Uuring: müügis on tipptegijail vähem kliente ja tellimusi

Indrek Kald 23. mai 2014, 17:26

Müügitegevuses mahajääjail on rohkem kliente ja nad saavad rohkem tellimusi pakkumiste kohta. Miks nad siiski edukad pole?

Mahajääjail on pakkumiste läbimineku efektiivsus 35% (pakkumistest tellimusteks), võrrelduna tipptegijate 30%se tõhususega. Mahajääjail on keskmiselt 43 ostvat klienti müüja kohta. Samas tipptegijail 24 klienti igal müügiesindajal, selgus Mercuri Uuringuinstituudi aprillikuisest analüüsist.

Võib kõlada veidralt. Kas siis firma, kellel on rohkem kliente müügiesindaja kohta ning kes suudab rohkem tellimusi pakkustest võita, pole mitte edukas, kirjutas teemaveeb Best Sales.

Tellimuste saamine pole siiski eesmärk omaette. Mahajääjad võivad olla liigselt keskendunud tehingule, kindlasti ka käibele, ent mitte piisavalt müügitulule ja kasumile. Antakse liialt rasvaseid ja kergekäelisi allahindlusi, lisades tasuta lisateenused (nn lisaväärtust). Kõrged suhtarvud tellimuste saamisel ei tähenda veel edu äris. Suur osa pankrotistunud firmasid omas häid tellimuste näitajaid, kuid töötas liiga madala tulukusega.

Kas suur ostvate klientide arv on hea või halb? Riskide maandamine ja stabiilsuse osas võib see hea olla, tõhususe ja kasumlikkuse osas pigem mitte. Tipptegijail on harva liiga palju kliente, kuid neil on kindlasti õiged kliendid.

Edukate TOP 20 protsendi hulgas teevad müügiesindajad keskmiselt 6,8 müügivisiiti nädalas, võrreldes 4,8 visiidiga nädalas alumise otsa 20% müügiesindajatega. Viimased ei kasuta sotsiaalmeediat ega ka muid viise oma klientidega kontakti või mõjutusolukorra saavutamiseks. Järjest raskem on võita mõjutamiseks aega oma klientide kontaktisikute seas, ent tipptegijad suudavad seda siiski teha.

Mercuri Uuringuinstituut viis aprillis läbi uuringu, kus küsiti müügijuhtide arvamusi müügist kevadel 2014. Rohkem kui 1500 müügi juhtimisega seotud professionaali 16 riigist ja viiest ärivaldkonnast andis oma hinnanguid sellele, kuidas müük on muutunud. Millised jõud on 2014. aasta kevadel need, mis toetavad tulemuste saavutamist, aga ka need, mille puhul peab hakkama saamiseks enda mõtlemist seadma.

Mercuri jaotas uuringus osalenud ettevõtted majajääjaiks (alumine 20%) ja tipptegijaiks (ülemine 20%) ning võrdles neid keskmiste tulemustega. See andis võimaluse näha, kuidas tipptegijad erinevad tegutsemises majajääjaist.

Pikemalt loe teemaveebist Best Sales.

Raadio ettevõtlikule inimesele

Äripäeva raadio 92.4

Hetkel eetris

Kava

Vaata kogu kava
Äripäev http://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
27. May 2014, 14:43
Otsi:

Ava täpsem otsing