EKSPORT: Aasias arvesta religiooni ja korruptsiooniga

Chemi-Pharm ASi juhatuse esimehe Ruth Oltjeri sõnul peab Aasias arvestama eelkõige moslemitega ja nende suhtumisega alkoholi, sealihasse jne. "Kui võõrustad neid Eestis, siis peab enne ühise lõunasöögi korraldamist tõsiselt kaaluma, mida pakkuda ja mida mitte," kommenteeris Oltjer.

Korruptsioon ja religioon piiravad. Chemi-Pharm ekspordib Malaisiasse ja Singapuri, lisaks neile vaatab firma ka Indoneesia ja India poole ning juba on tulnud päringuid ka Taist ja Koreast. "Eesti tootjale positiivne on see, et Aasias vaadatakse meditsiinivaldkonnas eurooplastele siiski alt üles ja prestiiž on hea," lausus Oltjer. "Kopeerimine ja tööstusspionaaž on nendes riikides tavaline, aga üldiselt on inimesed Aasias väga sõbralikud ja külalislahked, nendega on kerge sõbraks saada, mis omakorda on äri seisukohalt väga oluline."

Aasia turul tuleks arvestada korruptsiooniga Pakistanis ja Malaisias. "Samas on loodud väga palju soodustusi välisinvestoritele, mille eesmärgiks on majanduse edendamine ja on tunda ka natuke ärategemise soovi Singapurile, sest viimane on pärast iseseisvumist suutnud edukamalt toime tulla kui Malaisia," selgitas ta.

Saab ka kohalikku keelt oskamata. Tallegg AS ekspordib Aasiasse kanatiibu ja kanavarbaid. "Oleme selles mõttes õnnelikus olukorras, et kanatükkidele, millele Eestis nõudlus väike, on maakera vastaspoolel otse vastupidi suur nõudlus," kommenteeris Talleggi äridirektor Margus Venelaine. "Kuna müüme sügavkülmutatud toodet hulgipakendis, mingist Talleggi kaubamärgist sealsel turul rääkida ei saa. Pigem tuntakse meid ettevõte tunnustusnumbri EE25 järgi kastil," lausus Venelaine. Ettevõte müüb oma kaupa põhiliselt Hongkongi, vähem Vietnami ja Laosesse.

Haruldasi muldmetalle tootva ASi Silmet tegevjuhi David-James O'Brock-Kaljuvee sõnul on Jaapan nendele loomulik turg, kuna kolmandik haruldasest muldmetallist kasutatakse just seal. "Kultuur ja ärieetika on Aasias väga erinev Eestist. Kui tavaline Eesti ärimees proovib teha äri Jaapanis, nii nagu teeb seda Eestis või Euroopas, siis nad võtavad selle sõbralikult vastu, aga äril pole tulemust," kommenteeris O'Brock-Kaljuvee. Silmet ekspordib Hiinasse, Jaapanisse, Koreasse ja Indiasse. "Need riigid erinevad üksteisest nii äritavade kui ka eetika poolest," märkis O'Brock-Kaljuvee. Kohaliku keele oskamine ei ole seal tema sõnul vajalik.

Aasia turule sisenemisel peab tegema väga palju ettevalmistustööd. See ei erineks mõnele Lääne-Euroopa turule sisenemise ettevalmistusest, kui kultuuriline ja sotsiaalne kontekst poleks niivõrd erinev. Aasia turgu ei saa kindlasti võtta ühe tervikuna. Tegemist on äärmiselt mitmekesise piirkonnaga. Seetõttu on väga oluline panna paika strateegia iga riigi jaoks.

Teatud olulisi ühiseid jooni siiski on. Tähtsad on isiklikud suhted ja ametipositsioon. Oluline on info hankimise kanal - info peaks tulema kindlasti kohalikult partnerilt või agendilt. Küll aga võiks esialgse pildi saamiseks värvata Eestist pärit tudengi, kes on kohapeal ennast juba natuke sisse jõudnud seada. Üldjuhul mängivad olulist rolli erialaliidud ja kaubanduskojad.

Mõnesse riiki ei ole võimalik korraldada isegi riiklikku äridelegatsiooni, kui ettevõtjate nimekirjal pole lähteriigi kaubanduskoja või erialaliidu heakskiitvat templit. Väga oluline ettevalmistustöö tuleb teha enda harimiseks kultuuriliselt ja tänapäeva Aasia ühiskonna teemal. Kohati saada hakkama ka inglise keelega, kuid põhjalike läbirääkimiste pidamiseks tuleks kindlasti palgata tõlk - soovitavalt inimene, kes tunneb ka Euroopa konteksti. Kindlasti tuleb arvestada logistiliste eripäradega.

Kuigi Malaisia, Singapuri ja Pakistani puhul on tegemist kolme sarnase ajaloo ja kahe riigi puhul ka sama usuga riigiga, on tegemist siiski erinevate turgudega. Pakistan on väheturvaline koht eurooplasele, lihtsam on äri ajada kohaliku vahendaja kaudu. Malaisia on märksa turvalisem ja kohalike suhteliselt hea inglise keel hõlbustab veelgi äri ajamist. Täiesti omaette nähtus on Singapur, mis oma ilmaliku võimu ja korruptsioonivaba poliitikaga võiks eurooplasele muidu üsnagi kodusena tunduda, aga arvestada tuleb, et see on seadustega üle reguleeritud ja rahale orienteeritud.

Singapur on rohkem orienteeritud ärile kui Malaisia ja Pakistan ning otsused tulevad sealt kiiremini, samas on ka palgatasemes kuni kolmekordne vahe Singapuri kasuks.