Iga sent käib müüja käest läbi

?Paljud omanikud on aru saanud, et müüja on jaekaubanduse võtmekuju,? nendib Vain SMD konsultant Aivar Haller. Iga sent, mis tiksub kaupluse omaniku arvele, on käinud läbi müüja käe. Halleri sõnul on absoluutne tõde, et mida arukam on müüja, seda rohkem raha tema kätest läbi käib.

Rumal müüja hindab vaid seda klienti, kes reaalselt oma raha kassasse annab. Arukas aga teab, et iga kauplusesse siseneja on naeratust ja head kohtlemist väärt. ?Kui juhuslik, ka ainult vihma eest varju tulnud klient näeb, et temasse suhtutakse hästi, siis tuleb ta ostuvajaduse tekkimise korral tõenäoliselt just sellesse poodi tagasi,? ütleb Haller.

Tõenäosusteooria järgi tuleb ühe ostja kohta üheksa läbijalutajat. ?Kui kaupluses käib päevas 1000 külastajat ja tehakse 100 ostu kokku 50 000 krooni eest, siis on tark jagada käive kõigi külastajate vahel,? soovitab Haller. ?Iga sisenenud külastaja suurendab tegelikult kassat 50 krooni võrra, ükskõik, kas ta ostab või teeb aega parajaks.?

Veel tähtsam, kui kliendile naeratamine, on tema vajaduste mõistmine. Tihtilugu haaravad müüjad kinni kliendi esimese sõna sabast ja tormavad juba riiuleid tühjaks kandma. Küsida võiks aga, mis otstarbeks näiteks klient jalatseid vajab, mida ta seni kandnud on ja kas ta jäi nendega rahule. Kui ei, siis mis häiris.

?Müüja peab teadma ka kogu välja panemata toodete sortimenti,? lisab kaupluse Sportland juhataja Rein Sokk. ?Müüja ei tohi anda ei vastuseid. Kui mingi soovitud jalatsinumber puudub, siis peab müüja midagi sobivat asemele soovitama.?

Kui õiget toodet siiski pole, siis ei määri hea müüja kliendile ebasobivat kaupa kaela, vaid vabandab ja annab teada, missugusest poest soovitud kaupa saab. Sokk ei pane kaupluse juhina oma müüjatele pahaks, kui need ostjaid konkurendi juurde suunavad: ?Lõppkokkuvõttes sai klient probleemile lahenduse ikkagi meie juurest ja tuleb seetõttu siia ka tagasi.?

Kui müüjad on korralikku koolitust saanud, siis võivad piduriks muutuda koolitamata keskastme vm juhid. Innustunud ja oskustega müüjad võivad müüa senisest ka mitu korda rohkem, aga kui nad sellele vastavat preemiat ei saa, raugeb hoog vaikselt, kuid kindlalt. ?Õigel teel on need kauplused, kus müüja vähemalt poole sissetulekust tulemuspalgana saab,? rõhutab Haller.

?Sportlandi müüjatel tuleb pool palgast sisuliselt endal välja teenida,? ütleb Sokk. ?Teine pool on meeskonnatöö.? Samas möönab ta, et palk on vaid üks osa müüja motivatsioonist. Sama tähtsad on suhted kolleegide ja ülemustega, töökoha interjöör jne.

Läbimüüki saab ülihästi juhtida ka kauba õige väljapanekuga. ?Igas kaupluses on ostjatel oma liikumistrajektoor. Kliendid järgivad alateadlikult valgust, värve, helisid, põrandakatte- ja laemärgistusi, isegi tuuletõmbust. Üheainsa dekoratsiooni kavala nihutamisega saab ostjaid panna käima vastupidises suunas,? selgitab Haller. ?Õiges koguses, õigesti valgustatud ja õige nurga all eksponeeritud kaup on tavapärasest tunduvalt atraktiivsem. Eriti suuremates poodides võib kauba väljapanekukunsti asjatundja läbimüügiga imet teha.? Ta soovitab pärast kaupade väljapaneku muutmist jagada külastajatele küsitluslehti. Paar-kolm lihtsat küsimust tehtud muudatuste kohta aitavad tulevikus paremini selgusele jõuda, missugust kaubapaigutust ostjad eelistavad.

?Kui kaup pole atraktiivselt välja pandud, jääb palju müümata,? märgib Sokk.

Prisma tegevdirektor Liisi Jauho ütleb, et nende kontseptsiooni järgi vaadatakse väljapanekut pigem kui tervikut ega taotleta üksikute toodete kõrget käivet. ?Vahel me oma kaupade asukohta pisut muudame, aga põhimõtteliselt on meie praegune väljapanek loogiline ja vastab hüpermarketi spetsiifikale. Kui me kogu aeg seda muudaksime, oleks kliendil raske vajalikku kaupa leida.?

Prismal on praeguseks umbes aastane töökogemus, mis on tõestanud, et müügiedu sõltub pidevatest koolitustest, meeskonnana töötamise oskusest. ?Tööd ja vaeva peab nägema iga päev, kuna lihtsaid nippe läbimüügi tõstmiseks pole,? kinnitab Jauho.

Ka Sokk nendib, et lihtsat retsepti läbimüügi suurendamiseks pole. ?See on pidev aeganõudev töö. Selleks, et teha pood tuntuks ja kliendisõbralikuks, kulub vähemalt aasta aega,? nentis Sokk.

Autor: Eha Laanepere