Eksport. Saudid käituvad ka äri tehes seisusele vastavalt

“Midagi pole teha – turg nihkub üha enam Araabia ja Lähis-Ida maade suunas, sest just nende riikide arvel saab kasvada,” põhjendas turbakaevandaja ja turbasubstraatide tootja ASB Greenworld Eesti ASi tegevjuht Jüri Tiidermann uute turgude otsimist. “Neis riikides on raha ja neis riikides suureneb elanikkond. Samas on Araabia riikidega äri ajamine omaette kino, sest sealne mentaliteet ja arusaamine äriasjadest on hoopis teistsugune.”

Loomulikult kuulub sealse ärimaailma juurde kauplemine, ent Tiidermanni kinnitusel on eriti kõvad kauplejad just saudiaraablased. “Saudid saavad väga hästi aru, et muu maailma teadvuses on kinnistunud arusaam, et kuna saudidel on väga palju raha, siis tuleb see neilt kätte saada ehk kaupa hästi kallilt müüa,” seletas Tiidermann. “Aga saudidel ongi raha paljuski tänu sellele, et hoopis nemad oskavad müüa kallilt ja osta odavalt. Läbirääkimistel tuleb arvestada, et saud tahab alati öelda viimase hinna ehk saud tahab alati võita.”

Ka Eesti suuruselt teise saeveski ASi Toftan tegevjuht Martin Arula möönis, et äritegemine Araabia ja Põhja-Aafrika riikidega pole kergete killast. “Pead tundma kohalikku elu ja kultuuri ning nende ärikäitumist, muidu saad kõrvetada,” rõhutas ta. Toftan müüb saetoodangut Saudi Araabiasse, Alžeeriasse, Egiptusesse, Tuneesiasse ja Liibüasse.

Arula andmeil on Toftan vist Eesti saeveskitest ainus, kes sinna kanti oma toodangut ekspordib. “Varem müüsid seal peamiselt Rootsi saeveskid oma toodangut, aga sealne rahvastik kasvab ja puitu vajatakse järjest enam,” lisas ta.

Regio sisenes juba 2004. Geoinfosüsteemide ja kaartidega tegelev AS Regio on Eesti firmadest ilmselt kõige kauem olnud Saudi Araabia turul. Sellele turule siseneti 2004. aastal Ericssoni kohaliku harukontori kaudu. Lisaks Saudi Araabiale tegutsetakse mitmes teises islamimaas. Regio töötajad on sealses piirkonnas korduvalt koostööpartneritega kohtumas käinud, eelmisel nädalal naasis lähetuselt Saudi Araabiasse Regio mobiilinduse osakonna projektijuht Kristjan Mustkivi. Aasta tagasi olid Saudi Araabias sama osakonna hooldustiimi juht Leino Laks ja tootejuht Ivo Lõhmus.

Sealse ühiskonna mõttemaailma iseloomustamiseks sobib hästi tähelepanek liiklusõnnetuse tagajärgede kohta, mida Kristjan Mustkivile rääkis Ericssoni harukontori üks töötaja. “Kui sissesõitnu satub Saudi Araabias liiklusõnnetusse, mille tegelikuks põhjustajaks on saud, siis süüdlaseks jääb ikkagi sissesõitnu,” lausus Mustkivi. “Ja põhjendus on väga lihtne: õnnetust poleks juhtunud, kui inimene ei oleks riiki tulnud.”

Lõhmuse kinnitusel pole ta kusagil mujal kohanud nii suurt seisuste vahet kui Saudi Araabias. “Saudi kodanikud lihtsamat tööd oma seisuse tõttu reeglina teha ei taha,” rääkis Lõhmus. “Et aga Saudi Araabia kodanikud siiski tööd teeksid, näeb nende tööjõupoliitika lausa ette vastavat kvooti. Mis tähendab, et firma saab tegutseda vaid siis, kui seal töötab kvoodi jagu saude.”

Lõhmuse sõnul juhtus ta lugema kohalikust ingliskeelsest ajalehest arutelu kvootide üle. Leht kirjutas umbes tuhandet veokit omava transpordifirma mustast tulevikust. Firma kontoris töötas küll piisavalt saude, ent saudidest autojuhte pole firmal õnnestunud leida ja see tähendab, et firma ei saa ka rohkem võõrtööjõudu palgata.

Õpetlik kogemus. Regio värske tegevjuht Ülo Säre rääkis, et ehkki ta ise pole Saudi Araabias käinud, on ta napi paari kuu jooksul juba saanud õpetliku ärikogemuse saudidega. Nimelt sõlmis Regio hiljuti lepingut ühe Saudi Araabia kliendiga ja kuigi läbirääkimised hinna üle olid lõppenud, küsisid saudid ometi veel allahindlust. “Minu esimene reaktsioon oli kategooriline ei, kuid siis tegid vanemad kolleegid mulle selgeks, et kui igal pool mujal võid nii käituda, siis mitte mingil juhul Saudi Araabia kliendiga,” seletas Säre. “Saudid tõlgendaksid seda kui solvangut. Nende ärikultuuris on nii, et kui me oleme sõbrad, siis otse loomulikult annad sa hinnast alla. Samuti lähtuvad nad põhimõttest, et nemad kui projekti tellijad annavad täitjale ülesande, mis kuulub täitmisele, mitte arutamisele. Seda enam, kui täitjaks on mittemoslem.”

