Üks hea ostujuht on sama kasulik kui viis müügijuhti

See on tõestatud, et 5% parem ostuhind mõjub kasumile sama moodi kui käive suureneks 50%. Vastavalt tööstusharule võib see suhe kõikuda, kuid suurusjärk on õige.

Meie tubli uuriv ajakirjandus on teinud viimasel ajal palju artikleid haiglate, ministeeriumite ja muude omavalitsuste, pehmelt öeldes, puudulikest hangetest. Omast kogemusest võin kinnitada, et ega suurtes erafirmades, kus hangetega ei tegele otseselt omanik, olukord eriti parem pole.

Võrdsustada müügijuht ostujuhiga on kahjumlik. Minu ala kolleegid, spetsialistid, konsultandid on tänuväärselt piisavalt palju kirjutanud erinevatest ostutehnikatest, ostumudelitest, ostukoolitustes jm, kuid vähe on juttu olnud ostujuhi isiksusest.

Mõned inimesed, kes pole kvaliteetse ostujuhtimise temaatikaga kursis, võivad arvata, et ostjuht olla on tunduvalt kergem kui müügijuht ja sellega saab hakkama ka nõrgema ettevalmistusega töötaja. Selline suhtumine on äärmiselt vale ja kahjulik ettevõtte majandustulemustele.

Esiteks on hea ostujuht äärmiselt lojaalne ettevõttele. Iga ostuotsus peab olema sama kaalutletud, nagu ta kulutaks hankes oma isiklikku raha.

Teiseks on hea ostujuht ambitsioonikas ja aktiivne inimene.

Müügijuhi motivatsioon on enamasti protsent läbimüügist, enamiku harude ostujuhtidel selline motivatsioon puudub. Sellepärast on tähtis, et ostujuht oleks oma loomult aktiivne ja rahutu inimene.

Elame turumajanduse õitseajal ja paljudel aladel peab pakkumiste arvu saama päris suureks, kuid mõne ostuinimese mugavus jätab kvantitatiivse ja pärast ka kvalitatiivse tulemuse puudulikuks.

Kolmandaks, hea ostujuht on väga laia silmaringiga. Kui müügijuht müüb mingi firma konkreetseid tooteid ja enamasti konkreetsele turule, siis ostjuht peab ostma tootmisele vajalikke tooteid erinevatest tootmisharudest ja väga erinevatest riikidest.

Neljandaks on hea ostujuht loomult kiire inimene. Selleks, et saavutada maksimaalne ostu-kauplemisejõud ei tohi ostustruktuur pikk olla. Nii et ostujuht peab olema väga kiire, et sõlmida lepingut, kaubelda hinda, tellida kaupa ja lahendada kvaliteediküsimused.

Viiendaks on hea ostujuht väga kõrge moraaliga. Ta peab olema ausa sportlase hingega. Silmapaistev ostujuht naudib tarnijate ausat võistlust, mitte ei naudi hüvesid, mida üks või teine tarnija võib pakkuda. Siin kehtib nagu dopingukontrollis nulltolerants - tasuta lõunaid pole ostujuhi jaoks olemas.

Hea hange säästab kümneid tuhandeid eurosid. Ebarahuldava hankeprotsessi olukorra tõestuseks olen viimase aasta jooksul koostöös hankeportaaliga Mercell teinud konsultatsiooniteenusena kümneid kvaliteetseid hankeid kaudsetele ostudele erinevates ettevõtetes, kus olen uute ostuhindadega hoidnud firmadele kokku kümneid tuhandeid eurosid. Kaudsete ostude all on mõeldud kontoritarbeid, puhastusteenust, side-, kindlustus- ja tervishoiuteenust, kohvi, vett ja muud sarnast, mis pole otseselt seotud firma tootmisega. Alustades tegevust arvasin, et saavutame parema ostuhinna tulemuse pooltes hangetes. Tegelikult oleme saavutanud parema tulemuse üheksast hankest kümnes ja parem hind oli lausa alates 20% kuni 73%ni.

Kuidas ostuportaali Mercelli kasutada, loe juba täna veebiküljelt logistikauudised.ee.

Autor: Anton Nõomaa