Kadri Põlendik • 30. jaanuar 2015
Jaga lugu:

Kirg aitab idufirmal GrabCADi jälgedesse astuda

TechStars Bostoni tegevjuht Semyon Dukach küsib Karoli Hindriksilt tema idufirma Jobbatical kohta.  Foto: Andres Haabu

Kohalikke idufirmasid pani eile proovile maailma ühe tuntuima kiirendi TechStars Bostoni üksuse tegevjuht Semyon Dukach, kes on Eestis, et leida siit võimalikke kandidaate kiirendi järgmisesse vooru.

TechStars Bostoni seni suurim hitt on eestlaste loodud GrabCAD, mille ostis eelmisel aastal 77 miljoni euro ehk 100 miljoni dollariga 3D-printerite tootja Stratasys. Tehinguga teenisid kõik GrabCADi investorid mitmekordselt oma investeeringu tagasi, nii ka TechStars.

Nüüd tuli kuulus USA kiirendi meile koju kätte, kui kaheks päevaks saabus Eestisse TechStars Bostoni tegevjuht Semyon Dukach. Enda sõnul tuli ta siia uusi kontakte looma, mõeldes eelkõige kiirendi suvisele voorule, kuid üks eesmärke on tal ka oma kogemusi jagada ja siinseid ettevõtlikke inimesi julgustada.

Üks võimalus selleks oli Arengufondi korraldatud pitch session ehk müügiesitluste voor, kuhu pääses viis idufirmat. Valiku tegi TechStarsi meeskond ligi kuus korda suurema hulga kandidaatide seast. Start-up-maailmas on Dukach väga tuntud ja huvi temaga kohtumiseks oli ilmselgelt suur, nii et eile Tehnopoli teaduspargis toimunud kohtumisel osales ka neid, kes pitch'ima ei pääsenud.

Kiirendi eesmärk on aidata idufirmasid idee arendamisel ja viia neid kokku potentsiaalsete investoritega. Alustavatel ettevõtetel on võimalik sealt saada stardikapitali, mille on kiirendisse paigutanud hulk investoreid. Enamik kiirendeid annab liituvatele ettevõtetele väikese investeeringu ja saab vastu osaluse.

Euroopa tuntuim kiirendi on Seedcamp, USAs on tuntud TechStars. 2012. aastal asutati Eesti esimesed kiirendid Startup Wise Guys ja GameFounders. Mullu loodi esimene riistvarakiirendi Buildit.

Tööportaal tekitas palju küsimusi

Dukach avas kohtumise üleskutsega võtta seda kui vestlust, mitte ettekannet. "Rääkige vähem oma turust, oma tootest ning rohkem sellest, miks te tahate oma ettevõtet ehitada ja kellele te tahate pakkuda seda, mida te ehitate – need asjad huvitavad mind kõige rohkem," kõneles ta.

Otsa tegi lahti Karoli Hindriks, kes asutas eelmisel aastal tööportaali Jobbatical. Idufirma idee on kokku viia tööandjad, kel on vaja ajutisi abikäsi lühiajalistesse projektidesse, ja töötajaid, kes otsivad puhkust oma igapäevatööst. Aastaid ettevõtluses tegutsenud Hindriksi esitlusest oli aru saada, et ta tunneb ennast mugavalt ja kindlalt.

Kui talle antud viis minutit sai täis, hakkas Dukachi ristküsitlus, millest selgus, et ta mõtles väga tõsiselt alguses öeldud sõnu. Dukach küsis Hindriksilt järjest, kes on nende potentsiaalsed kliendid, kellele nad rohkem keskenduvad, kas valitud fookus on piisavalt kitsas, kus kliendid asuvad jne. Mõnel korral ei saanud ta oma küsimustele vastust, mispeale uuris ta sama asja edasi. Tagasisideks antud 10 minutit täitis nende dialoog. Oli selge, et Dukach ei tulnud lihtsalt kuulama ja toetama, vaid võttis oma rolli väga tõsiselt.

TechStars

idufirmade kiirendi

asutatud 2006. a Colorados USAs

pakub 13nädalasi programme Boulderis, New Yorgis, Bostonis, Seattle'is, Berliinis, Austinis, Chicagos ja Londonis

asutajad on David Cohen, Brad Feld, David Brown ja Jared Polis

Eestist on osalenud GrabCAD, Testlio ja Lingvist

Reklaamianalüüs poliitikasse ei sobi

Järgmisena tutvustas idufirma Results On Air tegevust selle üks omanikke Cristo Pajust, kes mõjub Hindriksi järel pigem vaikse ja ebakindlana. Ettevõte pakub reklaamiagentuuridele ja kaubamärkidele telereklaamide analüüsimise teenust.

