25 mai 1997

Milline etapp määrab äriläbirääkimiste tulemuslikkuse?

Sõltub alati olukorrast. Igal juhul on äriläbirääkimistel tähtis informeeritus, eelkõige ausamat laadi info.

Läbirääkimised võivad olla nendega, kellega on aastaid koos töötatud, või uue partneriga -- viimaste puhul tuleb enne n-ö nuhkimistööd rohkem teha.

Kui sul on mingi trump pihus, siis on kergem läbirääkimisi pidada.

Teine variant on see, kui pead halvalt positsioonilt tõusma endale kasulikku seisundisse. Siis peab rohkem punnima ja järeleandmistele minema.

Partneri tegelike eesmärkide määramine on paljus oletuslik. Mõlemad võivad rõõmsalt lahkuda, saades seda, mida nad tahtsid, ja arvates, et tegid teisele ära. Kui kasutada, sellist informatsiooni, mida sa vastase arvates ei tea, siis on ju hea mängida.

Kõige olulisem on vast selgelt määrata ja kindlaks teha kliendi vajadused. Mitte et istutakse üks kord maha ja asi on selge -- see etapp ise on mitmeastmeline. Kõigepealt kohtutakse ja räägitakse üldvajadustest, siis tehakse paberil mingi konkreetne pakkumine ja seejärel täpsustatakse seda. Kui nendes asjades on kenasti kokkuleppele jõutud, siis jõutakse üldjuhul ka maksutingimustes jm majandusasjades suhteliselt lihtsalt üksmeelele.

Me ei tegele otseselt kauba müügiga, vaid konsultatsiooni müügiga ja kliendi vajadusi on üsna keeruline määratleda. Tavaliselt pole kliendi soov küllalt selgelt väljendatav.

Palju on ka kõrvalvaldkondi, mida klient ei oska alguses silmas pidada. Seda tulebki läbirääkimistel talle selgitada.

Kindlasti on tähtis eeltöö ja eelnev info vahetamine, mitte laua taga lepingule allakirjutamine.

Eestis on firmad, keda tuntakse ja kelle puhul on teada, millest jutt käib. Välisfirmade kohta on raskem infot koguda, aga üht-teist siiski saab: kommertskodadest, äriregistritest ja pankadest. Kui firmad on millestki tõsiselt huvitatud, siis nad üldjuhul tutvustavad ennast ka ise.

Eestimaa on niivõrd väike, et maailma tasandil oleme nagu väike küla: kõik tunnevad kõiki vähemal või suuremal määral. Siin käib äri suuremas mastaabis tutvusringkonna tasemel. Lääne klientidele peab suutma tõestada, et oled midagi väärt, ja ka vastupidi -- sõltub sellest, kes on huvitatum pool. Üldjuhul on Eesti firmad altimad lääne firmadega kaasa minema.

Hetkel kuum