Kohviäri juht kahtlustab konkurente

Soome kontserni Pauligi tütarfirma Vendor Eesti tegi oma sektori ettevõtete majandustulemuste põhjal analüüsi, millest selgus, et mitmel odavaid pakkumisi tegeval kohalikul firmal on väga väiksed tegevuskulud. Lisaks on osal neist väikese töötajate arvu kohta liiga suured käibed ning sektorile mitteomaselt madal keskmine palk. See omakorda tekitas küsimusi, kuidas need ettevõtted majandavad ning saavad teha sedavõrd soodsaid pakkumisi.Väikefirmad aga näitavad ebaausa konkurentsi põhjustajana näpuga turuliidrite poole.

Turuliider: väikefirmad äratavad kahtlust

Kontorikohvituru liider Vendor Eesti peab alanud hinnaralli põhjuseks seda, et väikeettevõtjate tegevus ei ole täielikult läbipaistev.“Näiteks, kui neil on brutomarginaal 30%, suudavad nad majandada väiksemate kuludega,” rääkis Vendori tegevjuht Henri Kaasik-Aaslav.Nii tõi Vendor välja, et tavapäraselt moodustavad sektoris tegevuskulud käibest viiendiku, mikrofirmadel on see sageli 3–12% tasemel. “Sul on vaja ladu, hoolduskeskust, sõidukeid, kõrge kvalifikatsiooniga töötajaid-tehnikuid. Nad ei ole nn küprokivennad, nad on spetsialistid, kes peavad tundma tehnikat ja elektroonikat. Sealt (aruannetest – toim) ju näeb, et spetsialisti selle hinnaga, mis nemad oma palkadeks näitavad, ei ole võimalik saada,” kõneles Kaasik-Aaslav.

Käive tundub kahtlaselt suur. Meelehärmi valmistab ka töötajate efektiivsus – Vendori töötaja teeb firmale aastas käivet ligikaudu 100 000 eurot, samas CoffeeCupil neli korda enam, mida turuliidri hinnangul on seaduslikul teel võimatu saavutada.Hinnas hoitakse Kaasik-Aaslavi sõnul kokku just hoolduselt, et maksimaalselt odav pakkumine teha. See aga võib hiljem kliendile negatiivselt lõppeda.“Ükskord tuvastasime konkurendi hooldatud masinaid üle vaadates, et üks auk oli parandatud nätsuga. Sageli hoitakse kokku ka varuosadelt – ei panda uusi osi, vaid võetakse vanadelt romudelt. Eiratakse seadmetootjate kinnitatud hooldusjuhendeid, ei kasutata õigeid varuosi ega materjale ning tuginetakse oma talupojamõistusele,” rääkis Kaasik-Aaslav. Ta lisas, et nii võib küll saavutada lühiajalise kokkuhoiu, kuid millalgi annab vale hooldus endast riketega märku.Kõlvatut konkurentsi soosib Vendori hinnangul ka teadmatu klient, kes valib teenusepakkujat vaid hinna järgi.“Meil on hea näide – ühe hanke üks suurklient oli üllatunud, sest kutsus kolm ettevõtet hankele, aga tuli kuus. Teenusehinnad olid kõik 30–40% odavamad kui meil. Oli hea juhus, et saime seda mõistlikult selgitada, aga paljud ei pööra sellele tähelepanu ja mõeldakse, et täna saame soodsa hinna, aga mis homme toob, see ei ole väga oluline,” kirjeldas Kaasik-Aaslav.

