16. september 2015 kell 15:00

Meditsiini­tehnikaga välisturule keeruline siseneda

EQUA omanikud Tanel Joost (paremal) ja Janno Joost.   Foto: Raul Mee, Äripäev

Meditsiinitehnika ja -seadmete tootmine on perspektiivikas tegevus, ent sektorisse on mõnevõrra keeruline siseneda ja selles püsida. Ettevõtjate sõnul pole see valdkond, kus võiks paari aastaga kasumisse jõuda.

OÜ EQUA on üle 20 aasta Tartus tegutsenud ettevõte, mille valmistatud tooteid võib leida kogu maailmast, Euroopa riikidest kuni Kaug-Aasia ja Aafrika maadeni välja. Kahe venna, Tanel ja Janno Joosti 1995. aastal nullist rajatud pereettevõte on kasvanud omas valdkonnaks Eesti üheks suuremaks.

EQUA juhataja Tanel Joosti sõnul on ettevõtte 1700 ruutmeetri suuruses tootmises kasutusel väga lai valik tööpinke ja tehnoloogiat, mis võimaldab lisaks oma kaubamärgiga meditsiinitoodetele pakkuda välispartneritele ka tootmise täisteenust. Nii valmivad Tartus Inglismaal müüdavad patsienditõstukid, üle maailma turustatavad operatsioonilaudade lisaseadmed ja Aafrika haiglates kasutatavad ühekordsed Softtempi kraadiklaasikatted.

Joosti sõnul on tänaseks perefirmade grupis veel ka teine tootmisettevõte, OÜ Afterone, mis valmistab meditsiinitehnika tootjatele cnc-treitud detaile. Kogu grupi käive ulatub sel aastal üle 2 miljoni euro. “Eesti turule jõuavad EQUA toodangust põhiliselt füsioteraapiavahendid – kokkupandavad ja elektrilised massaaži- ja teraapialauad ning meditsiinimööbel ehk voodikapid, instrumendilauad, läbivaatuslauad, vahesirmid, erimööbel,” loetles Joost. “Samuti invatualeti sisustus – käsipuud, dušitoolid.”

ASi Chemi-Pharm ostu- ja müügijuhi Andres Oltjeri sõnul toodab nende ettevõte desinfektsiooni- ja puhastusvahendeid. “Peamine sihtgrupp on raviasutused – haiglad, perearstikeskused, hambaarstid, hoolekandeasutused jne,” loetles ta, lisades, et vähemal määral on nende klientideks ka kosmeetikud, spaad ja juuksurid. “Tootearenduse eest vastutab kaheksaliikmeline tootearendusgrupp, kus on spetsiaalse hariduse ja ettevalmistusega inimesed,” selgitas Oltjer. “Need on keemikud, füüsikud, bioloogid ja arstid.” Palju tehakse koostööd ka rahvusvaheliste ülikoolide ja laboratooriumidega.

Fookuses tervis ja heaolu

Indrek Ruiso, ELIKO Tehnoloogia Arenduskeskuse tegevjuht

Oleme üle 10 aasta aidanud Eesti ettevõtetel arendada ­uusi tooteid ja teenuseid. Koostöös Tallinna Tehnikaülikooliga oleme välja töötanud unikaalse ja patenteeritud meetodi, mis võimaldab kiiresti tuvastada bioloogilisi kudesid.

Praegu arendame selle tehnoloogia põhjal Soome firmale Injeq nn tarka nõela, millega saab tulevikus täpsemini manustada näiteks inimestele ravimeid või võtta koeproove. Kui mahukas inimkatsete faas läbitakse edukalt, saab suure tõenäosusega juba mõne aasta pärast näha meie loodud tehnoloogiat ka haiglate igapäevatöös.

Lisaks töötame koos Lääne-Tallinna Keskhaiglaga välja neurodegenratiivsete haiguste jälgimisel kasutatavaid sensoreid ja tarkvara. Selle lahenduse keerukus seisneb sensorite ­õiges paigutamises ja täpsete algoritmide väljatöötamises.

Üks meie uus ja palju­lubav arendusprojekt viiakse läbi koostöös biotehnoloogiaettevõttega ProtoBioS. Selle raames luuakse seade, mis võimaldab senisest tunduvalt kiiremini diagnoosida haigustekitajate olemasolu veres.

Eksport algas lihtsast keevitustööst

EQUA alustas eksportimisega juba 1997. aastal. Esimesed kliendid olid Soomest ja Rootsist ning need leiti juhuslikult tuttavate kaudu. Esimesed kliendid polnud Joosti sõnul üldse meditsiinisektorist, vastu võeti kõikvõimalikud projektid alates lihtsatest lõikamis- ja keevitustöödest kuni Volvo sõidukite klaasipuhastaja mootorivoolikute komplekteerimise ja 3G sidevõrkude antennide valmistamiseni.

Joost lisas, et hiljem on kliente üritatud leida paljude meetodite abil, alustades uudiskirja masspostitusest kuni toodete messidel eksponeerimiseni, seda põhiliselt meditsiinisektori tootjate hulgas.

Kõige tulemuslikum äri laiendamise meetod on seni olnud soovitajate kaudu kontaktide leidmine, viimastel aastatel on palju abi olnud ka EASi välisesindustest. “Oma brändiga toodete ja turundusega on välisturgudele väga raske siseneda,” märkis Joost. Seepärast on eelistatud klientideks edasimüüjad või tootjad, kellele tooteid või teenust pakutakse.

