14. november 2012 kell 21:00

KUIDAS muuta toote hind ostjale vastuvõetavaks?

Kuigi turumajanduse põhitõde ütleb, et hind kujuneb nõudluse ja pakkumise koosmõjul, tasub kaupmehel läbi mõelda, kuidas ikkagi määrata hind, mis tekitaks ostjas tunde, et ta on ostu eest õiglast hinda maksnud. Selleks on hulk nõkse.

Kuidas?

8 võimalust

Käitu osava silmamoondajana Ostjaid häirivad eelkõige suhtelised erinevused, mitte absoluutsed hinnad. Tõstke toote hinda, muutes pakendit ehk vähendades müüdavat kogust.Näiteks 2008. aasta suvel võttis Kellogg’s järk-järgult kasutusele õhemad pakid. Seda ei märganud keegi. Ostjad näevad riiulil ainult karbi laiust ja kõrgust – kui nad käe karbi järele sirutavad, on otsus ammu tehtud ning nad mõtlevad juba millestki muust.

Ankur muudab kauba odavamaksLuksuskaupade äris nimetatakse ankruks roppkallist toodet, mis on välja pandud klientidega manipuleerimiseks. Ankur on küll müügiks, aga pole ka hullu, kui keegi seda ei osta. Tegelikult on selle eesmärk ainult kontrasti pakkuda.Kõrgema keskklassi tarbijad on vihased, sest nad ei saa endale lubada poes välja pandud kallihinnalisi tooteid. Automaatne reaktsioon on saada õnnelikuks, ostes sellest kauplusest mõne odavama toote, mis on odavam ­üksnes ankurtoote hinda arvestades.

Hulgi ei pea olema soodneInimesed eeldavad, et kui nad soetavad kaupa suures koguses, näiteks ostavad ananassikonservi kolmeliitrises purgis või tualettpaberit kolmekümmet rulli sisaldavas pakis, siis on ühe tüki või kilogrammi hind soodsam võrreldes sellega, kui osta väiksem kogus.Kuna inimesed ei osta suuri koguseid sageli, siis kasutage see eelarvamus ära ja müüge tooteid hulgi kallimalt kui väiksemates kogustes.

Tõsta hinda seal, kus klient seda ei märkaJaekettide kliendikaardi andmete analüüs aitab kauplustel välja selgitada, mida hinnatundlikud kliendid ostavad. Need kliendid märkaksid Coca-Cola või populaarse kohvisordi hinna tõusu. Seega üritavad nad hindu tõsta seal, kus seda vähem märgatakse. Vaevalt pahandab kedagi, kui hind tõuseb aed-harakputkel või mõnel muul harva ostetaval lemmikul. Selliseid tooteid kasutatakse kasumi teenimiseks, sest klientidel pole ettekujutust, kui palju need tooted maksma peaksid.

Pane klient poes liikuma vastupäevaOstjad avavad oma rahakotirauad laiemalt, kui nad liiguvad läbi poe vastupäeva. Need ostlejad kulutavad ühe poeskäigu ajal keskmiselt 2 dollarit rohkem kui päripäeva poodlejad. Paremakäelise enamuse jaoks on lihtsam impulsiivseid ostuotsuseid teha siis, kui sein või riiul jääb paremat kätt. See on põhjus, miks kauplused paigutavad oma peasissekäigu poe plaani suhtes paremale, et soodustada vastupäeva ostlemist.

Sõnad, mis avavad rahakotirauadOn kaks sõna, mis on osutunud kullaauguks nii kõrgema kui ka madalama kvaliteediga kaupluste jaoks. Need sõnad on “orgaaniline” ja “looduslik”.Mida iganes need kaks sõna ka ei märgiks, tähendavad need kindlasti ka seda, et kõrgem hind ei paista ostjale nii suure koorimisena.

Pane kõrvale veelgi kallim toodeKäitumusliku hinnakujunduse üks tähtsamaid fakte on, et tooted, mille müük ei lähe, saavad muuta seda, mida müüa õnnestub. Kauplusekett Williams-Sonoma, mida tuntakse kõrge kvaliteedi ja sama kõrgete hindade poolest, pakkus kord müügiks 279 dollarit maksvat leivategijat. Hiljem tõid nad turule mõnevõrra suurema mudeli, mille hinnaks määrati 429 dollarit. Arvake, mis juhtus?

