Ei usalda, aga ilma ka ei saa

Olen oma töös kokku puutunud mitme juhiga, kes on reklaamiagentuuris n-ö teisel ringil. Ehk siis need, kes on reklaami tellides ja asjast suurt midagi teadmata läinud kõige seksikamasse agentuuri, saanud ägeda reklaami..., kuid toode ei müünud!

Nüüdseks on müügiosakond kõik kaupmehed läbi käinud ja tuleb pöörduda tagasi reklaami juurde. Nii minnaksegi jälle agentuuri ja vaadatakse hirmunult kunstilisi lahendusi, sest jätkuvalt ei osata seda kaupa hinnata.

Reklaam peab olema ratsionaalselt põhjendatav, kuigi müügivahendiks on emotsioonid. Maailmas on välja töötatud mitu mudelit, mille alusel reklaami toota. Jah, inimese psüühikat on võimalik kaardistada ja lahterdada. Kuid Eestis on kahjuks sisulisi vahendeid kasutavaid agentuure vähe. End esitledes räägitakse, et oleme selle ja selle vägeva reklaami teinud, kuid, mis alustel, seda mitte.

Agentuure võib liigitada kaheks: turundusagentuurid, kes tegelevad kliendi (majanduslike) eesmärkide saavutamisega ja kasutavad selleks reaalset know-how'd, mida oskavad ka kliendile seletada.

Ja teiseks meelelahutusagentuurid, kes tegelevad kliendi meele lahutamisega, kes vallates show-how'd loovad kliendi toote ainelisi anekdoote või klantspilte.

Reklaamil on kunstile väliselt sarnaseid omadusi, kuid see ei ole loome, vaid reaalne müügivahend. Funktsioneeriv kratt, kui soovite, aga mitte ilus kratikujuline skulptuur. Piltlikult võib öelda, et Nike botaseid toodetakse Hiinas ühes tehases üheksast viieni. Kuid viiest üheksani tehakse samas tehases samu botaseid ilma Nike logota. Esimesi saab poest 1500, teisi 150 krooniga. Mis neil vahet on?

Kui sa ei müü unikaalset, ehk ilma konkurentideta toodet, siis jääb üle kaks varianti: kas müüd odavamalt või omad emotsionaalset eelist - kaubamärki ehk brändi. Esimesega saavad tootjad ise hakkama, kuid võidu allapakkumine viib väljasuremisele. Teise variandi puhul tuleb pöörduda reklaamiagentuuri. Odavpakkujatel pole eeliseid koduturult väljatrügimise vastu, brändiomanikel aga küll.

Kuid müüki saab teha mitmel moel, üks on müügiosakonna meetod - isiklik suhtlus. See pole eestlase tugevaim külg, liiati veel väljapoole vabariiki. Teine on turundusmeetod. Sinu turundusosakond või reklaamiagentuur saab omada sama häid oskusi ja töövahendeid kui on rünnataval turul olevatel konkurentidel. Lihtsalt tuleb valida õige partner.