Ettevõtjad sihivad uusi turge

Eesti eksportööride viimase aasta töö on hakanud vilja kandma: septembrist võttis Eesti ekspordimaht taas suuna kasvule ja suurenes jõuliselt mitmes suuremas sektoris, nt elektrimasinate, puittoodete ja mööbli tootegrupis.

Edukatel eksportööridel on tänavu olnud kolm ühist tunnusjoont. Esiteks tehakse aktiivset tööd uute klientide leidmiseks uutel turgudel. Traditsioonilistelt naaberturgudelt on hakatud liikuma edasi nn järgmise ringi sihtturgudele, nagu Norra, Taani, Saksamaa. Valdavalt valmismööbli eksportijate seast leiab ettevõtteid, kelle müüginumbrid on kriisile vaatamata kasvanud. Samuti on kiiremini suutnud uue olukorraga kohaneda need ettevõtted, kes pakuvad suurema lisandväärtusega tooteid ja seda ka allhankena.

Teiseks, edu on saatnud rohkem neid ettevõtteid, kes ekspordivad kõrgema viimistlusastmega toodangut. Kolmandaks on edukad eksportöörid olnud teistest efektiivsemad, mis lubab hoida toodete omahinda madalamal ja tagada kasumlikkuse.

EASile eksporditurunduse toetuse taotlemisel esitatud äriplaanide alusel võib öelda, et Eesti firmad keskenduvad ekspordi arendamisel uutele turgudele minekul senise 5-6 asemel 1-2 välisturule. Valikul eelistatakse pigem arenenud turge, kus kliente on rohkem, nõudlus konkreetse toote järele, aga Eesti ettevõtete turuosa on olnud väga väike.

Turundusele panustatakse varasemast rohkem, kuid see ei väljendu niivõrd suuremates kuludes, kuivõrd täpsemas planeerimises ja tulemuslikumas tegevuses. Rõhk on kandunud klientidega otsekontaktide arendamisele (turunduseelarveis on suur osa müügimeeste välislähetustel). Olulisel kohal on välismessid, kuid nende valikul ja neil osalemiseks tehakse põhjalikum eeltöö. Oluliselt on vähenenud sisseostetud turu-uuringute osakaal.

Kogenud ettevõtete prognoosid on realistlikumad, turundusplaanide eelarved pigem konservatiivsed ja turunduses keskendutakse peamiselt kliendisuhete edendamisele messidel osalemise või sihtturgude külastamisega. Kogenud eksportööre iseloomustab ka põhjalik kodutöö sihtturu uurimisel, potentsiaalsete klientide kaardistamisel ja konkurentide analüüsil, mis tehakse üldjuhul oma jõududega.

Eesti peamised eksporditurud on naabermaad Soome, Rootsi, Venemaa, Läti ja Leedu. Nüüd on ettevõtted sihikule võtnud Norra, Taani, Hollandi, Saksamaa ja Inglismaa. Eesti ettevõtete oskusteave ja tehnoloogiline võimekus lubab edukalt konkureerida ka kaugematel turgudel. Palgataseme erinevus nt Saksamaaga tagab odavama tootmissisendina konkurentsieelise veel mitmeks aastaks. Samuti on Eesti ettevõtete taotletav turuosa välisturgude suurust arvestades piisavalt väike, et selle saavutamisega praeguse võimekuse juures toime tulla.