Kindlustust võib müüa nagu hambapastat

Eesti Kindlustuskonsultandi juhataja Alvar Virkus selgitab, et Eesti Kindlustuse müügivõrguga võib liituda igaüks, kes on ostnud vähemalt 20 aastaks vähemalt 200 000kroonise elukindlustuse ja kellel on mõne senise võrguliikme soovitus.

«Võrkturustuse põhimõte on selles, et tarbija värbab uusi tarbijaid oma tutvusringkonnast,» ütleb Virkus. «Ta ei tohi teha aktiivset müüki, avaldada näiteks kuulutusi ajakirjanduses või käia mööda asutusi tooteid pakkumas.»

Virkus rõhutab, et erinevalt hambapasta turustamisest ei sõlmi kindlustustoodete müügikonsultant ise ostu-müügitehinguid.

«Varakindlustust me konsultantidele kätte anda ei saa, kuna see eeldab juba spetsiifilisi kindlustustehnilisi teadmisi,» räägib Virkus. «Elukindlustuse vahendaja peab aga kindlasti oskama vastata kolmele küsimusele: miks on elukindlustust vaja, kuhu võiks raha paigutada ja mida inimene poliisi eest saab.»

Hansapanga Kindlustusseltsi müügijuht Jaak Rikson kahtleb, kas kindlustuse müük võrkturustuse abil pole siiski liiga ohtlik. «Kindlustuse vahendamine nõuab natuke kõvemat ettevalmistust kui kahepäevane seminar,» märgib Rikson. «Müügiagentide koolitus kestab enamasti kuid, mitte päevi.»

Riksoni sõnul saab ainult professionaal osutada kvaliteetset kindlustusteenust, kuna klient vajab tegelikult väga laialdast nõustamist. «Vastasel korral võib ta ühtäkki avastada, et on ostnud hoopis midagi muud, kui tuttav konsultant talle lubas.»

Eriti põhjalik peab olema elukindlustuse puhul, kuna kindlustusvõtja seisukohalt on tegemist väga pikaajalise rahapaigutusega, ütleb Rikson. «Ei piisa ainult sellest, kui kinnitada, et meie toode on selline ja et see toode on väga hea.»

Kindlustusinspektsiooni jurist Kaido Tropp kinnitab, et seni ei ole võrkturustusega seonduvaid pretensioone inspektsiooni laekunud. «Kui konsultandid on saanud firmast koolituse, siis on kõik nende tegevusega seonduv firma risk,» märgib Tropp. «Inspektsioonil ei ole põhjust sekkuda enne, kui keegi kaebuse esitab.»

Riksoni sõnul võib Eesti Kindlustuse tegelik soov olla klientide arvu kiire suurendamine piiratud ajavahemiku jooksul. «Eesti elanike arv on lõplik ja turustusvõrku ei saa lõputult laiendada,» sõnab Rikson. «Küll on võimalik seada eesmärgiks müüa turg poolteise aastaga täis, mille järel likvideerub müügivõrk iseenesest.»

Virkus, kes seostab vastakaid avaldusi uudse müügistrateegia kohta kindlustusturu pingelise olukorra ja müügimeetodi uudsusega, näeb võrkturustusel pikemat tulevikku. Tema väitel peaks Eestisse mahtuma kuni 6000 Eesti Kindlustuse konsultanti ja tulevikus võib kett ulatuda ka välismaale.

Seni oli professionaalne müügikaader suhteliselt vana ega omanud väljundit praeguste potentsiaalsete kindlustusvõtjateni, räägib Virkus. Ühiskondlike konsultantide kaudu on tema sõnul aga lootust jõuda kõigi elanikkonna rühmadeni.