Hinnaalandus võib saatuslikuks saada

Ekke Lainsalu 18. aprill 2011, 00:00

Kõige vääram tegu on pakkuda hinnaalandust kliendi soovi peale. Miks? Oletame, et oled teinud müügiesitluse ja pakkunud kliendile ka allahindlust. Klient ütleb siiski: "Su hind on liiga kõrge, see on kõrgem kui konkurentidel." Mis juhtub? Tormad müügijuhi poole, et saada kliendile täiendavat allahindlust? Võimalik. Kuna täiendava ale tegemiseks peab müügijuht selle juhtkonnaga kooskõlastama, ei saa ta sulle kohe vastata. Järgmisel päeval saad müügijuhilt oodatud jah-i, helistad kliendile... ja tema ütleb tõenäoliselt: "Aitäh! Tegelikult on meil probleemiks see, et me ei ole veendunud, et te suudate meile tasemel hooldust pakkuda, seetõttu eelistame teie konkurenti."

Tohoh? Kuidas nii võis juhtuda? Aga selle pärast, et müügimees ei osanud vastuväidet lahata. Kui hinnavastuväide tuleb, siis õige müügiproff küsib: Kallis? Kas te selgitaksite pisut lähemalt, mida te silmas peate?

Argument - hind on kõrge - võib tähendada väga paljusid erinevaid asju. Tihtipeale varjab see hoopis muid põhjuseid, mida sa ei suuda likvideerida allahindluse andmisega.

Küsitle klienti! Tee maksimum, et ta aitaks sul aru saada, kas küsimus on hinnas või hoopis muus. Sageli on hind esimene asi, mis kliendile pähe tuleb. Hinda alandama asuda on äärmiselt kahjulik ja totter, seda peaks tegema viimases järjekorras ja strateegiliselt planeerituna. Ometi teeb enamik müüjaid seda esimesena.

Sina ära tee seda, vaid küsitle klienti vastu, kuni ta nõrkeb ja sa võid saada kätte tegeliku põhjuse.

Raadio ettevõtlikule inimesele

Äripäeva raadio 92.4

Hetkel eetris

Kava

    Vaata kogu kava
    Äripäev https://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
    24. November 2011, 18:51
    Otsi:

    Ava täpsem otsing