Kõige-kõige turg USA on Eesti ekspordil endiselt avamata

2011. aasta I kvartalis eksportis Eesti USAsse 210 miljoni euro väärtuses kaupu. Lähemalt uurides ilmneb, et ligi 90% kogu kaubavahetusest toimus kahes kaubagrupis: mineraalsed tooted ning masinad ja seadmed. Suurte numbrite taga on nafta ja naftatoodete eksport, mida võib lugeda reekspordiks, ja suure elektroonikafirma tarnete alustamine. Teistes kaubagruppides on eksport vaid 25 miljonit eurot kvartalis.

Senini on takistanud USA turule minekut mitmes mõttes kergemate ja odavamate ekspordivõimaluste olemasolu lähisriikides. USA turg on Eesti ettevõtjale kogu informatsiooniküllusele vaatamata kauge, tundmatu ja avastamata.

Siit ka neli soovitust. Ole julge. USA turg on kauge, konkurentsitihe ja väga suur. Risk ja tulu on alati omavahelises seoses. Sisenemise teeb kergemaks täpselt läbi mõeldud tegevuskava ja selgelt seatud eesmärgid. Kahjuks loobutakse sageli esimese ebakindla kontakti järel.

Ole innovatiivne. Hiina ja Eesti asuvad USAst umbes ühekaugusel. Hinnaga Hiinat ei löö. Eduks peab toode või teenus teistest omalaadsetest eristuma. Tavatoote puhul võib Eesti eksportöörile keeruliseks osutuda ainuüksi maht, mida USA jaemüüjad tarnijalt ootavad. Nii on Eesti võimalus pakkuda eelkõige uuenduslikke nišitooteid ja -teenuseid.

Ole kannatlik. Paljudel Eesti firmadel, kes on USA poole piilunud, on jäänud puudu kannatlikkusest. USA turg on väga arenenud ja seal tegutsemine eeldab, et ollakse valmis investeerima aega ja raha. USAs toob sageli edu järjepidevus segatuna agressiivsusega ehk kui uksest ei saa, tuleb aknast minna. Pärast esimest potentsiaalselt partnerilt negatiivse vastuse saamist ei tohiks kohe loobuda. Tuleb USAsse kohale minna, oma partnereid tundma õppida ja nendega koos pesapalli vaadata.

Tee koostööd. Eesti on USAs tundmatu, oleme väike riik. Isegi nišitoodetele võib mahuvõimekus takistuseks saada. Seetõttu on sektorisisene koostöö USA turule sisenemisel vajalik ja oluline.

Ameerika on müügimeeste lahingutander. Näiteks on ameeriklased väga kiired informatsiooni jagamisel ja ootavad sama oma partneritelt. Pidevalt tuleb meelde tuletada, et igale USA partnerilt saadud e-kirjale peab vastama kohe, kas või lihtsa teatega, et kiri on kätte saadud. Kui ei vasta, siis suheldakse edasi nendega, kes vastavad.