Urve Vilk • 27. oktoober 2015 kell 21:01

Eristuv toode aitab müüa konkurentsist hoolimata

Salon+ salongiketi juht Helena Lõhmuse sõnul puudusid juuksehooldutoodete turul kõrge kvaliteediga, aga samas kättesaadava hinnaga tooted, tänu millele tekkis idee turule tuua bränd, mis pakuks luksust kättesaadava hinnaga.  Foto: Eiko Kink

Konkurentsitihedat turgu ei pea kartma, kui leida toode, millega eristuda.

Isegi olukorras, kus turul on palju konkureerivaid tooteid, leiab võimalusi, millega klienti üllatada, olgu selleks toote sisu, pakend või turundus, kirjutab 29. oktoobri Äripäev tööstuse rubriigis.

Eestist pärit rahvusvaheliseks brändiks kujunenud RICHi juuksehooldustooteid kasutavad ka rahvusvahelised staarid. Salon+ juuksurisalongiketi juht Helena Lõhmus rääkis Tallinna ettevõtluspäeval, et julguse minna oma juuksehooldusbrändiga laia maailma andis ettevõtte 22aastane kogemus. "22 aastat tagasi pandi alus Salon+ juuksurisalongile. Oleme kasutanud tuhandeid juuksehooldusvahendeid 20-30 eri brändilt,“ rääkis Lõhmus rahvusvahelisele eduloole eelnenust.

Lõhmuse sõnul on laienemine andnud hea kogemuse – teadmise, millises suunas valdkond liigub, mis on selle nõrkused ja tugevused, millised on tegelikult kliendi vajadused ja kui palju üks või teine bränd suudab nõudmistele vastata. "Julgus on tulnud just kogemuste baasil,“ nentis Lõhmus.

Iluhooldustoodete turg on suur ja üleküllastunud - seda loetakse üheks suuremaks valdkonnaks äritegevuses. Lõhmuse sõnul on palju suuri ärikontserne, kes ostavad väiksemaid tegijaid. "Kui keegi on vähegi edukas, ostavad suured konglomeraadid nad kiiresti üles."

Lõhmuse sõnul on just juuksehooldustoodete esindamine Baltimaades andnud neile vajaliku kogemuse - tänu sellele on kokku puututud paljude eri brändide loojate, arendajate, tehnoloogide, disainerite ning turundajatega.

Seetõttu ei kardeta sõna sekka öelda isegi sellele vaatamata, et turul on väga palju tooteid. "Nutikas auk selles sektoris tundus seisnevat selles, et olemas olid kõrgkvaliteetsed ja luksuslikud brändid ning lihtsamad brändid,“ rääkis Lõhmus.

Need kaks aga tema sõnul kokku ei saanud - turul puudusid kõrge kvaliteediga ja samas kättesaadava hinnaga tooted. Nii tekkis idee luua ja turule tuua bränd, mis pakuks luksust kättesaadava hinnaga.

Kuidas oma tootega maailma vallutada?

Alusta kõige alumiselt astmelt. Selleks, et laia maailma minna, peab olema valmis alustama sektoris päris alumiselt astmelt. Enne maailma vallutama asumist tasub kogemuse saamiseks vastavas valdkonnad töötada. 

Paku kliendile uudset toodet. Mõtle, mida võiks kliendile pakkuda, mida turul veel pole - olgu selleks toote nimi, koostisosa, disain, kindel sihtgrupp vms.

Leia üles oma sihtgrupp. Leia üles oma sihtgrupp, näiteks juuksurid, kelleni peaks info uue toote kohta jõudma, nii et nad sinu juuksehooldustoodet kasutaksid ja oma klientidele soovitaksid. Leia üles õiged ajakirjad, kuhu sinu tootetutvustus võiks jõuda.

Osale rahusvahelistel messidel. Osale ainult messidel, kus on esindatud sinu sihtgrupp, näiteks juuksehooldusvahendite edasimüüjad.

Ära karda konkurssidel osalemist. Julge esitada oma toodet sellistele konkurssidele, kus osalevad tugeva mainega firmad.

Julge toodet arendada ja muuta. Kui näed, et toode ei toimi ja selle kohta tuleb palju tagasisidet, julge astuda samm tagasi, muuta toodet ning parandatud variandiga uuesti turule tulla.

Allikas: Salon+, Helen Lõhmus

Toode, mida kõik sooviksid

Uute juuksehooldustoodete kaubamärgi nimeks sai RICH, mis tähendab nii rikkalikkust kui ka rikkust. "Igaüks tahaks oma vannitoakapil sellise kaubamärgiga tooteid näha," lausus Lõhmus. "See oli niivõrd ligitõmbav nimi, et otsustasime selle ära kasutada,“ lisas ta.

Lõhmuse sõnul ei maksa konkurentsi karta ka juhul, kui turul on juba palju tooteid. "See ei tähenda, et midagi poleks mõtet rohkem teha. Leia võimaluste merest midagi, millega suudad klienti üllatada,“ rääkis ta, soovitades tundma õppida, millega klient on turul olevate toodete puhul rahul ja millega mitte.

Tema hinnangul areneb valdkond väga kiiresti. "Juuksehooldustoodetes olevate imepisikeste molekulidega seonduv areneb nii suure kiirusega, et ei jõua sammugi pidada,“ märkis ta.

Kui kümme aastat tagasi räägiti juuksehoolduses kreatiinist, siis täna räägitakse lipiidikompleksist. Samas klient ei osta mitte lipiidikompleksi, vaid lihtsust ja arusaadavust. "Kui neli aastat tagasi oli juuksehooldusvahendite puhul väga kuum sõna argaaniaõli, tegime juuksehooldusvahendid, mis sisaldasid argaaniaõli. Siis tuli välja, et uus trend on punase veini ekstrakt, nii et tänaseks on meil ka punase veini ekstraktil baseeruvad juuksehooldusvahendid olemas,“ rääkis Lõhmus tootearendusest, soovitades leida nüansid, mis võiks klienti huvitada ja aidata ostjat leida.

