EKSPORT: Lähis-Ida meelitab

Eesti ettevõtjate konkurentsieeliseks on kõrge kvaliteet ning parem hind võrreldes teiste ELi tootjatega. Võttes arvesse ka piirkonna kultuurilisi eripärasid, pole vähetähtis ka eestlaste sarm ja head kombed, mida araablased äris kõrgelt hindavad.

Lähis-Ida piirkonda peetakse praegu üheks kiiremini kasvavaks majanduseks maailmas - keskmine kasvuprognoos jääb aastas 10,2-12 protsendi vahele. Üha enam pööratakse tähelepanu selliste valdkondade nagu finantsteenused, kinnisvara, turism ning teiste naftaga mitte seotud tööstusharude arendamisele.

Me alustasime araabia maades kolm aastat tagasi ja suurte eeldustega. Kui me seal esimest korda käisime, tekkis eufooria, kuid töö saamiseni läheb siiski palju aega.

Araabia turule püüavad praegu müüa paljud riigid, sest ehitusmahud on seal hiiglaslikud. Seal löögile pääseda on raske ja läbilöömiseks peab kindlasti eristuma. Eristume India ja Hiina uksetootjatest kvaliteedi ja eritoodetega. Me ei lähe sinna valge ja värvitud uksega.

Niisama ei tule sealt mitte midagi ja üleöö ei tule sealt kohe kindlasti midagi. Ärikultuur on hoopis teistsugune. Kui Eestis oleme harjunud sellega, et ehitusobjekti juht otsustab, siis araabia maades otsustavad arhitektid ja konsultandid. Et ehitustele müüa, pead end müüma arhitektidele ja konsultantidele, kes asuvad paljuski väljaspool Lähis-Ida riike, näiteks Inglismaal või Ameerika Ühendriikides. Paljud neist on siiski araabia päritolu.

Kultuuride vahe on uskumatult suur, kuid usuküsimust pole kunagi olnud. Kõige tähtsamad on isiklikud suhted. Põhimõtteliselt käib seal äri nagu Venemaal, kus suhted on väga tähtsad. Alkohol on keelatud, seda kohtumistel ei näe. Alustan kohtumistel alati sellest, et räägin, kust tulen ja mis see Eesti on.

Soovitamine on väga tähtis ja kohapeale on vaja kindlasti inimest, muidu ei müü. Olen palju võlgu EASi konsultandile Nihad Fahmyle. Ilma temata oleks selle projekti juba ammu ära lõpetanud. Nüüd aga oleme jõudnud esimeste suurte tellimusteni. Nihad tegi meile seal paar ust lahti, millest ise mõtlesin, et lähiaastatel neist sisse kindlasti ei saa.

Kuuajaline komandeering araabia maadesse maksab koos lennupiletite, elamise ja reklaammaterjaliga kuskil 100 000 krooni, 5000-6000 eurot. Paberile trükitud reklaammaterjalid on samuti väga tähtsad. Paljud suurfirmad kasutavad seniajani hotmaili ja yahoo lõpuga e-postiaadresse, seega ei näita meiliaadressi lõpp, kui suure firmaga on tegemist.

Araabia maades lubatakse tohutult. Nad lausa väldivad keeldumist. Kas lubadustest saab aga asja, näitab ainult aeg. Me müüme agentuuri kaudu ja praegu on meil juba kolmas agentuur. Esimesed olid küll suured ja tuntud, kuid lubasid rohkem, kui tegid. Lõpuks tuli ikkagi välja, et neil ei olnud aega meie ustega tegeleda.

Ei tasu eeldada, et käid araabia maades ühe korra ja äri läheb kohe käima. Seal peab kohapeal käima vähemalt kümme korda, et sind usaldama hakataks ja midagi toimuks.

Ma ei eeldaks, et araabia maadesse minekule kulutatud raha hakkaks tagasi tulema enne 24 kuud. Sissetöötamisaeg on vähemalt kaks-kolm aastat. Iga turgu tuleb selle aja jooksul külastada vähemalt kord kvartalis. Kõige efektiivsem on võtta komandeeringuks kaks nädalat ja käia selle ajaga läbi kaks riiki. Erinevalt Eestist ei saa päevakava varem kokku leppida. Lähed näiteks Egiptusse kohale ja helistad seal hommikusöögilauast, kas inimesel on täna sinu jaoks aega. Kui on, lähed ja kohtud temaga.

Araabia maadesse minekuks tuleb õiged partnerid leida ja varuda väga palju kannatust. Tuleb arvestada, et kultuur on seal hoopis teistsugune kui meil. Läbilöömiseks on vaja kas väga innovaatilist ja moodsat toodet või õigeid kontakte, kes sind soovitavad. Meie läksime sinna innovaatilise tootega ja oleme kaks aastat panustanud, nüüd on lepingutes asjad liikumas, kuid raha saamiseni läheb veel aega. See ei vasta tõele, et lähed sinna ja saad kohe suure paki raha. Üldiselt ostetakse seal asju, mida saab käega katsuda. Aasta-kaks tuleb kindlasti oma toodet demonstreerida ja ennast tõestada. Raha tuleb tagasi alles kolme kuni viie aasta pärast.

Mind araabia maadesse minekul otseselt midagi ei üllatanud, sest eeltöö oli tehtud. Aga näiteks pangakonto avamisega läks kaks nädalat ja meile öeldi, et see olevat olnud nende maailmarekord. Tavaliselt võtab pangakonto avamine veel rohkem aega.

Aega suhtumine on nende kultuuri eripära. Kui eurooplane näeb aega vasakult paremale ja arvestab, millal tal peab midagi valmis olema, siis aasia ja araabia kultuurides nähakse aega eest taha. See tähendab, et nähakse ainult seda, millega parasjagu tegeldakse. Mis tulevikus on ja mis möödas, see eriti ei huvita. Eriti tuleb seda arvestada vanema põlvkonnaga äri ajades. Noorem seltskond on muidugi väga professionaalne ning asjad liiguvad ses suhtes aina paremuse poole.