Kas minna hinnasõtta?

Kui sul läheb mitte just kõige paremini, siis tõenäoliselt jagavad paljud su otsesed konkurendid sama saatust ja rapsivad hinnaga, püüdes tellimusi saada. Kliendid kasutavad seda oma hüvanguks ära. Kuidas? Saates hinnapäringuid kõigile.

Kas minna selle rabelemisega kaasa? Kohati tundub, nagu oleks hind ainuke otsustuskriteerium. Ebakindlus tuleviku ees sunnib nii suurpanku kui ka koduperenaisi kulusid kokku tõmbama. Kas lasta oma hind alla? Nii ja naa. Tundub, nagu peaks. Traagika on ses, et hinna langetamine on kõige lihtsam tee, kuid ei garanteeri tehingut ning tekitab hiljem hulga probleeme.

Kui langetada hind väga madalale, siis vaevalt saab pärast sama kliendi käest uuesti endist hinda küsida. Ka kasumit teenida on ülimadalat hinda pakkudes küsitav. Kui aga küsida turu tipphetke hinda, siis peab arvestama nii mõnegi tehingu kaotamisega. Üsna valus.

Mida siis teha? Võimalusi on palju. Ent peab arvestama siiski ühe asjaga - hinnasõtta minek pole lahendus, seal kaotavad kõik. Tuleb leida muid teid. Mõned ideed. Näiteks võib teha oma toodetest-teenustest erinevad paketid - nii hinnatundlikele kui ka väärtust otsivatele klientidele. Klientidel peab jääma valikuvõimalus.

Selge see, et kaht analoogset toodet müües ei saa küsida konkurendist oluliselt kõrgemat hinda, kuid sageli pole tooted-teenused otseselt võrreldavad. Kui need on unikaalsed, on see konkurentsieelis ja seda tuleb uuesti endale ja klientidele meelde tuletada. Kui madalaimat hinda jahtiv klient ähvardab oma tellimused suunata mujale, tasub juhtida tema tähelepanu oma teenuse eelistele.

Mida aga teha negatiivse stsenaariumi puhul? Las klient läheb ja kägistab konkurente - sellisest kliendist poleks nagunii midagi peale tegemisrõõmu (või -kurbuse) saanud. Targem on seega loobuda hinnasõjast, teha ringi oma müügitaktika ja pakkuda kõigile midagi: nii odavostjatele kui ka mitte- hinnatundlikele. Väärtust otsivad kliendid pole kuhugi kadunud.