Kõige olulisemaks ei pea ta siiski mitte uute klientide leidmist, vaid olemasolevate hoidmist ja nendega koostöö parandamist. “Vaatamata sellele, et Eesti ärikeskkonna maine on pigem positiivne, on usalduse krediit väga õhuke ja palju vigu endale lubada ei saa,” lausus Joost. “Vähemalt üks-kaks korda aastas tuleb käia klientidega näost näkku kohtumas, sest muidu võtavad võimust stereotüübid, hirmud ja eelarvamused, mis võivad mõne süütu olukorra suureks probleemiks paisutada,” lisas ta.

Riikide eripära ärisuhtluses

Soome. Eestlasele kõige lihtsam turg. Sarnased äritavad ja koostöö edendamise viisid (sammhaaval). Klientide suhtumine on mõjutatud meediast ja seal kajastatud Eestit puudutavatest juhtumistest. Üldjuhul ollakse hinnatasemest teadlikud. Suhted enamjaolt soojad ja mitteametlikud.

Rootsi. Eestiga sarnased koostöö edendamise viisid, kuid oluliselt aeganõudvam kui Soomes. Tuleb arvestada, et rootslastele meeldib otsuseid pikalt kaaluda ja läbi rääkida – kiire otsustamine ei näita mitte efektiivsust (nagu Eestis), vaid rumalust. Ostjad vaatavad, millise autoga sõidad – kui sõidad liiga hea autoga, küsid järelikult liialt kõrget hinda (eestlastele assotsieerub hea autoga pigem edukus). Suhtlemine veidi formaalsem kui soomlastega.

Inglismaa. Heaks jäämurdjaks on brittide eestlastega sarnane huumor ja nalja taluvuspiir. Oleme nende jaoks pigem odava tootmiskuvandiga riik, seepärast on kõrgema hinna ja kvaliteediga toodet raskem müüa. Koostöösuhted on soojad ja püsivad, kuid nendesse võib tulla äkilisi ja ootamatuid pöördeid. Raske on aru saada partneri tegelikke ja pikaajalisi plaane.

Saksamaa. Eestiga sarnased ootused sõnapidamisele ja täpsusele. Keeruline suhteid luua ja arendada, suureks plussiks on saksa keele oskus. Oluliselt formaalsem ärisuhtlus, mille puhul tuleb kirjades järgida ­õigeid pöördumise stiile. Peab arvestama kultuurilise eripäraga – isiklik elu on seal rangelt eraldatud tööelust ja eesnimega pöördumine võib selle piiri ületada. 

Allikas: Tanel Joost, Equa OÜ

Piiritagused hanked ei käi üle jõu

Sisenemisel välisturgudele on Chemi-Pharm kasutanud eri lahendusi. Mitmes riigis on ettevõttel tütarfirmad, lisaks tehakse paljudel juhtudel koostööd kohalike hulgifirmadega, kes on spetsialiseerunud haiglate varustamisele desinfektsioonivahenditega. Et haiglatooted hangitakse enamjaolt riigihangete kaudu, on ettevõte osalenud naaberriikide haiglate hangetes ka Eesti emafirmaga, ja sealjuures edukalt.

Oltjeri sõnul on maailmas laialt levinud ka private label’i toodete tootmine. “Seetõttu on meie toodetavad tooted saadaval paljude Euroopa riikide apteekide riiulitel nende kaubamärkide all,” märkis ta. “Seeljuures võib olla tegemist nii tavalise käte või naha antiseptikumiga kui ka teatud sihtgrupi jaoks arendatud spetsiifilise tootega."

Joosti sõnul on meditsiinitoodete valmistamine väga perspektiivikas tegevus, kuid kindlasti pole see valdkond, kus võib paari aastaga kasumisse jõuda. “Pigem on see sektor, millesse on raske siseneda ja keerukas püsida,” lausus ta. Sarnaselt teiste sektoritega on ka selle valdkonna tarneahel pidevas muutuses. Samas on Joosti sõnul nõudlus ja klientide ootused suhteliselt stabiilsed. “Tooted, mida kümme aastat tagasi edukalt Eestis valmistati, pole täna enam konkurentsivõimelised,” lisas Joost, kelle sõnul on globaalsed mõjutused väga selgesti tuntavad ja nendega tuleb firma strateegilisi plaane tehes arvestada.Tootearendusel arvestatakse eri riikide vajadusi

Oltjeri sõnul lähtutakse tootearenduse suundade valikul peamistest teguritest – vahendite kasutamisest tekkida võiva terviseriski vältimine või minimaliseerimine, säilitades samas toote antiseptilised omadused.

Et enamik toodangust läheb ekspordiks, lähtutakse toodete arendamisel ka eri riikide vajadustest. “Desinfektsioonivahendite turg on väga spetsiifiline ja eri riikides on välja kujunenud toodete koostise, pakendite ja mitmete tehniliste lahenduste harjumused ja traditsioonid,” ütles Oltjer. “Isegi naaberriikidel Soomel ja Rootsil on haiglatoodetele erinev ja neile omane spetsiifiline nõudlus.” Ta lisas, et seega nõuab tegutsemine erinevate riikide haiglatoodete turul tootearenduses suurt paindlikkust.

Oltjer rõhutas, et desinfektsioonivahendite tootmine on sama vastutusrikas tegevus kui meditsiiniaparaatide tootminegi ja seetõttu on tootmisele esitatud nõuded sama ranged. “Sealjuures ongi paljud desinfektsioonivahendid varustatud CE märgiga ja omavad meditsiiniseadmete klassifikatsiooni,” märkis ta. Chemi-Pharm omab seetõttu meditsiiniseadmete tootjatele kohustuslikku kvaliteedijuhtimissüsteemi.

Investeeringuteks on firma kasutanud pangalaene ja saanud toetust ka Ettevõtluse Arendamise Sihtasutusest.

Autor: Ketlin Rauk, kaasautor

Hetkel kuum