Hinnaläbirääkimistel tulevad mängu tasuta klaasid ja väliterrassid

Äriklientidega suhtlemisel jõutakse vahel olukorrani, kus otsustavaks saavad hinnaläbirääkimised. Mida teha, kui klient küsib soodustusi? Või olukorras, kus hind ongi kliendi sõnul ainus, mis teda huvitab, kirjutab 24. märtsi Äripäev tööstuse rubriigis.

Saku Õlletehase Horeca turundusjuhi Andro Kirsipuu sõnul on nemad valmis koostööst loobuma, kui partner on paindumatu. "Koostöö peab olema kahepoolne, mitte nii, et klient saab ainult oma soovi," märkis Kirsipuu. "Peame samuti oma numbreid jälgima ja kui näeme, et klient ei anna milleski järgi, siis loobume, sest me kõik ajame äri ja peame rahale mõtlema," rääkis Kirsipuu konverentsil "Müügi edulood".

Kirsipuu tõi hinnaläbirääkimistest rääkides näiteks ühe suvist üritust korraldava paindumatu kliendi. "Üritus oli suur, 30 000 inimest, esinejateks A-kategooria artistid - Armin van Buureni ja Robbie Williamsi klassi kuuluvad," kirjeldas ta. Kliendi soov oli saada tootjalt üritusel müümise loa eest suurusjärgus 50 000 eurot. Kirsipuu sõnul oli probleem lihtne. "Klient ei olnud nõus hinda alla laskma.“

Valmidus tehingust loobuda aitab võita

Kirsipuu kirjeldas, et ettevõtte esindajana valmistas ta ennast ette – rääkis läbi riigi juhiga, uuris, kas ettevõttel pole maksehäireid, kasutas programmi, mis arvutab välja ürituse kasumlikkuse. "Kohtumisel pakkusin variante, rääkisin pikaajalisest koostööst ja varjatud kuludest,“ märkis Kirsipuu. "Rääkisin murekohtadest," lisas ta.

Aga klient vastas, et see pole tema probleem. "Lõpuks tõusin püsti ja ütlesin, et meeldiv oli rääkida, aga kahjuks ma ei näe võimalust koostööks,“ märkis Kirsipuu. Tema sõnul vaatas läbirääkija talle selle peale uskumatult otsa. “Et kuidas ma julgen nii öelda."

"Möödus minut ja inimene ütles, et olgu, mõtleme," jätkas Kirsipuu. Tulemus oli, et kohe vastust küll ei antud, kas tullakse kaasa või mitte, aga lõplikuks hinnaks kujunes 15 000 eurot. Kirsipuu sõnul on loo moraal selles, et tuleb olla valmis tehingut kaotama. "Mind see antud olukorras aitas.“

Saku Õlletehase müügiesindaja Martin Murakas tõi tootja hinnaläbirääkimistehnikatest rääkides näiteks kliendi, kes soovis õlletootjalt saada turundustoetust 5000 eurot aastas. Lisaks allahindlust kõikidele toodetele 25%.

Tasuta klaasid ja terrassipaigaldus

Murakase soov läbirääkimislaua taha jõudes oli saada küsitud allahindlus väiksemaks. Parema hinna saavutamiseks on tootjal lisaväärtust toetavaid pakkumisi, mida edasimüüjale tehakse.

Murakas uuris algatuseks ettevõtte maksekäitumist - milline on üldine taust, kas juhatuse liikmed on seotud teiste ettevõtetega, kas neil on varasemaid probleeme jne. Üldise taustauuringu ettevõttes teeb krediidijuht, kes vaatab eri kanaleid kasutades, milline on ettevõtte varasem käitumine ja kas klienti saab usaldada.

