Kindlustusseltsil on müügitrump
Hansapanga Kindlustus hakkab novembris elukindlustuse telefonimüügi kliendibaasina kasutama Hansapanga 680 000 erakliendi andmeid. Müügi efektiivsust loodetakse tõsta kaks korda.
Tänavu suvel ostis selts telefonimüügi teenust spetsialiseerunud firmalt Müügimeistrid, kelle andmebaasis on 240 000 eraisikut. Projekt jäi soiku. Selts leidis, et kasutades andmebaasi, mis võimaldab jälgida eraisiku raha liikumist kontol, jõuab paremini õige sihtrühmani ja seega suureneb kindlustuslepingute sõlmimine.
Elukindlustuse telefonimüügi all peetakse silmas huvi äratamist klientides, et nad läheksid lepingu müüja juurde kindlustamise võimalustega lähemalt tutvuma. Müügimeistrite töö tulemusena sõlmiti elukindlustusleping 20 protsendiga nendest potentsiaalsetest klientidest, kelles suudeti huvi äratada. Nüüd loodetakse, et efektiivsus kasvab 40 protsendini.
Tagamaks andmebaaside konfidentsiaalsust, moodustas Hansapanga Kindlustus oma telefonimüügi osakonna, milles asub tööle kaks inimest. Suvel Hansapanga Kindlustuse telefonimüügi projekti juhtinud Jaak Rikson ütleb, et finantsasutus ei saa telefonimüügi teenust ostes käibemaksu tagasi ja seepärast võrreldes mõne teise firmaga seltsi jaoks teenustasu suurenes.
Müügimeistrite töötund maksab Tallinas ja Harjumaal 115 kr, mujal Eestis 120 kr. Hinnale lisandub käibemaks. Kuus tuleks kliendil maksta ca 13 455 kr pluss käibemaks.
Hansapanga eraklientide andmebaasi eelis on see, et saab jälgida raha liikumist igal kontol eraldi. Nii näiteks võib välja otsida sihtrühma, kelle kuu sissetulek ületab 5000 krooni. Telefonimüügile spetsialiseerunud firmale ju ei saa sellist ülesannet püstitada.
680 000st Hansapanga eraklientide andmebaasis olevast nimest kuulub Hansapanga Kindlustuse sihtrühma arvatavasti umbes 10%. Viimase segmenteerimisega praegu tegeletakse.
Novembrist asuvad tööle kaks koolitatud telefonimüüjat, kes hakkavad saama tulemuspalka, st tasu ainult sõlmitud lepingute järgi.
Kindlustusseltsi kulu ühele töökohale kuus on keskmiselt 15 000--17 000 krooni.
Elukindlustuse müügi puhul on praegu kõige ahvatlevam pensionikindlustus, sest alates selle aasta 1. augustist kehtib tulumaksusoodustus: tuleb tasuda vaid 15%.
Suvel müüs Hansapanga Kindlustus telefonitsi pikaajalist rahaasjade ja pensioni planeerimist, nüüd on kavas pakkuda kõiki elukindlustuse võimalusi.
Mingil juhul ei saa aktsepteerida seda, et pank loovutab minu kontaktandmed ja enamgi veel -- kontoseisu -- mingile teisele firmale, olgugi, et see on pangaga seotud. Olen oma numbri pangale andnud selleks, et pank saaks minuga ühendust võtta minu ja panga vahelisi asju puudutavatel teemadel.
Samamoodi oleks ebameeldiv, kui näiteks minu ihuarst annaks ravimifirmale või apteegile ülevaate minu haigusest, et see saaks mulle helistada ja ravimeid pakkuda.
Eestis on veel palju reegleid paika panemata. Näiteks USAs on telefoniraamatus nime juures märge, kas andmeid tohib kasutada kommertseesmärgil. Eri osariikides on keskused, kuhu inimesed saavad teatada, et keelavad oma andmete äri eesmärgil kasutada. Ka Euroopa Liidus hakkavad toimima sellised keskused, praegugi tohib helistada ainult nendele isikutele, kes on selleks loa andnud.
Müügimeistrid kasutab eraklientide andmebaasina avalikke telefoniraamatuid, mille kõik andmed pärinevad Eesti Telefonilt.