Laks lisas, et selle lepingu puhul tegidki nad veel 3%-lise allahindluse. “Sisuliselt muutis see lepingus vaid kahte viimast kohta ehk tegu oli tühise summaga,” nentis ta. “Tegelikult on kauplemine hea tunnus, sest see tähendab, et partner on asjast huvitatud. Ma olen teistes riikides kogenud, et need, kes üldse ei kauple, ei taha hiljem ka maksta.”

 

Pane tähele

Mida Saudi Araabias äri tehes silmas pidada

Saudidega vaielda on äärmiselt keeruline ja see võib viia tupikusse. Ratsionaalsed põhjendused, mis mujal maailmas toimivad hästi, neile ei mõju. Saudi jaoks on mõeldamatu, et ta võib eksida, ja seetõttu kestavad vaidlused teinekord täiesti mõttetute asjade üle.Saud võib solvuda, kui sa ei anna juba kokkulepitud hinnast veel mõne protsendi alla. Seega arvesta viimase minuti allahindlusega juba esimesel hinnapakkumisel.Seisusevahe on äärmiselt tuntav. Saud tunnetab ennast kõrgemast seisusest olevat sõltumata sellest, milline on tegelikult positsioonide vahe võrreldes sinuga.Tõsiusklikud moslemid ei valeta mitte kunagi, sest islam ei luba. Seega tuleb olla alati ettevaatlik, et sa neile luiskamisega väga kaugele ei lähe, sest oht hiljem vahele jääda on suur. Kui oled aga nendega usalduslikud suhted loonud, pole põhjust neis enam kahelda.Kui ettevõttel on ärisidemed Iraaniga, ei tasu seda saudidele igaks juhuks mainida. Ajaloolistel ja usulistel põhjustel ei suhtu saudid iraanlastesse hästi ja vastupidi.Viisat Saudi Araabiasse saab taotleda elektrooniliselt. Ankeet käivitub Internet Exploreri vanemate, näiteks 6. versiooniga ning soovitatav on arvutist viirusetõrje maha keerata. Viisataotluse ankeedis on ka loend usundite kohta, millest kindlasti tuleb üks ära märkida. Ennast ateistiks tituleerida ei tohi, sest moslemimaailmas pole võimalik, et inimene pole usklik.Saudid on väga haritud, enamik neist on lõpetanud maineka ülikooli Euroopas või Ameerikas ning nad räägivad perfektselt inglise keelt.

Allikad: Leino Laks, Kristjan Mustkivi, Ivo Lõhmus, Jüri Tiidermann

 

Tasub teada

Mille vastu ei maksa Saudi Araabias eksida

Keelatud on nudism ning alkoholi ja narkootikumide sissevedu ning tarbimine. Juba lennukis jagatakse riiki sisenejatele Saudi Araabia siseministeeriumi infokaart, kus on suurte tähtede ja punasega kirjas: surm narkootikumi vedajatele.Kontorites ja avalikes kohtades on eraldi meestele ja naistele sektsioonid, kuhu teisest soost isik mitte mingil juhul ei tohi siseneda.Riietus – kontorites ja avalikes kohtades liikudes peavad meestel olema jalas pikad püksid.

Allikad: Leino Laks, Kristjan Mustkivi, Ivo Lõhmus

 

Taust

Regio alustas oma toodete ja teenuste eksporti Saudi Araabiasse 2004. aastal. Lisaks müüb Regio oma tooteid Araabia maadest veel Araabia Ühendemiraatides, Marokos ja Sudaanis (Egiptuses soikus koostöö pärast revolutsiooni) ning islamimaadest näiteks Türgis, Pakistanis ja Indoneesias.Eestist on Araabia riikidesse eksporditud ka näiteks saematerjali ja turbasubstraati.Põhiline saematerjali eksportija araabia ja Põhja-Aafrika riikidesse on AS Toftan. Mullu müüs Toftan saematerjali Saudi Araabiasse, Alžeeriasse, Tuneesiasse, Liibüasse ja Egiptusesse. Varem on saetoodangut eksportinud Saudi Araabiasse ka AS Metsa Wood Eesti (endine AS Finnforest Eesti).Turbatoodangut on Araabia riikidesse müünud mitu firmat. ASB Greenworld Eesti AS eksportis eelmisel aastal Saudi Araabiasse. ASil Prelvex on koostööpartnerid Saudi Araabias ja Liibanonis, 2010. aastal eksporditi ka Kuveiti. AS Mikskaar eksportis 2010. aasta majandusaruande kohaselt muude riikide seas ka Saudi Araabiasse, Araabia Ühendemiraatidesse ja Omaani. Mulluses aruandes pole Mikskaar ekspordiriike eraldi välja toonud.