Neiltki uurib Dukach kliendibaasi kohta, kuid piirdub võrreldes eelmise ettekandjaga märksa vähema hulga küsimustega. See-eest tuleb küsimusi publikust, kus istus ka riigikogu liige Olga Sõtnik, kes uuris, kas idufirma teenust saaks ka poliitreklaamide puhul kasutada, näiteks USA presidendivalimiste ajal. Pajust selgitas, et kuna nende tehnoloogia teeb pikaajalist analüüsi ja vaatleb eelkõige reklaamist tulenevat käitumist, oleks keeruline valimisreklaamide puhul sama meetodit rakendada.

Idufirmade andmebaas tekitas elevust

Kolmandana astus üles eelnevatest mõnevõrra kauem tegutsenud Funderbeami turundusjuht Villu Arak. Oma esitlusoskuse poolest oli ta parem kui kõik teised esinejad kokku, nagu märkis Dukach hiljem. Õnneks ei ole suhtlemisoskus pitch'imise juures kõige tähtsam.

Tallinna börsi kunagise tegevjuhi Kaidi Ruusalepa asutatud idufirma pakub eelkõige investoritele suunatud põhjalikke andmebaase idufirmadest ja investoritest. Dukach kui Funderbeami potentsiaalne klient küsis, miks ta peaks eestlaste loodud keskkonda eelistama neile, mida ta juba kasutab. Arak selgitas, et nende konkurendid on keskendunud peamiselt USA turule, kuid Funderbeam koondab eelkõige Euroopas tegutsejaid.

Selgi korral oli Dukachil vähe küsida, kuid kuna teenus puudutas pea kõiki saalis istujaid, tuli publikust küsimusi rohkem kui ühegi teise ettekande järel.

Semyon Dukach soovitab

Eesmärk ei tohiks olla pääseda meie programmi, et tõsta raha. Eesmärk peab olema põletav kirg teha midagi oma klientide heaks. Kui sa ei tea, kes on su kliendid, mis oli nii poolte tänaste (eilsete – toim) esitluste puhul, siis ei ole isegi mingit võimalust, et sul üldse on eesmärk.

Kõigepealt pead teadma, kellele sa müüma hakkad, klientidest peab olema väga selge pilt. Seejärel pead sa neist väga palju hoolima. Mitte neid mõistma, vaid neist hoolima. Erinevusest tuleb aru saada – see on emotsionaalne, mitte intellektuaalne.

Kuula oma südant, tee seda, millest sa hoolid. Kõigepealt tegele sellega, millesse sa usud, ja alles siis tee sellest äri. Ära jäta esimest sammu vahele, see on minu soovitus.

Küberturvalisus köitis tähelepanu

Dukachi näiliselt vähene huvi jätkub ka pärast järgmist ettekannet idufirma Deekit kohta. Peamiselt Skype'i endistest töötajatest koosnev meeskond on loonud virtuaalse tahvli, mida saab kasutada veebis samamoodi, nagu reaalses elus kasutatakse koosoleku ajal n-ö tavalist tahvlit. Teenus on suunatud eelkõige tarkvarapõhistele meeskondadele.

Viimasena tutvustab küberturbe ettevõtet Vequrity selle asutaja ja tegevjuht Taavi Must. Idufirma on loodud selleks, et harjutada küberrünnakute vastu võitlemist. Must väitis oma ettekandes, et 95% küberturbetreeningutest tehakse ära PowerPointis ehk teoorias. Tema tahab oma ettevõttega pakkuda simulatsiooni, kus häkkerid ründavad süsteemi, mille kaitsjad peavad rünnakuid tõrjuma.

Taas esitas Dukach hulga küsimusi ja paistis isegi lõpuks seadvat kahtluse alla, kas ettevõte on õige suuna võtnud. Näiteks uuris ta, kas ei võiks ründamise asemel paluda ekspertidel turvaaugud korda teha või häkkerite palkamise asemel hoopis luua ülikooli oma eriala, kus küberkaitset õpetada. Must selgitas, et küsimus ei ole konkreetsetes turvaaukudes, vaid üleüldises valmisolekus ning ülikoolis õpetamine võtaks liiga kaua aega, enne kui tulemusteni jõuda.

