Koolitame eksportijaid!

Ekspordiga seotud müügitegevusi korraldavad ettevõtetes sageli firmade juhid, siseturu müügijuhid või on need tööülesanded jagatud ettevõtte töötajaskonna vahel. Spetsiifiliselt ekspordiga tegelevaid müügijuhte enamikus Eesti eksportivates ettevõtetes ei olegi. Seda on öelnud ettevõtjad ise ning olukorda peegeldavad ka erinevate uuringute tulemused.

Pikka aega ettevõtteid ekspordi alal konsulteerinud Rein Malmi sõnul peab üks hea müügijuht tundma hästi oma klientide soove ja vajadusi, samal ajal on oluline teada ka müügiteooriaid ja -tehnikaid, mis on eduka müügi aluseks. Need teadmised ja oskused viivad edasi ekspordi ja müügini uute kultuuride, tavade ja turgude puhul.

Paljud ettevõtted, mitte ainult eestimaised, on keskendunud peamiselt tootmisele ja pööravad väga vähe tähelepanu turundusele ja edasimüügile, mis välisturgudel tegutsedes on kriitilise tähtsusega. Välisturgudele müümisel on võrreldes siseturuga rohkesti erinevusi, mida tuleks arvesse võtta, alates usulisest ja kultuurilisest taustast kuni juriidiliste küsimusteni. Selleks, et ettevõte saaks võimalikult hästi oma ekspordijuhi potentsiaali rakendada, peab ta võimaldama väljaõppe. Eksportmüügi puhul on väga tähtis, et müügijuht oleks piisavalt avatud, ning sellele aitab kaasa hea ja kvaliteetne ekspordialane väljaõpe. Eestis tegutseb sadu koolitusettevõtteid, kes korraldavad turundus- ja müügikoolitusi. Siiski puudub spetsiifiline õppekava, mille alusel koolitatakse süstemaatiliselt proaktiivseid, välisturul pädevaid müügijuhte.

Septembris kuulutas EAS välja hanke ekspordi müügijuhtide koolitusprogrammi läbiviimiseks, et anda tõuge kohalikule koolitusturule sellealase koolitusprogrammi loomiseks. On selge, et välisturgudele suunatud koolitust vajavad juba töötavad müügijuhid ning tarvis on koolitada ka ekspordile keskenduvaid uusi müügiinimesi. See hange on üks samm selle puudujäägi kompenseerimiseks, pakkumisi saab esitada 8. novembrini.

Et garanteerida piisav kogemuste pagas ja rahvusvahelisus, on pakkujatel soovitatav kaasata välispartner, kelle kaudu tuua müügijuhtideni rahvusvahelise müügi oskused. Selle pilootprojekti eesmärk on tuua Eestisse uut kogemust ja aidata kaasa Eesti ettevõtete läbilöögivõimele välisriikides. Esialgu koolitatakse välja uued müügijuhid 35 Eesti ettevõttele. Tulevikus võiks sellise koolituse asemel olla aga spetsiaalne õppekava kõrgkoolis, mille alusel õpetataks ja koolitataks pädevaid asjatundjaid, kes suudavad senisest edukamalt välisturgudele müüa ning Eesti ettevõtete ekspordipotentsiaali maksimaalselt rakendada.

Autor: Rahel Lindpärg