- OMX Baltic0,04%302,27
- OMX Riga0,05%893,37
- OMX Tallinn0,14%2 069,46
- OMX Vilnius0,3%1 201,12
- S&P 5000,52%6 204,95
- DOW 300,63%44 094,77
- Nasdaq 0,47%20 369,73
- FTSE 100−0,43%8 760,96
- Nikkei 225−1%40 081,61
- CMC Crypto 2000,00%0,00
- USD/EUR0,00%0,85
- GBP/EUR0,00%1,17
- EUR/RUB0,00%92,18
- OMX Baltic0,04%302,27
- OMX Riga0,05%893,37
- OMX Tallinn0,14%2 069,46
- OMX Vilnius0,3%1 201,12
- S&P 5000,52%6 204,95
- DOW 300,63%44 094,77
- Nasdaq 0,47%20 369,73
- FTSE 100−0,43%8 760,96
- Nikkei 225−1%40 081,61
- CMC Crypto 2000,00%0,00
- USD/EUR0,00%0,85
- GBP/EUR0,00%1,17
- EUR/RUB0,00%92,18
Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine
Kuidas esimese 5 sekundiga müük tuksi keerata?
See, kes esitab küsimusi, juhib vestluse kulgu. See tõde on eduka müügi üks alustalasid. See ei kehti paraku ainult ühel juhul - kui sa esitad tobedaid küsimusi.
Üks halvemaid küsimusi, mida oma müügikõne alguses öelda on: "Kas teil on hetk aega minuga rääkida?"
Tundub arusaamatu, jah? Sa ju püüad olla lugupidav ja mitte pealetükkiv, seda on koolitustel õpetatud ja nõutakse su müügijuhi poolt, kuid tegelikkuses tapad sa selle fraasiga oma müügikõne eduvõimalused. Aga kuidas siis?
Esiteks, sellist küsimust esitavad valdavalt ainult „müügiesindajad” ehk inimesed, kes kliendi arust tahavad talle üldjuhul miskit „pähe määrida” ja temalt midagi saada. Inimestel tekivad müügiesindajate suhtes automaatselt eelarvamused. Ja püüa siis talle midagi veel müüa selliselt positsioonilt! Sa ei usu? Vaata endale sissetulevaid kõnesid. Hinda neid kõnesid, mis on sinu jaoks asised, kuidas need algavad ja kuula neid kõnesid, kus keegi tahab sulle midagi müüa. Ma võin kihla vedada, et sa koged ise, kuidas enamus müügipakkujaid esitab esimese kolme lause seas selle küsimuse.
Teiseks, sa annad kliendile jõupositsiooni ehk võimaluse sinust hõlpsasti lahti saada. "Tere! Helistan firmast XYZ. Põhjus, miks ma helistan, on see, et me pakume ... tooteid. Kas teil on hetk aega minuga rääkida?" "Ei, praegu ei ole. Head aega!"
Lühidalt, sa kaotasid oma jõupositsiooni ja kontrolli ja mõmisesid midagi mõttetut. Fraas "Kas teil on hetk aega rääkida?" Milleks seda totakat küsimust küsida üldse? Kui sa küsid kliendilt hetke tema ajast, siis tõenäoliselt sa tead ette, et sinu kõne on vahelesegamine ja tema tülitamine. Ja sa arvad, et kui sa kenasti ja viisakalt küsid, kas sa võid teda tülitada, siis on ta sama kena ja viisakas ning räägib sinuga.
Müügiinimesed alustavad oma kõnet selliselt. Sõbrad, partnerid, kaastöötajad, su kliendid jne ei alusta kõnesid selliselt. Kuna inimeste, eriti äriinimeste kogemus näitab, et enamik müügikõnesid algab selliselt, siis püüavad nad sust lahti saada nii kiiresti kui võimalik.
Selle asemel, et küsida tükikest nende ajast, alusta küsimuse või väitega, mis tekitaks neis huvi. Kui sulle tuleb sisse kõne, mis tekitab sinus huvi ja uudishimu ning sa näed selles kasu, siis oled sa valmis rääkima, isegi siis kui sul on kiire. Ei usu? No vaata – oletame, et sa istud näiteks müügikoosolekul. Su telefon teeb koosolekupiuksu, sa võtad selle vastu ja sosistad torusse „Hallo!” Teisel pool toru öeldakse
"Tere! Minu nimi on Ats. Me ei ole küll kohtunud, kuid ma tean, et sa tegeled müügitööga. Mul on üks idee, kuidas sa saaksid teenida lähikuuga ca 100 000 krooni.” Mis sa teeksid? Ütleksid, et helistage järgmisel nädalal? EI! Sa tormaksid koosolekuruumist välja, et kuulata ära, mida Ats pakub. 100 000! Kamoon, see on ju suur hulk raha ja sa tahad seda saada! Väga! Rohkem kui müügikoosolekul istuda ja müügidirektori pläkutamist kuulata.
Täpselt samasugusel moel peaks olema üles ehitatud ka sinu külm kõne. See peab tekitama huvi, emotsiooni ja soovi rohkem teada saada. Kui sa suudad need tunded kliendis tekitada, siis kaob tal ära ajataju ja isegi kui tal on kiire, siis on ta valmis sind kuulama. Niisiis, tekita huvi ja sa pälvid tähelepanu!
Enimloetud
4
Hommikuks olid aruande esitanud napilt enam kui pooled
Viimased uudised
Äriplaan 2026
Uurime välja Eesti majanduse arengusuunad 2026. aastal, et ettevõtjatel ja tippjuhtidel oleks, millele tuginedes järgmist aastat planeerida.
Kas eksport ja kaitsetööstuse areng võiksid Eesti majandusele uue käigu sisse aidata? Kuidas näevad Põhjamaade ettevõtjad ja tippjuhid Eesti võimalusi rahvusvahelisel areenil ning kas nad plaanivad siia investeerida? Kuhu investeerivad ning millele tõmbavad pidurit Eesti ettevõtjad? Missugune on riigi äriplaan 2026. aastaks? Kõigile nendele küsimustele saad vastuse 17. septembril Eesti mõjukaimal majanduskonverentsil Äriplaan!
Enda kogemust tulevad Eestisse jagama ülemaailmse ulatusega Rootsi masina- ja metallitööstusettevõte Hanza AB asutaja ja tegevjuht Erik Stenfors ning Telia Company president ja tegevjuht Patrik Hofbauer.
Hetkel kuum
Hommikuks olid aruande esitanud napilt enam kui pooled
Podcastid
Peakangelane sai kuriteosüüdistuse
Intervjuu maailmakuulsa infosõja asjatundjaga
Liitu uudiskirjaga
Telli uudiskiri ning saad oma postkasti päeva olulisemad uudised.
Tagasi Äripäeva esilehele