ja jõhkrates rünnakutes. Samas on nad võimelised kiirelt otsuseid langetama ja neist ka teada andma.

Nad ei hoia tagasi oma arvamust ning ootavad ka partnerilt vastuseid - nüüd ja kohe. Oma positsioone on nad valmis kaitsma viimase hingetõmbeni ja tavaliselt on nad ka hästi ette valmistunud. Vähemalt asjades, mis on nende jaoks tähtsad. Olles n-ö suure pildi inimesed võivad nad aga ignoreerida detaile, mis on tähtsusetud neile, kuid mil võivad olla olulised tagajärjed teistele.

Vabandused, miks miski tegemata on, pigem ärritavad neid, kui et sunnivad leebuma, ja teiste ideede suhtes võivad nad olla ebameeldivalt kriitilised.

Läbirääkijatena on nad rasked ja tihtilugu ka ebameeldivad partnerid, kes ei pea lubamatuks teiste peale karjuda, neid alandada või solvata. Nende mõjutamiseks tuleb neile vastata samaga, näidata oma jõudu ja autoriteeti ning esitada kindlaid fakte. Nad ei solvu, kui avaldate neile ilustamata tõe. Kui võitleja alternatiivid tehingust loobumiseks on nirud, rõhutage seda. Vaadake talle otse silma, rääkige vaiksemalt ja laduge talle ette kõik faktid mõlema poole vajadustest ja võimalikest alternatiividest. Üldiselt tunnistavad nad partneri argumente, kui need talle kasu toovad, ning on valmis tehinguteks, mis suurendavad tema võimu ja mõjujõudu. Kui nad midagi kardavad, siis on see kontrolli käest laskmine ja enese ära kasutada laskmine.

Nad väärtustavad oma aega, seega rääkige pigem lühidalt. Läbirääkimise koha valikul on oluline arvestada, et nad ammutavad jõudu oma territooriumilt, seega ärge leppige kohtumist kokku tema kabinetis.

Võitlejatele meeldib teisi veenda. Laske tal seda teha.

Nad on üldiselt avameelsed ja sõbralikud, vahel isegi edvistavad. Nad on inimeste inimesed. Valmis naeratama, valmis rääkima ja ennast avama.

Neile meeldib suhelda, kiiresti ja palju kõnelda - enamasti küll iseendast. Nad vaidlevad meelsasti ja naudivad seda. Neil on isiklik arvamus pea kõige kohta ja vaidluses seisavad nad veendunult selle eest. Samas ei pruugi nad aru saada või arvestada läbirääkimispartneri seisukohti.

Paljud neist on karismaatilised suhtluspartnerid, emotsionaalselt väljendusrikkad, kaasa haaravad ja huvitavad inimesed. Nad on head veenjad ning võivad silmagi pilgutamata musta valgeks rääkida. Pingeolukorras ei vaevu nad oma emotsioone varjama ning võivad end partneri peal välja elada.

Samas võivad nad liblikana lennelda teemalt teemale, midagi õieti lõpuni läbi rääkimata. Nad haaravad kinni neid huvitavatest mõtetest ja võivad teemat edasi arendades eesmärgist kõrvale kalduda.

Nende suurim nõrkus on kalduvus tulla kohtumisele ette valmistamata või olles vaid pinnapealselt valmistunud. Seega on partner, kes oma kodutöö hästi ära teinud, sageli nende ees eelisseisus. Kuid paljalt faktide ja numbritega neid ei püüa, need on nende jaoks tihtipeale igavad, nad vihkavad detaile. Seega näidake neile visiooni, rääkige põhimõtetest ja rõhuge nende inimlikule poolele.

Nemad on tagasihoidlikud ja pigem endassetõmbunud.

Kooskõlastajatele meeldivad detailid ja numbritega on nad hästi kursis. Nad on täpsed, hoolikad ja võivad oma vaiksel moel olla erakordselt järjekindlad. Loomu poolest konservatiivid, ei armasta nad muutusi ega uudseid lähenemisi. Ka ei huvita neid eriti ideed ja visioonid, nad võtavad kuulda loogikat ja analüüsitulemusi. Samas võivad nad takerduda detailidesse ja kaotada silmist suure pildi.

Läbirääkimistele tulles on nad põhjalikult valmistunud. Nende lemmikküsimus on: "Mis siis kui...?"

Oma koduterritooriumil viibimine on nende jaoks oluline, sest nii saavad nad läbirääkimiste käigus end pidevalt varustada vajalike faktide ja üksikasjadega. Olge temaga kannatlik, andke talle aega järelemõtlemiseks ning näidake, kuidas detailid seostuvad suure pildiga. Võimaldage talle traditsioonide järgimist, sest tema suurim hirm on stabiilsuse kaotamine.

Läbirääkimistel kohtab neid harva. Nad on meelsamini n-ö tagatoa inimesed. Nad on vaiksed, kinnised, kuid usaldusväärsed ja teevad oma kodutöö hoolikalt.

Nad hästi ette valmistanud, kuid kuna teiste inimeste mõjutamine võib olla neile vastumeelne, ei pruugi nende argumendid kõlada veenvalt. See ei tähenda, et neid endid on kerge veenda. Ka püsib neil hästi meeles varem kogetud ebaõiglus ja nende vastupanu ebasümpaatsele partnerile läbirääkimiste käigus üha kasvab.

Nende jaoks on oluline teha asju õigesti, enim pelgavad nad kriitikat oma töö kohta. Ka nemad vajavad detailset faktilist tõestusmaterjali ja piisavalt aega selle läbi töötamiseks.

Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
25. November 2011, 10:37
Otsi:

Ava täpsem otsing