Juurutusfaas määrab toote tuleviku

?Toote või teenuse elutsükli esimeses, juurutusfaasis, materialiseeritakse visioon tootest. Toote väljatöötajatel on palju kõhklusi ja kahtlusi, korraldatakse ajurünnakuid, mängitakse läbi turustamise stsenaariume,? ütleb EBS Juhtimisinstituudi ettevõtluse õppetooli lektor Juta Tikk.

Just selles faasis peaks saama selgeks, missugustele omadustele peab toode vastama ja missuguse tarbijagrupi soove see peaks rahuldama.

Tallegg alustas märtsis ahjuvalmis toodete sarja Kerge Elu kuuluvate maitsestatud nahata broilerikintsude tootmist. ?Idee saime tarbijate hoiakute ja väärtushinnangute muutusi jälgides, mille peamiseks märksõnaks on saanud tervislikkus, ? ütles Talleggi turundusjuht Kristi Männik. ?Viimastel aastatel on ka Eestis oluliselt hoogustunud tervisliku toitumise liikumine ning tõusnud elanike teadlikkus. Seega saab eeldada, et tarbijate osakaal, kes eelistavad teadlikult tervislikku toitu, suureneb pidevalt.?

Tootesarja Kerge Elu peamiseks sihtrühmaks on 25?45-aastased kõrge ostujõu ja aktiivse eluviisiga mugavust väärtustav tarbijagrupp. ?Kui praegu on keskmisest kõrgemasse hinnaklassi kuuluvate lisaväärtusega linnulihatoodete tarbijasegment veel suhteliselt väike, siis tarbijauuringutele tuginedes suurendaksid inimesed ostujõu kasvades kanalihatoodete tarbimist päris oluliselt. Meie eesmärk on kindlustada oma positsiooni lisaväärtusega linnulihatoodete turul,? ütleb Männik.

Tikk nimetab heaks näiteks toote eduka turule toomise kohta poolteist aastat tagasi turule paisatud Hansapanga Ego järelmaksukaarti. ?Soovisime teha krediiditoodet, mis sobiks kõigile. Võimaldasime Eestis esimesena järelmaksu kõigile, kelle kuu sissetulek on vähemalt 2000 krooni,? ütles AS Hansa Capital turundusjuht Agnes Makk. ?Eesmärk oli teha lihtne ja arusaadav toode laiale tarbijate ringile. Kellel tekib soov osta midagi majapidamises vajaminevat, võib tagasimaksmise hajutada pikema perioodi peale.?

Juurutusfaasis tehakse tavaliselt suuri investeeringuid põhiliselt toote väljatöötajate töötasuks, kuid samuti kulub raha katsepartiide tootmiseks ja uue toote esitlusteks.

?Ego kaardi arenduseelarve ulatus 2,5 miljoni kroonini,? märgib Hansa Liising Eesti väikefinantseerimise divisjoni direktor Annely Kauge. Tema sõnul läks 60 protsenti toote juurutamiskuludest turuletuleku kampaaniaks ja toodet tutvustavate materjalide väljaandmiseks. 30 protsenti sellest rahast kulus toote loomise ja IT arendamiseks, ülejäänud 10 protsenti lepingute trükkimiseks ja muudeks kuludeks. Ta lisab, et kõnesoleva eelarve hulka pole arvestatud arendusmeeskonna töötasusid ja muid üldkulusid.

Juurutusfaasis on raske leida uue toote edasimüüjaid. Vähesed julged distribuutorid võtavad maksimaalset vahendustasu, kuna tootel on suur läbikukkumise oht. ?Statistika on näidanud, et 80 protsenti toodetest kukub juurutusfaasis läbi, ehk teisisõnu ? ei leia tarbijaid,? märgib Juta Tikk. ?Mida suurem on eeldatav sihtgrupp, seda suurem on lootus, et vähemalt mingi osa uuest tootest käiku läheb.?

Enamus turule jõudvaid uusi tooteid on tänu võlgu entusiastlikele klientidele. ?Osa klientidest on uuendusmeelsed, ostavad uut toodet uudishimu pärast järeleproovimiseks. Kaasa mängib suust-suhu-reklaam ? kui keegi ostab uue toote ja see talle meeldib, siis räägib ta seda edasi tuttavatele. Palju sõltub sellest, kas edasirääkijad on arvamusliidrid,? ütleb Tikk, märkides, et tarbijate eelistusi ära arvata on äärmiselt raske, sest nende käitumine on peaaegu prognoosimatu. Ta lisab, et tarbijate käitumine ei sõltu kasvufaasi paigutatud raha ega energia hulgast: ?Kui õnnestub, siis õnnestub. Kui mitte, siis mitte.?

Männiku sõnul on nahata broilerikintsud praegugi veel juurutamisfaasis. ?Kuna tegemist on uudse tootega nii valmistamisviisi kui ka pakendi poolest, siis tuleb tavalisest rohkem tähelepanu pöörata ka toote tutvustamisele, millega kaasnevad ka suuremad kulutused turundusele.?

Tiku sõnul on eelis juba ennast tõestanud ettevõtetel ja kaubamärkide edasiarendajatel: ?Olemasolev imago, ettevõtet usaldavad ja lojaalsed kliendid aitavad vaieldamatult kaasa uue toote turuletoomisele.?

Makk nõustub, et Hansapanga imagol on oma osa Ego-kaardi edukuses: ?Meil on usaldusväärne Hansa bränd, suur kliendibaas ja lai koostööpartnerite võrk, oleme aastaid olnud järelmaksuturu liider,? sõnab Makk.

?Kindlasti aitab nahata broilerikintsude müügile kaasa Talleggi kaubamärgi tuntus,? möönab ka Männik.

Autor: Eha Laanepere