Välismaine jaekett röövib poole marginaalist

Suurimat kasumimarginaali tõotab see, kui sihtriigis ise veebipood püsti panna, samas peab arvestama, et selle loomine ning turundamine tähendab kopsakaid kulusid, kirjutab 4. septembri Äripäev tööstuse rubriigis.

Rabaconda valmistab ja müüb motosõitjatele kiiret rehvivahetuspukki enduuro. Ettevõtte üks omanikke Jakob Saks ütles, et on ise kuus aastat Hispaanias agendina töötanud ja tundis omal nahal, mis agenti motiveerib ning mis mitte.

"Agenti motiveerib kõige enam see, kui lihtne on tootega raha teha," sõnas Saks. Tema ülesandeks Hispaanias oli leida Eesti sae- ja höövelmaterjalile ärikliente. "Ajal, kui Hispaania majandus kasvas, müüsid Eesti puidutööstused minu vahendusel kuni 12 miljoni krooni eest aastas," märkis ta.

Seetõttu teab Saks, et ettevõte on välismaale müües kõige ihaldusväärsemas olukorras, kui ta suudab toodet ise lõpptarbijale müüa, näiteks oma veebipoe vahendusel. Kui ei suuda, kas või selle tõttu, et teenindamist ootavaid kliente on ühtäkki paarsada miljonit, tuleb toode teha kättesaadavaks jaekaubandusketi vahendusel, aga kaubanduskett pakub teenust, mille eest võtab ära poole marginaalist.

"Kui soovid 50% marginaalist ära anda, siis müü oma tooteid-teenuseid välismaal jaeketi kaudu, kui suudad edukalt hakkama saada ka 25%ga marginaalist, siis palka lisaks ka maaletooja," tõi Saks numbrid välja.

Rabaconda on tema sõnul Euroopas saavutanud sellise ihaldusväärse taseme, et müüb oma tooteid netis otse lõpptarbijale. Ka USAs valiti sama tee, ent ollakse alles selle raja alguses.

Silmast silma suhtlust ei asenda ükski tehnikavidin. Saks rääkis, et USA tippsõitjatega kontakti saamiseks osales ta ise selle valdkonna tippsündmusel, kuue päeva pikkusel enduurol (International Six Days of Enduro), kus on koos kõikide riikide tugevamad meeskonnad.

"Tundsin USA tiimipealikku, kes oli juhtumisi soomlane. Läksin rääkima, et kuna mehed vahetavad rehve algeliste pukkidega ja mahuvad nendega napilt etteantud 15 minuti sisse, antaks mulle võimalus ja ma õpetan nad poole tunniga tasuta uut toodet kasutama. Vastu küsisin video- ja fotomaterjale," meenutas Saks.

Ta tõstis esile, et esiteks sujus toote ja meeste koostöö fantastiliselt hästi ja teiseks tuli USA meeskond tookord võistlusel teiseks, mis oli nende viimase 13 aasta parim tulemus. "Me töötame väga teadlikult referentsidega enne uuele turule sisenemist," toonitas Saks.

Samas tõdes ta, et kõik "targad nõuandjad" soovitasid neil USA turule sisenedes kindlasti leida keegi kohalik konsultant, maaletooja või agent. "Aga meie otsustasime neid nõuandeid eirata ja proovida teisiti. Nii peaks jääma kogu marginaal meile. Ei pea alati minema klassikalist teed pidi," rääkis Saks.

Samas Austraalia ja Jaapani müügis kasutatakse maaletoojat, kuna tegu oli lihtsalt nii hea pakkumisega - ettevõte ei pea oma marginaalist neid tasustama, vaid nad müüvad toodet kõrgema hinnaga kui mujal maailmas.

"Meie prioriteet on ise veebimüüki korraldada, sest kui sa oled veebis nähtav – nii iseenda pingutuse kui ka fännide-proffide postituste kaudu Instagramis või Facebookis –, siis jõuavad jaemüüjad varem või hiljem ise sinuni ja tahavad just sinu toodet sortimenti võtta. Seega lööd ühe turundusega kaks kärbest ühe hoobiga," tõdes Saks.

Mida teha, kui maaletooja nõuab ainuesinduslepingut? Maaletoojale ainuesindusõiguse andmise kohta ütles Saks: "Minu printsiip on, et eksklusiivsust ei kingita, see tuleb välja teenida."