Lõhmuse sõnul tasub kursis olla ka trendidega, mida teevad konkurendid - ka nemad otsivad võimalusi, kuidas rohkem tooteid juuksurisalongidest massturule viia.

Tootjal tasub tema sõnul kursis olla ka sellega, kuidas tooteid müüakse - kus ja kuidas tooteid pakutakse, millised näevad välja kauplused ja kuidas neis tooteid paigutatakse, milliseid turunduskanaleid kasutatakse jne. "Hoolimata sellest, et tegutseme väga väikeses nišis, peame olema kursis väga suure hulga küsimustega, mis valdkonda puudutavad,“ nentis ta.

Lõhmuse sõnul on väga olulise kaaluga ka toote pakend. "Võid välja mõelda väga hea toote ja panna sellesse argaaniaõli või muud, aga ka pakend peab olema sellele vastavalt uhke ja silmapaistev," selgitas ta.

600 jäätise seast silma paistmiseks tuleb teha midagi erilist

Enel Kolk, ASi Balbiino turundus- ja kommunikatsioonijuht

Näeme kõik kaubanduskettides lõputuna näivaid jäätiselette - pakutakse 600 erinevat jäätist 70 tootjalt. Aastas tuleb turule 150 uut jäätist ja sama palju aasta jooksul ka kaob.

Uute toodete osatähtsus on jäätiseturul küllaltki suur. Korraga on meie valikus 100 jäätist, et seda numbrit hoida. Viimase viie aastaga on meil turult läbi käinud 350 jäätist.

Kolme suvekuuga müüme sama palju jäätist kui kogu ülejäänud aastaga, see tähendab, et tootearenduse seisukohast on meil aastas üks võimalus - kui selle kevadel mööda laseme või hiljaks jääme, peame järgmist aastat ootama jääma.

Tootjal tasub tunda enda sihtgruppi. Sageli öeldakse, et jäätist söövad lapsed, aga tegelikult see nii ei ole. Loeme oma sihtgrupiks kõiki inimesi. Kui rääkida kitsamast sihtrühmast, siis 1,2 miljonit inimest, kes Eestis elavad, ongi väike nišš.

Tootearendus ei tähenda ainult uut toodet, vaid sellel on terve rida eri nüansse. Me oleme emotsionaalsed olendid ja meid on lihtne mõjutada, meid on võimalik panna käituma nii, nagu arvame, et pole võimalik. See, millise tunde kliendi jaoks pakend ja muu kuvand tekitab, on sama oluline kui maitsegi. Nii et me ei osta alati maitset.

Püüame oma tootearendusmeeskonnaga mõista, mis inimestele meeldib. Jagasime jäätised formaadi ja maitse poolest erinevatesse gruppidesse, ostsime kõigi tootjate analoogtooted ja tegime pimetestimise, paludes inimestel, kes igapäevaselt meie majas ei tööta, need reastada. Võrdlesime tulemusi sellega, mida näitavad müügitulemused, ja seitsmest ainult üks toode, mis kõige paremini maitses, oli esikohal ka müügitulemustes. Nii et mitte ainult maitse ei loe ostu tehes.

Püüame eristuda, aga samas ka mitte väga palju, sest inimestele meeldib harjumuspärane. Kui USAs pakutakse pitsajäätist ja Jaapanis hobuselihajäätist, siis meie soolaseid ja eriskummalisi maitseid ei paku.

Kõige keerukam on leida unikaalseid tooteid, mis on samas inimeste jaoks tavalise maitsega. Kui andsime jäätiseid pimetestida oma maja inimestele, kes on toodetega tuttavad, siis parimaks peeti oma maja jäätiseid - inimestele meeldib maitse, millega ollakse harjunud.

Tootja peab ära tunnetama ka selle, millal on õige aeg vastuvoolu ujumiseks - kui viimastel aastatel on turule tulnud kõrge rasvasisaldusega koorejäätised, siis millal tasub turule tulla väiksema rasvasisaldusega toodetega.

Usalda ja kuula teisi

RICHi sarja disaineri Karel Korpi sõnul oli ettevõtte püstitatud ülesanne lihtne - luua rahvusvaheline kaubamärk, mis oleks elitaarne, aga samas meeldiks kõigile. "Mis oleks bütsantslikult rikkalik ja samas põhjamaiselt vaoshoitud. Et toodet ihaldaks nii Saudi-Araabia šeik kui ka koduperenaine,“ kirjeldas ta.

Korp rõhutas, et ettevõtja ei tohiks disainerit karta. "See ei ole kunstnik, kes ootab vaimu peale tulemist, kui ta midagi tegema peab," märkis ta. "Disainer on tootva ettevõtte üks suuremaid abimehi."

Tegu võib olla ükskõik kui hea tootega, kuid kui pole seda toetavat disaini, see ei müü, oli Korp kindel. "See, kes üritab disainilt kokku hoida, ei hoia tegelikult kokku, vaid laristab," märkis ta.

Korp rääkis RICHi kaubamärgile valminud disainilahendusest, et tal on tuttav stilist, kes esimest korda inimesele külla sattudes vaatab temast pildi saamiseks inimese vannitoas olevaid tooteid. "Üritasin ette kujutada, millised peaksid olema need tooted, mida nähes sellel stilistil tekiks inimesest positiivne nägemus," rääkis Korp.

Hetkel kuum