KUIDAS saada messist maksimaalne kasu?

Messil stendi püstitamine ja töötajate messile komandeerimine ei tähenda aga veel seda, et ettevõte saavutab oma eesmärgi. Ettevõtja ja eksportöör Jakob Saks jagas konverentsil “Best B2B” nõu, mida tuleks pidada silmas messidel turundades. Pikaajalise messide korraldamise kogemusega Tiiu Hinnov, Tiit Sarv ja Reet Sink on avaldanud e-käsiraamatu “Messi ABC”, kus jagatakse samuti ettevõtjatele soovitusi, kuidas messidel osaleda.

 

  Mida arvestada messistendi tegemisel?

Messistendi planeerimisel on võtmesõnad stendi asukoht, kujundus ja eksponaatide paigutus ning personalile loodud töötingimused, kirjutavad e-käsiraamatu Messi ABC autorid Tiiu Hinnov, Tiit Sarv ja Reet Sink. Allolev on nendee-raamatusse kirjutatud soovitused, mida arvestada messistendi tegemisel.

Messistendil on kolm funktsionaalset ala:Esitlusala eksponaatidele, infokandjatele, tootedemonstratsioonideks jm tegevuseksLäbirääkimisala külastajatega isiklike kontaktide loomiseks ja pikemateks kohtumisteksKõrvalruumid laole, kööginurgale või personali puhkeala

Stendi suurust planeerides võiks aluseks võtta 4–5 ruutmeetrit ühe töötaja kohta. Lisaks tuleks arvestada:Tooted – tuleb teha valik, milliseid toooteid, näidiseid ja kui palju kavatsetakse esitleda. Tähtis on mõelda ka sellele, kuidas kavatsetakse esitlust korraldada, mitmele külastajale korrga (juuresolijate arv), kui suur on teeninduspiirkond, ohutsoon vms.Külastajad – arvestada tuleks messile oodatava külastajate arvu, olulise sihtrühma suuruse, struktuuri, aga ka erinevate külastajatüüpide ja käitumistavadega. Stendi planeerimise alus võib olla näiteks tegevuskava, kus eelnevalt otsustatakse, kas külastajaga suheldakse n-ö üle leti, kutsutakse ta läbirääkimisalale, palutakse osaleda grupile mõeldud esitlusel, koolitusel. Mida suurem on prognoositav stendi sisealale kutsutav külastajate arv, seda rohkem on stendi vaja jätta vaba pinda liikumiseks. Samuti peaks jääma ruumi segamatuks õhkkonnas silmast silma kõnelusteks.Tegevused – oluliselt mõjutavad vajaliku stendipinna suurust kõik stendil toimuvad tegevused. Näiteks moedemonstratsioonid, tooteesitlused, töövõtete tutvustused, masinate ja seadmete vahetu töötamine, koolitused, aga ka publikule suunatud meelelahutus, loosimised jms.

Mida tuleb arvestada messistendi asukoha valikul?Toote või teenuse eripära – suure osavõtjate arvu ja laia temaatikaga messidel jagatakse eksponendid teema- või toootepõhiselt eri messihallidesse või teemapiirkondadesse. Isegi väga kitsa valdkonna messidel võib olla struktureeritud paigutus. Sellistel messidel on soovitav leppida ka väiksema pinnaga, aga olla seal, kust sihtrühma kuuluvad külastajad sind kõige tõenäolisemalt leida võiksid.Külastajate liikumine – asukohta valides tuleks uurida senist kogemust, kuidas toimub külastajate tavapärane liikumine. Kas on piirkondi, mis on ülerahvastatud; millised on peamised ühendusteed; kus kulgeb pidev, aga ebaoluline rahvamassi liikumine; millised alad on kui välja surnud? Väikeste mõõtmetega stendi puhul võiks eelistada pigem sellist piirkonda, kus toimub külastajate pidev liikumine.

Messistendi eelistatud asukohad:Halli sisse- või väljapääsu juuresPeamiste vahekäikude ääres või ristumiskohtadesToitlustus- ja puhkekohtade lähetusesHalli kõrgemalt tasandilt hästi vaadeldavates piirkondadesKonkurentide asukoht – võimalusel võiks arvestada messil osalevate konkurentide või koostööpartnerite asukohtadega. Kas olla konkurendile lähemal või temast kaugemal, see tuleb endal läbi mõelda.Tehnilised tingimused ja vajadused – stendi asukohta mõjutavad ka toodete eksponeerimiseks vajalikud tehnilised tingimused. Mitte igal pool ei ole võrdselt lihtne ega võimalik rajada veeühendusi, ehitada kahekordseid stende või paigutada suuregaliibrilisi eksponaate. Seega tuleks kaaluda, kas parema koha nimel loobuda mõnest eksponaadist või muuta esitluse vormi.Stendikujundus – õige asukoht aitab kaasa aktsente loova ja funktsionaalse disainilahenduse leidmisele.

Messistendi tüübidÜhest küljest avatud reastendid on kõige enam levinud just väiksemate stendide korral. Sellise stendi eelis on palju kasulikku seinapinda, kuid puudus vähene avatus ehk kontaktpind külastajaga suhtlemiseks.Nurgastendil jäävad kaks külge avatuks, mis loob paremad eeldused eksponeerimiseks ja külastajate tähelepanu võitmiseks.Kolmest küljest avatud stend ehk poolsaar loob hea avatuse, külastajad saavad läheneda mitmelt poolt. Selline stend lubab luua väga häid ja omanäolisi disainilahendusi. Suur kontaktpind eeldab suuremat personali.Neljast küljest avatud stend ehk saar on kõigist külgedest avatud ja külastajatele hästi tähelepandav. Saarekujuline stend eeldab invdividuaalkujundust ning annab hea võimaluse disaineritööks.