Ka Hiiumaal tegutseva puidust höövelmaterjalide tootja Vesset OÜ juhatuse liige Toomas Pertel nõustub, et ainuesinduslepingu sõlmimisega tuleb alguses väga ettevaatlik olla. Vesset on ainuesinduslepinguid sõlminud vaid pärast mitmeid aastaid kestnud koostööd ja seda juhul, kui koostööpartner liigub nendega samas rütmis.

"Arvestama peab sellega, et suurtel turgudel ei suuda üks koostööpartner, kui see pole just üleriigiline kett, tervet turgu katta ning piirkonnad, kus ta tegutseb, ei pruugi olla parimad teie toote eripärasid arvestades. Teises regioonis võib olla sobivam partner," selgitas Pertel.

Välismaal esindaja leidmiseks soovitab Pertel võtta ühendust kaubanduskodade ja-liitudega. "Koostööpartnerite leidmine on statistiline töö ning selleks, et saada üks kasulik kontakt, tuleb läbi töötada sada või enam mittekasulikku," tunnistas ta. Ta lisas, et mõnes riigis tegutsevad veel praegugi agendid väga edukalt, samas kui teises riigis lähevad kliendid vahendajatest ja agentidest kiiresti mööda.

"Ka meie valdkonnas on erinevates sihtriikides ahelad erinevad. Ühes riigis on maaletooja, teises agent, kolmandas aga kolm-neli puidu hulgimüügiga tegelevat ketti," selgitas ta.

Erinevatest riikidest proovitellimuse saamise aeg erineb suuresti. Perteli sõnul võib Jaapanis sellega minna aastaid, samas kui Egiptusest võib proovitellimuse saada juba esimesel nädalal.

Ainuesindama kergelt ei usaldata. Läänemaal pakendatud kasvuturvast müüv Soome ettevõte Kekkilä pakub oma profitooteid ligi 60 riigis. Suurim käive tuleb tänavu Mehhikost, millele järgnevad Jordaania ja Maroko. Kekkilä Eesti müügijuht Anneli Säinas sõnas, et nemad töötavad küll peamiselt maaletoojatega, sest kohalikul edasimüüjal on paremad teadmised sealsest turust ja ka impordinõuetest, mis aitab hajutada riske, aga eksklusiivlepingut nad kohe ei saa. "Uue maaletoojaga tuleb esialgu sõlmida lühiajalisem leping, et pärast selle aja möödumist saaks olukorda hinnata ja korrektuure teha," ütles ta.

Säinase sõnul soovib maaletooja reeglina siiski lõpuks ainuesinduslepingut, et olla kindel, et sama brändiga ei teki turul konkurente, mis omakorda hakkaks hinda mõjutama. "Ainuesinduslepingut sõlmides peab ettevõtja kindlasti tegema korraliku taustauuringu, et saaks olla kindel, et valitud maaletooja pühendab ettevõtja toodetele 100%," märkis Säinas.

Säinas ütles, et Kekkilä on valinud potentsiaalsete klientide ja edasimüüjate leidmiseks ka rahvusvahelistel messidel käimise. Kolmandatesse riikidesse eksportimisel tuleb kindlasti selgeks teha sealsed impordinõuded toodetele, pakendamisele ja dokumentatsioonile.

Paljudes riikides, näiteks Hiinas, Argentinas, Peruus ja Ecuadoris, peab olema impordiluba, mille saamine võib olla väga bürokraatlik ja aeganõudev. "Siin ongi koht, kus on kasuks kohalik maaletooja, sest tema eelised on keel ja kontaktid, mis asjaajamist kiirendavad," märkis Säinas. Kekkilä kõige pikaajalisem eeltöö müügi alustamiseks on toimunud Argentinas - turule pääsemine võttis aega terve aasta. Ka poliitilise olukorraga tasub Säinase sõnul kursis olla, näiteks eksport Iraani ja Süüriasse on oluliselt komplitseeritum kui Mehhikosse.

***

Lõuna-Eestis energiasäästlikke puitmaju projekteeriva Glog Home'i juht Indrek Kuldkepp tõstis esile vajadust arvestada muutuva poliitilise olukorraga. Selle tõestuseks on ka hetkel Venemaal toimuv.

"Just praegu tegelen ma sellega, et saata Venemaale Surgutti ühele Moskvast pärit ärimehele puitmaja. See on tõsine peavalu - üle nelja päeva hoiti meie veokeid tollis kinni ja esitati absurdseid küsimusi -  miks majal on nii palju uksi, esitage palun maja projekt, jne, jne," rääkis Kuldkepp.

Ta märkis, et ei kujuta ette, et eestlased saaksid praegu ise midagi ära teha, et venelaste sellist käitumist muuta - Vene valitsus on lihtsalt otsustanud ehitada seina enda ja Lääne vahele.

