Eristumine meelitab kliendilt raha välja

"Sinu äri on konkurendi sihikul ja sa pead kliendile näitama hea põhjuse, miks nad peaks sind valima," selgitas Saul Best-Marketingi ärilt ärile turundamise konverentsil BEST B2B 2012.

Suurim viga on Sauli sõnul see, et võisteldakse konkurentidega samades kategooriates. Ettevõtetel on valikuvõimalus, millises suunas liikuda ning millele seejuures panustada: kas tootekesksusele, kulukesksusele või kliendikesksusele.

Kui sobiv suund on valitud, peab endale selgeks tegema, milline on nende suundade keskmine tase. Valiku tegemiseks peab olema ettevõttel valmis mõeldud midagi erilist, mis aitaks teda konkurentidest selgelt eristada. "Massist peab mingi asi hakkama silma. Kui jõuame pisikeste asjadeni, räägib lõpuks hind. See ongi teie viimane eristumise määr. On ettevõtteid, kelle jaoks madal hind ongi strateegia ja kes seda ka pidevalt rõhutavad," selgitas Saul.

Tema hinnangul on kõige õigem viis eristumiseks kliendikeskne. Samas kerkib selle juures üles küsimus, kuidas kliendikeskse strateegiaga ikkagi oma konkurentidest eristuda.

Saul nimetas heaks eristumise näiteks Eesti turul EMT-d ja Elisat. "Kui tahad olla innovaatiline, siis seda pakub telekommunikatsiooni turul ainult EMT. Nii Elisa kui Tele2 on odavoperaatorid. Elisa on proovinud kõiki strateegiaid, näiteks enne hinnaliidriks olemist oli kliendikesksus. Tele2 on lihtsalt Elisale kaotanud," selgitas Saul.

Turul saab olla ainult üks odavoperaator. "Seega on Tele2 hetkel väga keerulises situatsioonis. B2B äris ei tohi kaasa minna, kui konkurent teeb soodsama pakkumise. Müügimehele on hinnasoodustus üks lihtsamaid, aga kõige vähem õige viis diil ära teha," märkis Saul.

TASUB TEADA

Liider saab olla ühes

Kolm põhilist strateegiat konkureerimiseks:

Tootekeskus - tooteliider ehk parim toode

Kulukeskus - hinnaliider ehk soodsaim hind

Kliendikeskus - teenindusliider ehk parim teenindus

Kes valib ühe suuna, võtab mingit positsiooni. Kõike korraga ei saa olla.

Kuidas tõmmata konkurentidega vahe sisse?

Neli võtmeküsimust, millele iga müügiorganisatsioon peab vastused leidma:

1. Millises vaates ma eristumist looma hakkan?

Valin kas VIP-kliendid või masskliendid või kolmanda kliendigrupi ja keskendun nendele. Peab olema üks selge kliendi vaade. Nende vaatest lähtuvalt hakkan väärtust looma. Ainuke, kes ütleb, kas te eristute või mitte on klient.

2. Milline on konkurents?

Kellega ma just nende klientide pärast konkureerin? Me võime konkureerida mitte millegi tegemisega. Me võime konkureerida isetegemisega või alternatiividega.

3. Millisel moel konkureeritakse

- toote, hinna või teenindusega?

4. Mida kõige olulisemaks peetakse?

Mille järgi klient oma otsuse langetab? Siin me põrkume kõige selgemalt kokku intuitsiooniga. Klient ei tea miks, aga vot tunneb, et see on hea.

Kuidas kasvatada 40% klientide arvu või kasvada turust kiiremini, loe reedesest Äripäeva paberlehest rubriigist Turundus.

 

Autor: Alyona Stadnik, Rivo Sarapik