Kodupaberi edu võti peitub meelestatuses

Tänavu, kui suurem osa hulgifirmasid kannatab käibe languse all, suutis ASi Kodupaber müügidirektori Mart Kuuse meeskond suurendada käivet 15 protsenti.

Hulgifirma Kodupaber müügimeeskonda iseloomustatakse lojaalse ja edukana. Müügidirektori Mart Kuuse alluvuses töötab 20 inimest. Viimase kolme aasta jooksul on nende hulgast lahkunud vaid üks müügiesindaja, kes valis eneseteostuseks teise valdkonna.

Paljude hulgimüüjate hinnangul ähvardab mitut hulgifirmat pankrot. Enamikul oli käive tänavu esimeses kvartalis väiksem kui mullu samal ajal. Näiteks Smarteni müügidirektori Guido Kundla sõnul on nende hulgifirma käive vähenenud 10%, Eesti Päevalehe andmetel kahanes Tridensi käive 15%.

Kuid Kodupaber suutis tänavu esimeses kvartalis müüa 15% enam kui 1998. aasta samal ajavahemikul. Mart Kuusk ütleb, et täpselt niisugune kasv oligi plaanitud. 1998. aastal on Kodupaberi käive küll kasvanud, kuid kasum kahanenud. Mart Kuusk põhjendab seda sellega, et 1998. aastal töötas Kodupaber madalama hinnalisandiga, mis tulenes lepetest hankijatega, konkurentsist, ekspordi suurenemisest ja muust.

1995. aastal müügiesindajana alustanud Mart Kuuske edutati esialgu müügijuhiks ja 1997. aastal müügidirektoriks.

Kodupaberi tegevdirektor Eve Sauemägi ütleb, et müügidirektori personaalsetest ja ametialastest oskustest sõltub müügiosakonna tulemuslikkus. «Müügiosakonna innustamine eeldab juhi sügavat usku eesmärgi või valitud tee õigsusesse ning oskust jagada seda veendumust kolleegidega, et tekiks valmisoleks saavutada ühiselt midagi, mida seni pole suudetud.»

Mart Kuusk on liider, keda austatakse, kuid teda ei kardeta, ta ei ole muutunud bossiks. Kui kiire tal ka poleks, leiab ta ikka aja, et oma müügiosakonna töötajaid aidata.

Mart Kuuse alluvuses olen kaks ja pool aastat töötanud. Varem olen teistegi hulgifirmade palgal olnud. Sealt lahkumise üks olulisi põhjusi oli direktori käitumine, ta käratses tihtilugu kõigiga. Kui mõnda probleemi oli vaja temaga lahendada, siis pidi panema kinni kohtumise aja, hoolimata sellest, et vastust oli kohe vaja.

Mart Kuusk aga oskab süstida energiat. Kui klient on ebaviisakalt käitunud ja müügiesindaja kurdab oma olukorda Mart Kuusele, siis tuleb ta alati välja mõne omapärase versiooniga, mängib müügiesindajaga koos tema rolli läbi ja annab mõistlikku nõu, kusjuures teeb seda tihtilugu huumoriga. See kõik on loonud firmas usaldusliku õhkkonna.

Müügiorganisatsiooni juhtimisel lähtun elementaartõest, et inimesed on tulemuslikud, kui neil on selge missioon, veendumus oma töö väärtuslikkuses (ametiuhkus) ning vahendid ja toetus püstitatud eesmärkide saavutamiseks. See on pidev protsess, mis sisaldab firma eesmärkide seadmist, oskusteabe jagamist, koolitamist, nõustamist, tagasisidet tulemustest. Samuti heade tulemuste ühist märkimist. Kindlasti saab müüa ka lihtsalt: siin on kaup, näe, neljakandiline kah. Iseasi, kui tulemuslikult.

Mis puudutab müügiorganisatsiooni innustamist, siis näen seda esmajoones meelestatuse ja suhtumise loomisena. See on jooksev töö, mis võimaldab inimestel vaatamata ükskõik millistele raskustele saavutada parim võimalik tulemus. Ja selle nimel peab tegema ka ebameeldivaid asju. Näiteks muutma oma harjumusi.