Näitena tõi ta välja ka Vene valuutakomitee käitumise, mis ei lase Vene ärimeestel Eesti suunal välismakseid teha. "Meil on praegu kogemus, kuidas viis tööpäeva tehakse ühte välismakset, mida meie Vene partner tahab meile üle kanda. See Vene valitsuse käitumine on suunatud oma ärimeestele selgekstegemisele, et ärge Läänega praegu üldse mingit äri tehke," märkis Kuldkepp.

Kuldkepil on kogemus ka Hiina turule sisenemisest. "Hiina jaeketti pääs võtab väga palju aega ja seal tuleks kindlasti leida appi kohalik esindaja. Ettevõte, kus ma varem töötasin, müüs Hiinas puitmaju eraklientidele ja selle müügi tarbeks oli kõige parem viis leida edasimüüja. Meie tegime nii ja meil läks ka edasimüüjaga hästi," märkis ta.

* Kui vähegi võimalik ja tootele sobiv, loo sihtriigis ise veebipood. Kõige kasumlikum on pingutada selle nimel, et müüa ise otse lõpptarbijale.

* Siiski on vaja teada, kust sinu toote-teenuse lõpptarbija osta eelistab, ükskõik, kas lõpptarbija on B2B või B2C sektoris. Kui on teada, et ta tahab just näiteks suurest jaeketist osta, tuleb seal olla. 

* Kui saad endale lubada 50% kasumist ära anda, müü jaeketi kaudu. Kui suudad edukalt hakkama saada ka 25% marginaaliga, võid võtta lisaks ka maaletooja.

* Agenti motiveerib kõige enam, kui lihtne on toote või teenusega endale raha teha. Kas ettevõttel on tõesti konkurentsivõimeline toode ehk tõsine põhjus, miks kliendid peaksid just seda toodet ostma. Lisaks on väga oluline motivatsiooni hoidja ettevõtte pakutav müügi- ning teenindustugi.

* Eksklusiivsust ei kingita, see tuleb välja teenida. Sageli ütleb maaletooja-kandidaat, et anna mulle eksklusiivsus, küll ma siis alles teen, aga teada on, et eksklusiivsuse saanud esindaja võib maanduda üsna pea mugavustsoonis. 

* Partneri pingutusi saab hinnata edasimüüja aktiivsusega, suhtlusega, konkurentsi analüüsiga, korraldatud kampaaniate, sündmuste või tehtud pakkumiste ja kliendi päringute arvuga. Seda kõike saab jälgida kliendihaldustarkvarast, kuhu tuleks partner kaasata.

* Kõige olulisem ei ole alati ette kirjutatud perioodi müüginumbrite täitmine. Müügis on kaks poolt: selleks, et edasimüüja pingutaks, peab ta nägema, et ka ettevõte ise teeb tööd ja  näeb vaeva.

* Ei tohi olla kärsitu. Müük ei käivitu kohe ja iseenesest. Olukorra analüüsiks läheb keskmiselt 6-12 kuud süstemaatilist tööd, millele järgneb alles müügitöö. Kipub minema kaks korda rohkem aega võrreldes sellega, mida alguses loodetakse.

* Enne veebipoe avamist kogu turult referentse ja tee need kindlasti veebipoe lehel nähtavaks. Referentse käisime ise kogumas näiteks rahvusvahelistelt motovõistlustelt.

* Alati ei pea kasutama klassikalist lähenemist. Kõik nõuandjad soovitasid meil USAs kindlasti kohalikku spetsialisti, kas siis maaletoojat, jaeketti või agenti kasutada. Aga meie otsustasime nõndeid eirata. Nii peaks jääma selles riigis kogu marginaal meile.

* Suuna oma peamine turundus veebimüüki, sest kui sa oled veebis nähtav - nii iseenda pingutuse kui ka fännide-proffide postituste kaudu -, jõuavad jaemüüjad varem või hiljem ise sinuni.

Mis riik toob Rabacondale enim müüki?

Saksamaa, Soome, UK, Rootsi, Itaalia, Jaapan, Norra, Austraalia, USA, Belgia

Mis riik toob Kekkiläle enim müüki?

Mehhiko, Hispaania, Prantsusmaa, Jordaania, Maroko, Kreeka, Hiina, Itaalia, Tšiili, Belgia

Mis riik toob Vessetile enim müüki?

Lõuna-Korea, Jaapan, Itaalia, Ungari, Saksamaa, Iirimaa, Inglismaa, Läti ja Eesti

Autor: Urve Vilk, Annika Matson