Miks ekspordimüük ei lähe?

Enamasti süüdistatakse selles lääne kliente, kes on liiga umbusaldavad ja ettevaatlikud, rahvuslikke erinevusi, mis takistavad kontakti loomast, Eesti toodete nõrka konkurentsivõimet, kõrgeid hindu, majanduse olukorda jne. Tegelikkuses on aga vastused sageli väga lihtsates asjades.

Nagu minu praktika müügiosakondade koolitamisel näitab, siis sageli toimub kogu ekspordisuunaline müügitegevus e- maili, telefoni ja vahel veel ka faksi teel. Kohal käiakse suhteliselt harvadel juhtudel, kuna sõit on kallis ja eeldatakse, et ka telefonitsi on võimalik kuluefektiivselt pikaajalisi kliendisuhteid luua. Sellised suhted on kahjuks visad arenema ja selletõttu ei tule ekspordimüügi eeldatav kasv nii kiirelt kui planeeritud.

Ei usu? Olgu. Oletame, et sul heliseb ühel päeval telefon ja keegi aktsendiga meeshääl tutvustab ennast kui ühe Udmurdia tootmisettevõtte esindajat ja teeb sulle ettepaneku luua pikaajaline koostöösuhe. Kas on tõenäoline, et sa vastad: „Oo kui huvitav! Udmurdias toodate neid? Väga lahe- ma just ootasingi midagi taolist! Teeme ära! Millal ma maksma pean?“ Mis sa tegelikult teeksid kui oleksid äri omanik või juht? Kahtleksid? Sama kahtlevad on ilmselt ka kliendid välisturgudel. Mida nad mõelda võivad? „Estonia? You call from Estonia? Teil ju devalveeritakse seda raha, mis see nüüd oligi- tatti või latti! Ah et te polegi Latvia? Ah et Estonia? Palju teil inimesi elab? Ahsoo....Vaadake, meil elab siin eeslinnas ka umbes poolteist miljonit inimest. Sama palju kui teil seal Estonias. Ok, send me a proposal. Danke Schön!“