"Lisaks selgitasin välja, kui oluline see klient meie jaoks on,“ jätkas Murakas. "Kui tegu on suurema kliendiga, oleme teadlikud, et klient võtab pakkumise ka konkureerivast ettevõttest ja seepärast tuleb otsustada, kas ta on meie jaoks oluline, kas oleme valmis temast loobuma või läheme kindla peale välja.“

Oluline on ka aspekt, kas kliendil on peale lepinguga kaetava müügikoha teisigi müügipunkte ning kas edaspidi oleks võimalik tootjal saada jalg ka nende ukse vahele. Murakas rõhutas, et nende jaoks on koostöö väga oluline. "Meie jaoks on oluline, et klient sooviks meiega teha pikaajalist koostööd - et klient oleks jätsusuutlik ja et teda huvitaks aasta pärast meiega koostöö jätkamine.“ Murakase sõnul pakutakse edasimüüjale lisaväärtusi, mida ta ei prugi lahti seletamata alati mõista. “Pakume rätikud, klaase ja isegi terrassivarje ning tarvikuid, mida jookide serveerimiseks vaja."

Müüjal kulub iga kuu sadu klaase, mis hävinevad. Kui ta peab need uued ostma, on see päris suur summa. "Pakume alguses neid suuremas koguses tasuta,“ märkis Murakas. Lepingus on tema sõnul kirjas, et iga kuu on õigus saada neid teatud koguses tasuta. Kui see kogus on välja võetud, saab neid osta soodus- või täishinnaga. "Mina pakkusin kliendile, et anname neile neid algul tasuta. See oli nõks, mida kasutasin,“ tõi Murakas näite.

Madalhooajal aitavad kampaaniad

Lisaks pakkus ta välja, et Saku ehitab ja paigaldab oma kulu ja kirjadega terrassi maja ette, kus müüja suvel tegutseb, samuti paigaldab päikesevarjud. "Sellest ei saadud algul hästi aru, aga see on suur rahaline võit,“ märkis Murakas. "Terrassi ehitamine ja paigaldamine - ülespanek ja lahti võtmine – maksab 5000 eurot üks hooaeg.“

Murakas pakkus edasimüüjale ka tootja finantseeritud kampaaniaid ja müügivõistlusi. "Pakkusin kliendile jaanuaris-veebruaris ja septembris-oktoobris välja kampaania meie tootele – klient saab meilt lisaallahindlust, antud juhul 33 protsenti, ja peab selle lõpptarbijale välja müüma nn happy hour formaadis ehk 2=3 kampaaniaga,“ kirjeldas Murakas.

Tema sõnul on nimetatud kuud madalhooaeg, mil sellised pakkumised annavad ettevõtte müügile palju juurde. Lisaks pakuti märtsis-aprillis ja novembris-detsembris tootja kulul toimuvat müügivõistlust, mis aitab müüjal töötajaid motiveerida. "Ilma, et ta peaks ise sellesse panustama ja raha välja käima,“ märkis Murakas.

Kuna teada oli edasimüüja müügi põhi, pakuti välja, et kui nad müüvad nende toodet kahe kuu jooksul vähemalt tuhat pudelit, saavad kolm paremat müüjat valida, millist toodet auhinnaks soovivad. "Kui lähed baari ja küsid ühe õlle, siis baarman valib ise, mida ta sulle annab, ja muidugi ta annab selle, mille puhul ta ise midagi võidab,“ kirjeldas ta.

Müügivõistlused ja kampaaniad toimivad Murakase sõnul väga hästi, eriti jaanuaris-veebruaris ja novembris-detsembris, mil inimesed tavalisest vähem õlut tarbivad.

Murakas selgitas, et kui ta kliendile pakutava lahti seletas, saavutati tulemus, mille puhul turundustoetuseks oli 1500 eurot aastas ja allahindlusprotsent null. "Mis kolme aasta peale hoidis kokku umbes 90 000 eurot meie jaoks, mida saame järgmiste turunduslepingute ja ürituste finantseerimiseks kasutada,“ lisas ta.

Tootja sõnul oleneb palju ka sellest, millised on suhted klientidega. "Eesti on väike ja teatakse, kuidas ettevõtted käituvad, sellest oleneb koostöös palju,“ märkis Murakas. Ta lisas, et konkurent ei maga ja seepärast on tootja valmis klienti kaotama, kui sobivat koostöövormi müüjaga ei leita.