Teravad küsimused aitavad analüüsida

Kui ettekanded olid lõppenud, küsisin Dukachilt tema esimeste emotsioonide kohta. Hoolimata pikast pinnimisest meeldis talle viimane esineja. „Ma otsin inimestes motivatsiooni, veendumust, empaatiat ja kirge tahta aidata oma kliente. Viimase ettekande lõpus ma esitasin esinejale väljakutse, sest mulle tundus, et tema suund on küllaltki irratsionaalne ja ta ei pruugi õnnestuda. Aga ta teeb seda ikkagi, sest ta peab, sest ta teab probleemi ja et seda on vaja lahendada. Ta teeb seda igal juhul ja see mulle meeldib,“ rääkis Dukach.

Musta emotsioonid olid samuti positiivsed. „Kui väga suurte kogemustega inimesed küsivad teravaid küsimusi, siis see annab võimaluse analüüsida, kas see ongi nõrk koht, mida sa veel ei tea. Mida raskemad need küsimused on, seda parem,“ märkis ta. Tema hinnangul on palju küsimusi alati parem, kui lihtsalt öelda, et sa oled väga huvitav, sest sellest ei saa aru, kas ongi huvitav või see oli lihtsalt viisakus. „Õlalepatsutamine võib pärast tulla, see on ka väga meeldiv,“ tunnistas Must.

Üllatuslikult selgus, et tema idufirma on tegutsenud vaid paar kuud ja tema jaoks oli see esimene pitch. Enne eilset oli ta pitch'imist näinud ka vaid ühel korral, kui käis peaministri delegatsiooniga suvel Silicon Valleys ja seal toimus sarnane üritus. Esitluse koostamine oli seetõttu mõneti lihtne ja mõneti raske. Lihtne oli Musta hinnangul see, et aega oli antud vaid viis minutit, mis tähendas, et kõik üleliigne tuli välja jätta. Raske oli aga see, et tuli keeruline idee ära seletada nii, et sellest viie minutiga aru saadaks. „Tegelikult on see raske töö: võrdlemine, üldistamine, samas vaatamine, et üldistus jääks mõtet kandma, et järele ei jääks loosung, ja siis balansseerimine nende tasemete vahel. Püüad olla arusaadav võimalikult lihtsalt, aga samas, et iva oleks olemas,“ kirjeldas ta ettevalmistust.

Oluline on kirg

Sarnaselt Dukachile rääkis ka Must kirest, kui selgitas, miks ta otsustas IT-ettevõtte ByteLife juhtimise asemel idufirma asutada. „See on mingi müstiline jõud meie sees, et sa näed võimalust, vajadust, sul on sealjuures idee, kuidas see saaks parema lahenduse, ja sellest tekib kirg, mis viib meid tegudele, mida ei osanud enne oodata,“ kirjeldas ta.

Peale selle oli ta eelmises töökohas küberturvalisusega kokku puutunud ning nägi, et selleks, et Eesti edu innovaatilise IT-riigina jätkuks, tuleb seda muude valdkondadega toetada. „Meie küberlugu ei kesta kaua, kui ei tule pärislahendusi, mis seda toidavad. Me leidsime, et selleks, et see võimalus mööda ei läheks, tuleb sellega täie jõuga tegelema hakata. See võimalus võib 2–3 aasta jooksul mööda minna,“ kõneles Must.

Miks Vequrity tahab Bostonisse pääseda? Musta hinnangul annab see võimaluse rääkida inimestega, kes on kiirendist läbi käinud, ja võimaluse rääkida klientidega ja saada neilt kiiret tagasisidet. Samuti loodab ta saada sealt julgust, et ajab õiget asja. „Kui sa muidu omaette mõtleksid, et võib-olla on see minu jaoks liiga suur takistus, see latt on natuke liiga kõrge, siis treener kõrvalt ütleb, et sa suudad seda. Nad tunnevad seda protsessi ja aitavad sul sisemisi piire ületada, et sa oled julgem, oma ideedega julgem, ettevõtmistega julgem. Ma usun, et see oleks väärt kogemus.“

Vaata seoseid nende isikute ja firmadega:
Jaga lugu:
Hetkel kuum Äripäevas