Väikefirmad: suured püüavad meid hinnaga nurka suruda

Väikesed kohvifirmad räägivad turuliidrile risti vastupidist juttu – suurte konkurentide hinnasurve surub põlvili.“Kui konkurent muretseb teiste väikeste tegevuskulude üle, siis tasuks tal üle vaadata oma kulukohad – kas on vaja olla AA+ klassi suurel büroopinnal, kas töötajaid peab olema palju või saab hakkama vähemaga, kasutades tegusamaid ja motiveeritumaid inimesi, kas igal töötajal peab olema sõiduk ja nii edasi,” kummutas CoffeCup OÜ omanik Mart Roosmets Vendori kahtlused, justkui võiks väikesed tegevuskulud viidata ebaausale tegevusele.Väikeettevõtted püüavadki võimalikult säästlikult majandada. Näiteks Päikesekohv OÜ müügimeeskond töötab kodus, neil pole kontoriruume ja bürookulud on kümme korda väiksemad kui Vendil. Ettevõttel on vaid kaks sõidukit, ülejäänud töötajad kasutavad oma autot.Nii CoffeCup kui Päikesekohv OÜ hoiavad kokku ka tööjõukuludelt. Päikesekohv palkab suurfirmadest pattude tõttu lahkunud tehnikuid. Võimalusel pigistab ettevõte nende suhtes silma kinni ning saab seetõttu pakkuda ka madalamat palka kui näiteks turuliidrid.Roosmets aga märkis, et lisaks ametlikele töölistele teevad tasuta tööd ettevõtte omanikud ja juhid, kasutatakse praktikante.

Suur kontsern pressis välja. Päikesekohv OÜ müügijuht Toomas Kusmin kirjeldas, kuidas sel aastal oli tugevalt tunda konkurendi hinnasurvet, kui osaleti ühel riigihankel. “Me kaotasime hanke ettevõttes, kus kaks aastat varem võitsime, ja teadsime, et seal on ebaloogiliselt madalad hinnad. Sel aastal meie oma tingimusi ei muutnud, aga Vendor võitis, sest pani üles uued seadmed dumpinghinnaga. See dumpingu tegemine väga häirib, ikka hirmsasti häirib,” kõneles Kusmin.Tema hinnangul on hinnaralli kestnud pikka aega ning see algas juba enne majandussurutist.Ometi on nii Päikesekohvil kui ka CoffeeCupil läinud sel aastal väga hästi. Mõlemad ettevõtted on planeeritud käibe ületanud ning loodavad veelgi kliente juurde saada. Kusmini sõnul tähendab see ka seda, et aeg-ajalt on vaja teha pakkumisi, millega jäädakse kas napilt kasumisse või tuleb kasum alles aasta pärast.“Sõidame, hambad ristis, vajadusel kas või Vene piiri äärde välja, et klienti saada. Seda võib ka võib-olla dumpinguks nimetada, et töötame lootuses saada kasumit hiljemalt poole aasta või aasta pärast. Töötajad saavad oma palga kätte, aga kasum võib tulla tunduvalt hiljem kui teistes ettevõtetes,” kirjeldas Kusmin.

Kuidas valida kohvipakkujat?

Konkurents kontorikohvi turul on tihe ja ettevõtted püüavad iga hinna eest klienti enda juurde meelitada. Nii võib kontorisse kohviautomaadi saada päris tasuta.

Turuliider Vendor Eesti kurdab ebaausa konkurentsi üle. Ettevõtte tegevjuhi Henri Kaasik-Aaslavi sõnul teevad kohalikul kapitalil põhinevad väikefirmad liiga soodsaid pakkumisi, millega on hangetel raske võistelda.

Tooraine juurdehindlusest ei piisa. “Kui pakkuda seadet ja teenust tasuta, peaks kulud katma kohvi ja muu joogimaterjali hind. Viimane pole aga reaalne, sest joogimaterjalide marginaalid on madalad ega suuda katta kohvilahenduse pakkuja tegevuskulusid, mis sisaldavad palku, makse, transpordi- ja laopinnakulusid,” selgitas Kaasik-Aaslav. “Kampaaniapakkumised on alati võimalikud ja neid tehaksegi, kuid kui kampaania kestab 365 päeva aastas, siis on seaduskuuleka ettevõtte jätkusuutlikkus juba ohus.”

Nende väidete kontrollimiseks küsis Äripäev turuosalistelt hinnapakkumised. Selgus, et kõige soodsama pakkumise tegi just Vendor Eesti, kes langetas kauplemisel 28eurose rendihinna masina kohta 0 euro peale. Seejuures langetas Vendor, kes on seni Äripäevale kohviteenust osutanud, ka toor­ainete hinda. Kaasik-Aaslav tunnistas, et sellist tulemust ei oleks ta oodanud. Soodsat pakkumist põhjendas ta kevadel alanud hinnaralliga.