 

  Eesmärk on potentsiaalse kliendi pähe pesa teha

Jakob Saksa 12 soovitust, mis ilmusid Äripäeva turundusuudiste teemaveebis www.best-marketing.ee1. Järjepidevus messi valikul. Ära osale igal aastal eri messil. Ole parem samal messil aastast aastasse kohal, sest see tekitab usaldust. Välismessid on suured, inimesed keskenduvad konkreetsetele asjadele ja uusi tulijaid ei märgata. Kui oled juba kolmandat aastat väljas samal messil, jätad endast mulje kui jätkusuutlikust firmast, kes ei kao kuhugi.

2. Messile pole mõtet minna stiilis “lähme vaatame ja siis mõtleme”. Valmista ette! Mõtle läbi, kuidas eristud, mis on sinu konkurentsieelised. Anna kontsentreeritult edasi, kes sa oled ja miks sinuga peaks äri ajama. Messiboks peab kommunikatsioonikanalina töötama hästi kiirelt. Visuaal töötab kiiresti, tekst on aeglasem ja seda võib tõlgendada erinevalt. Samas ole visuaalidega ettevaatlik, ära lasku klišeedesse.

3. Messidega kaasneb loteriifaktor – paned raha ja aja hakkama ning loodad, et mess annab kiire lahenduse ja kliendid tulevad, aga vahel ei tule ka. Loteriiga me ettevõtjatena tegeleda ei taha. Võta juba enne messi potentsiaalsete klientidega ühendust, et garanteerida, et nad ka sinu boksi tuleksid.

4. Mess ei asenda süstemaatilist müügi- ja turundustööd. Turunda kindlasti ka teistes kanalites. Saada välja pressiteateid, kui messil osaled. Ainus firma, mida tean, et teeb turundust AINULT messidel, nii Euroopas kui ka Aasias, on Tapvei – nad toodavad väga spetsiifilist asja: aluspanu laboriloomadele. Aga nemad on erand!

5. Messidel on hea võimalus potentsiaalseid kliente pinnida. Võrreldes turu-uuringutega, eriti välismaal, on see tõenäoliselt soodsam. Messisituatsioon on ka oluliselt objektiivsem kui fookusgrupi uuring. Fookusgrupi uuring on kaugel reaalsest ostusituatsioonist – kuiv valge rahulik ruum, konkurents puudub. Messil on aga palju stressis ja sagivat rahvast, kel raske kott üle õla, king hõõrub jne.

6. Messile võib minna ka prototüüpe testima. Ole julge! Saad vajalikku tagasisidet, annad klientidele sõnumi, et olete innovaatiline firma ja et teil on peatselt midagi uut tulemas.

7. Ära hoia messil kokku detailidelt. Mess on hea võimalus jätta endast profes­sionaalne mulje. Tee seda kõikide detailidega, sh telli julgelt kõige kvaliteetsemad visiitkaardid, trüki kvaliteetsed jaotusmaterjalid jne. 

8. Usaldusbarjääri ületamiseks räägi ka oma suurtest klientidest. Kui suuri kliente pole, maini oma suuri partnereid. Laienda nende tuntus nutikalt ka oma firmale.

9.  Alusta juttu kõigiga, kes su boksi poole vaatavad! Kohustuslik!

10. Ära söö, joo ega istu messiboksis. Kui mobiiliga on vaja rääkida, siis astu messiboksist üks samm välja. Kui sülearvutiga on vaja tööd teha, siis mitte boksis. 

11. Tuleta ennast pärast messi messikontaktidele regulaarselt meelde. Eesmärk on potentsiaalse kliendi pähe pesa teha ja siis seda kiivalt hoida, aastast aastasse, kuni ükskord äriks läheb.

 

  Kuidas tööaega võimalikult tulemuslikult kasutada?

Tiit Sarv, Profexpo OÜ juhatajaMessi tööaeg ehk kliendiga suhtlemisele kuluv aeg on väga piiratud. Seega tuleks läbi mõelda, kui palju me aega kulutada võimea) esmasuhtluseks, selekteerimaks, kas tegu on meid huvitav inimesega;b) infovahetuseks tulevase potentsiaalse kliendiga;c) süvitsi minekuks, et jõuda võimaliku lepinguni.Võimalikku kontaktide arvu planeerides tuleb kaasata ka meeskonda vastav arv inimesi. Mingil juhul ei soovita messistendi tööle vaid ühte inimest. Ühel ei ole võimalik samal ajal selekteerida, infot hankida, esitleda toodet jne.Eksponendil tuleks end võimalikult palju kuulaja rolli panna. Taltsutada vastupandamatut soovi igale külastajale kogu oma tooteesitlus ette kanda. Küsimusi esitades, vestlust juhtides peaks püüdma aru saada, kuivõrd on messikülastajas peidus potentsiaalne klient. Mis on tema vajadused, senised kogemused, hankekanalid jne. Ja nüüd tuleb olulisim: kogu saadud info tuleb talletada, kanda eelnevalt ettevalmistatud kontakti- või küsitluslehele. Pelgalt nimekaart ei suuda anda hilisemaks tööks vajaliku kvaliteediga tagasisidet.