Klient võtab 50 pakkumist ja sa kaotad?

Seda lugu ajendas kirjutama Äripäevas ilmunud artikkel „Köögimööbli tootja: klient küsib pakkumisi 50 firmast“.

Pakkumistevoorudes osalemine on tüütus kuubis. Eriti täna, kus Sa tead ette, et meilie päringutega saadetakse ka konkurentidele. Ilmselt Sa ei salli väga pakkumiste kirjutamist ning tõesti, see on rutiinne tegevus. Küsitlesin samal teemal viimati ühte koolitusgruppi- enamus tõstsid käe, et vihkavad pakkumiste tegemist. Selletõttu minnakse tüüpiliste, mittemüüvate pakkumiste vorpimise teed. Nii on lihtsalt kergem.

Kuidas saab pakkumisi kihva keerata? Üks võimalus on kasutada tehnikat „Pakkumiste kloonimine“. Kuidas see välja näeb? Müügimehele tuleb meil päringuga ja ta kasutab oma tüüpilist, sadu kordi välja saadetud standardpõhja. Mis sest, et originaal, millele ta selle kirjutas, oli mõeldud Hiiu Onkoloogiakliinikule ja seekord läks see Oskari Sigaritoale. Kuigi klient on pisut imestunud, kui teda nimetatakse „Eesti juhtivaks vähiravi spetsialistiks”, aga see on tühiasi.

Lisaks- enamus firmasid ei suuda end oma konkurentidest eristada. Kurb lugu. Muuda seda- keskendu sellele, mis muudab su toote unikaalseks, hoolimata kõrgemast hinnast. Alusta kasvõi esimesest, ülielementaarsest sammust- kliendi kasu väljatoomisest. Suur osa pakkumistest, mida mina olen näinud, ei too eales välja kliendi kasu. Need on tehnilised, tootekesksed ja mittemüüvad. Ühesõnaga mögad.

Selleks on ülilihtne ja hea võimalus: „ Ja mis siis?“ test. Näiteks kui oled köögimööbli tootja ja kirjeldad, et ta kasutad spooni asemel täispuitu, siis kujuta, et klient küsib „Ja mis siis?“ Selle vastus võiks olla: „ See tähendab, et hoolimata kallimast hinnast kestab teie mööbel palju kauem, haakub teie interjööriga rohkem ja on kaunim.“ Nüüd on tegemist väärtuse pakkumisega, mis aitab põhjendada su kallimat hinda.

Lõpetuseks: ei ole vaja hakata vigisema teemal, et kliendid ostavad ainult kõige odavamat. Jah, paljud ilmselt ostavadki, kuid õnneks on piisavalt kliente, kes võiksid kuuluda Sulle ja maksta Su Teenuse- toote eest väärilist tasu. Tee oma pakkumine müüvamaks ja sa ei pruugi jääda auhinnatule teisele kohale.

Artikli „Mööblitootja: klient küsib pakkumisi 50 firmast“ originaal asub siin: http://www.ap3.ee/Default2.aspx?ref=topread&ArticleID=7f5d7be5-5e1a-4bf3-b8fa-9749a3481d78