Juhid tekitavad müügiinimestes tööstressi

Juhtkonna meelest ei ole müügimeeskond sageli piisavalt usin, võimekas ja kompetentne, samas ei suuda müügimeeskond mõista juhtkonna eluvõõraid lähenemisi.

Võttes arvesse juhtkonna mõnevõrra soodsama positsiooni, võib juhtide ideedest tekkida müügiinimestele sageli ohtralt stressi.

Kuidas see kõik algab? Nagu ühes heas odavas Itaalia maffiafilmis saab see kõik alguse tumedate ja salapäraste niiditõmbajate kogunemisest kuskil kõrghoones või madalal keldris.

Mis aga veelgi hullem, just taolises stressi tekitavas olukorras pinge all olles hakkavad müügiinimesed tegema rumalusi. Nad ei tea, kuidas täpselt rohkem müüa ja igaüks neist mõtleb välja oma originaalse ettekujutuse sellest, kuidas tema arust professionaalsed müügiinimesed müüvad.

Tegemist on viitsütikuga pommiga, mis võib päris ruttu mõjuda väga halvasti terve ettevõtte käibele. Nurka surutud müügiinimesed proovivad erinevaid valesid lähenemisi ning kui müügijuht ei oska neile midagi praktilist soovitada, käituvadki nad väga mittemüüvalt. Tulemuseks on vähem müüki ning rohkem stressi.

Müügimeeskonna tööle piitsutamine toimib vaid siis, kui on võimalik tuvastada, et meeskond on tõeliselt laisk, kuid ka sel juhul võiks eelnevalt katsetada motivatsioonisüsteemi muutmist.

Kohati on lausa uskumatu see, kuidas juhtkond teeb eksijärelduse, et müügimeeskond ei müü, kuna nad ei tea piisavalt palju firmast või selle toodetest. Viiakse läbi mitmeid tootekoolitusi, mille käigus arendatakse filigraanselt välja paljude müügimeeste teadlikkus toodete olemusest, firma ajaloost ja muust.

Nii kahju kui sellest ka pole, läheb suur hulk koolituseelarvest raisku, kui keskendutakse liigselt tootetreeningule ilma korrektse müügikoolituseta.

Mida see endaga kaasa toob? Suure ohu tehnokrattide või siis veidrike rühmituse tekkeks firma sees.

Veidrike rühmitus on müügiosakond, kes on saanud liiga palju tootekoolitust ning hakanud seda intensiivselt ära kasutama oma müügitöös. Nad räägivad klientidele arusaamatus keeles, kasutavad liiga palju spetsiifilisi termineid ja mis kõige hullem: ei müü absoluutselt rohkem.

See oleks ka ebaloogiline, sest kui müügimahtu suurendaks põhjalikud teadmised toodetest ning nende spetsiifikast, oleksid kõige paremad müügimehed insenerid ning tehnikud. Ometi see nii ei ole ning tulemuseks on jällegi stress.

Eelnevatest lähenemistest on aga kordades hullem see, kui tellitakse vale müügikoolitus. Süüvimata müügiinimeste tegelikesse probleemidesse tehakse eksijäreldus selle põhjal, mis tundub juhtkonnale ja müügijuhile mingil hetkel loogiline.

Näiteks arvatakse, et kui müügiinimesed ei suuda piisavalt lepinguid teha, on viga puudulikus müügi lõpetamises ja müügiinimestele hakatakse pähe tuupima kümneid erinevaid müügi sulgemise ehk closing?u võtteid.

Nii kahju kui sellest ka pole, annab taoline tegevus aga täpselt vastupidise efekti. Müügiinimesed vastanduvad kliendile, üritavad kasutada kavalaid sõnastusi, et panna klienti lepingule alla kirjutama ning solvavad kõiki kliente, kes on oma elus kas või vähesel määral müügikoolitusega kokku puutunud.

Vaatamata meelelahutuslikele ja naljakatele nimetustele peaksid jääma säärased müügi lõpetamise võtted eelmisesse sajandisse ja nagu ütleb müügiguru Jeffrey Gitomer: ?Erinevad closing-sõnastused jätavad müügiinimesest pealetükkiva vana kooli müügimehe mulje, kes kutsub kliendis esile ilmse vastuseisu, kaitsereaktsiooni või isegi viha.?

Miks on antud lähenemine kõige ohtlikum? Eelkõige sellepärast, et nii saab teatud osale klientidest küll müüa, aga ainult üks kord. Paljud kliendid tunnevad ennast hiljem halvasti ja asuvad seisukohale, et müügiinimene on neid manipuleerides pannud nad tegema seda, mida nad ise teha ei taha.

Säärane hoiak võib mõne aja pärast valusasti kätte maksta, sest müügi aluseks olev müügiinimese usaldusväärsus on kadunud.

Tegemist on tõelise stressipommiga, kuna peatselt võivad ka paljud müügiinimesed tunda ennast taoliste lähenemiste pärast halvasti.

Mis on lahendus? Lahenduseks on selgitada välja tegelik probleem. Väga suur osa müügimeeskondadest ei ole aru saanud, milline peaks olema korrektne müügiprotsess, ja teevad mitmeid elementaarseid vigu.

Suutmatus lepinguid sõlmida on hulga erinevate eelnevate möödalaskmiste tagajärg, alates ettevalmistusest, kontakti loomisest, usalduse tekitamisest, kliendi tegeliku probleemi tuvastamisest ja kliendile kasuliku lahenduse soovitamisest.

Oluline on aru saada, millises müügiprotsessi osas vigu tehakse, ning mitte rakendada esimesena pähe tulevaid lähenemisi.

Müük ei ole enam ammu nüri töö ja tõeliselt edukad müügiinimesed erinevad ka olulisel määral manipulatiivsete maneeridega seljale patsutavatest ja kavalaid sõnastusi kõrva sosistavatest libedatest sellidest.

Iga ettevõtte juhtkond peab tajuma, et mitmed ideed, mis võivad neile olukorda kaugelt ja läbi numbrite nähes lausa geniaalsed tunduda, toovad tegelikult kaasa hoopis vastupidiseid tulemusi ning kuhjaga stressi.

Müügil on väga oluline roll ettevõtte edukusele kaasaaitamisel ja seepärast ei saagi sellega mängida. Nagu enamikus valdkondades, mis kätkevad endas suuri võimalusi, nii ka müügis eksisteerivad suured riskid, mida valesti hinnates võib juhtkond paari rutaka mõttega põhjustada müügiinimestele hulgaliselt stressi. q

Autor: Villu Parvet