Juhid ei tunne äriturundust

Turundusega võrreldes on äriturundus suhteliselt noor tegevusvaldkond. Maailmas hakati seda tõsisemalt uurima ja rakendama 1970ndate teisest poolest. Eesti kõrgkoolide õppekavadesse ja raamatukogudesse on äriturundus jõudnud alles viimastel aastatel.

Äriturunduse tundmine aitab vältida läbikukkumisi uue toote arendamisel, ebaõnnestumisi potentsiaalsete turgude valimisel ja neile sisenemisel, väärarvestusi toodete posit- siooneerimisel või ümberposit-siooneerimisel, vigu müügikorralduses reklaami ja turustuse kallinemise ning konkurentsi karmistumise tingimustes.

M.D.Hutt?i ja M.H.Morris?e raamatutes kirjeldatakse ja analüüsitakse äriturunduse iseärasusi nagu äriturunduse olemus ja erinevus tarbetoodete turunduses; kliendi ostuoperatsioone ja ostuotsuseid, müüja-ostja suhete loomist ning juhtimist. Samuti tuleb juttu turu segmentimisest ja toote positsiooneerimisest; turu-ja nõudluse uuringutest ja infosüsteemidest, turunduse strateegilisest juhtimisest, uute toodete arendamisest ning hinnakujundamisest.

Tähelepanuta pole jäetud ka reklaami osa, kus kajastub kommunikatsioon ? reklaam, müügisoodustus, isiklik müük. Turustuses tuleb täpsemalt jutti turustuskanalitest, logistikast, tarneahela juhtimisest, lisandväärtusahelate kujundamisest, elektroonilisest kaubandusest. Turundusstrateegiate kontrollimise all kajaststakse tasakaalustatud mõõdikute süsteemi, erinevate tasandite kontrolli jm.

Soovitava kahe raamatu valik tuleneb nende autorite tuntusest, ülesehituse õpikulaadsest kõikehaaratavusest, sisukorra heast liigendusest, strateegilise lähenemise rõhutamisest, tänapäeva turunduse oluliste teemade lahkamisest teooria heast sidumisest maailmapraktika näidetega, enesekontrolli küsimuste pakkumisest, tabelite ja jooniste selgest esitamisest, internetiallikatele osundamisest jmt.

Nii inglise kui eesti keeles kohtab nimetatud valdkonna kohta erinevaid nimetusi: organisatsiooniturundus (organizational marketing), äriturundus (business marketing), ärilt-ärile turundus (business-to-business marketing, B2B), tööstusturundus (industrial marketing). Kolm esimest on laiema sisuga hõlmates organisatsioonide, institutsioonide ja äriettevõtete turundust, viimane kitsam piirdudes üksnes tööstusettevõtete turundusliku töö ja suhetega. M.D.Hutt?i raamat on laiema taustaga, M.H.Morris?e oma aga suurema rõhuasetusega tööstusturundusele.

Äriturundusel, sh tööstusturundusel on iseärasused, mida tuleb tunda, et edukalt konkureerida lokaalsel, rahvusvahelisel ja globaalsel turul. Äriturundust on tohutult mõjutanud tehnoloogia kiire areng, mille tulemusena on muutunud uute toodete arendamine, lühenenud toodete elutsüklid, teisenenud turunduslogistika ja teenusepakkumine.

Tänu elektroonilisele andmeedastusele saavad tootja ja klient tegutseda reaalajas, mistahes kohas ja mistahes ajal. Ariturunduse aktiivsust on tõstnud ettevõtluse muutumine paindlikkumaks, kohanemisvõimelisemaks, reageerivamaks, agressiivsemaks ja novaatorlikumaks.

Äriturundust on edendanud uued turundusteooriad, mudelid ja kontseptsioonid. Minevikku on jäänud massturunduse periood ning tänapäeval on põhiline tähelepanu pööratud kliendikesksusele, otseturundusele ja suhtlusturundusele koostööpartneritega.

Autor: Ann Vihalem