Tarbija üritab vältida ekstreemsusiKui tarbijad pole oma valikus kindlad, väldivad nad kõige kallimaid ja odavamaid, kõige kvaliteetsemaid ja vähekvaliteetsemaid ning kõige suuremaid ja väiksemaid tooteid. Enamik eelistab mõnda keskmist varianti. Ehk kui soovite müüa palju 800 dollarit maksvaid kingi, tuleb nende kõrvale välja panna ka mõned 1200 dollarit ja 400 dollarit maksvad kingapaarid.

Kasulik

“Hindamatu”

Õiglase väärtuse müüt ja kuidas seda ära kasutadaWilliam PoundstoneKõva köide, 368 lkÄripäev 2012

Viimase aja üks paremaid äribestsellereid, värvikas ja intrigeeriv “Hindamatu” avab ukse hinnakujunduse ja ostuotsuste taga olevasse vastuolulisse maailma.

veebis: www.raamatuklubi.aripaev.ee

Üks küsimus

Kuidas panna tootele õiglane hind?

Kadri Lainas, Prisma Peremarketi turundus- ja kommunikatsioonijuhtPüüame Prismas hinna­uuringutega tagada, et toodete hinnad oleksid soodsamad kui teistes poodides. Loodame, et see tekitab klientides tunde, et nad maksavad toote eest õiglast hinda. Mis aga kaupmeest puudutab, siis püüame jälgida suuremat pilti, mitte olla kinni mõne üksiku toote kattes. Näiteks oleme valmis oma hinnaliidri lubadusest kinni pidamiseks tooteid ka alla omahinna müüma.

Ostuotsusel mitu põhjust. Kliendid eelistavad toote hinnana näha numbrit, mis lõpeb kombinatsiooniga 99. Samuti tasub sooduskampaania ajal tootele külge  jätta ka esialgne hind. Kliente on erinevaid ja isegi üks klient võib ühe poeskäigu jooksul teha ostuotsuseid hinna, visuaali või ka tootepaigutuse põhjal.Kui vaadata statistikat, siis on Eesti toidukaupade hinnad soodsamad kui Soomes ja seda vaatamata Soome toidukaupade madalamale käibemaksule. Aga kindlasti leiab hea otsimise peale üksikuid tooteid, mis justkui vastupidist tõestaksid.

Janek Mäggi, Powerhouse’i juht ja omanikHinna määramisel on kaks lähenemist – Euroopa ja Jaapani oma. Euroopas on seni määratud hinda nii, et tootja lööb kõik oma kulud kokku, kaupmees väänab “kirve” otsa ja see ongi hind. Jaapanlased lähevad turule, vaatavad, millise hinnaga müüakse, kraabivad paar jeeni maha ja püüavad sellega toime tulla.

Õige võib vahel olla suurem hind. Õige hind on selline, millega õnnestub kõige rohkem kasumit teenida. See võib olla madal mahutoodete puhul ja väga kõrge eksklusiivsete toodete puhul. Mõnel puhul tähendab hinna langetamine väiksemat müüki – need, kes enne ostsid, ei pea enam toodet eriliseks, ning need, kes tahaks osta, ei jõua ikka seda kinni maksta.Õiglane hind on selline, mille puhul mõlemad tehingu sõlminud osapooled on rahul. Kuid loomulikult ei saa kõik kaubad olla kõigile kättesaadavad – see, et mina seda või teist asja osta ei jõua, ei tähenda, et nt Omega kellade hind vale on. Vastupidi. Nad müüvad tootja ja müüja seisukohalt väga hästi.Midagi ei ole teha – 30 eurot on oluliselt rohkem kui 29.90 või 28.99. Inimesed tahavad soodustust saada, kas või 1 sendi! Isiklikult arvan, et täpsed summad ei tundu läbimõeldud ja loogilised. Hinnad, mis on “segased”, on kuidagi veenvamad. 28.99 on sisuliselt ikka 30 eurot, aga see ei ole hingele nii valus.

Hetkel kuum