“Mikroettevõtted on aasta esimeses pooles hangetel võites oma võimekuse saavutanud ning seetõttu hindades n-ö mõistlikumad kui kevadel,” selgitas ta, kuidas Vendor soodsaima pakkumise teha sai. Samuti ei olnud ta nõus väitega, justkui Vendor oleks hindade alandamist alustanud, näidates sellega eeskuju väikeettevõtetele.

Selecta: rendihinda ei vaata keegi. “Odavaima hanke puhul pole võitjaid: klient kaotab teeninduskvaliteedis, võitja kaotab jätkusuutlikkuses ja võimes panustada arengusse, kaotaja kaotab nii kliendi kui ka käibe,” selgitas ta.

Odavuselt teiseks osutus Selecta, käibelt teine firma, kes pakkus samuti võimalust masinat tasuta rentida. Firma juhatuse liikme Mati Virvese sõnul kujuneb pakkumise hind ettevõtja soovide põhjal. “Rendihinda ei vaata keegi, see on vaid üks osa meie pakkumisest, mis koosneb lähteainetest, tarnimisest ja ka tehnilisest hooldusest. Mida suurem kohvitarbimine masina kohta võiks olla, seda väiksem on rendisumma,” rääkis Virves.

Pakkujatega telefonitsi läbi rääkides selgus, et mõni teinegi olnuks veel nõus rendihinna kaotama. Kõikide pakkumiste puhul oli hooldus arvestatud rendi sisse, mis tähendanuks sel juhul kliendile kulu vaid tooraine eest.

Millest koosneb tassi kontori­kohvi hind? 

Uus automaatTass kohvi maksab 0,26 €70% kohvipulbri jt joogimaterjalide kulu17% seadme hind10% seadme igakuine hooldus3% seadme tarvikud

Kasutatud automaatTass kohvi maksab 0,24 €77% kohvipulbri jt joogimaterjalide kulu20% seadme igakuine hooldus3% seadme tarvikud0% seadme hind

Kuidas tassi hind kujuneb:Kohviautomaadi rent kolmeks aastaks 30 töötajaga kontorisse, kus tarbitakse päevas 70 tassi kuumi jookeAlus: 10 g kohvi tass + igakuine kuutasu jagatud tasside tarbimise arvuga. Hindadele lisandub käibemaks.

 

Kohvimasina hinnavahe kahekordne

Äripäev küsis kohvipakkujailt hinnapakkumist, hind eurodes, tooraine puhul kg kohta, lisandub käibemaksHinnapakkumise küsimise tingimused: 6 mündilugejaga kohviseadetKeskmine tooraine kulu kuus: kohvi 42 kg, koorepulbrit 44 kg ja kakaod 1,5 kgPakkumine peaks sisaldama kõiki kulusid

Vending Automaadidseadme rent kuus 52 tähtajaline leping 4 aastattooraine kohv 10,90–13,90, koorepulber 5–8, kakao 6,1Kohvimasin Cino XS Grande

Päikesekohvseadme rent kuus 49tähtajaline leping 3 aastattooraine kohv 6,5–26,66, piimapulber 5,69, kakao 6,3Kohvimasin Tchibo PhedraEspresso ja Tchibo Rubinolisainfo: rendilepingliisingufirma kaudu

Coffee Cupseadme rent kuus 40tähtajaline leping: eitooraine kohv 7,8–12,5, koorepiimapulber 3,5–5,55, kakao 3,8Kohvimasin Solista Necta C4  ja Solista ES

Vendor Eestiseadme rent kuus 28tähtajaline leping –tooraine kohv 7,73–8,75, koorepulber 7,89, kakao 7,5Kohvimasin Siro Touch 946lisainfo: läbirääkimistel langesrendihind 0 euroni

7 Kohvipoissiseadme rent kuus 22tähtajaline leping 4 aastattooraine kohv 7,5, koorepulber 8,5, kakao 6Kohvimasin Azkoyen Tempo Melisainfo: tasuta tooraine, kui tellitakse üle 100 euro kuus

Selectaseadme rent kuus 20tähtajaline leping 5 aastattooraine kohv 8–10, koorepulber 9, kakao 9Kohvimasin Selecta XX ES ja Solista ESlisainfo: läbirääkimistel langes rendihind 0 eurole, rentides peab toorainet ostma Selectalt

 

Müüjail suur käibe- ja palgavahe

Kohvide ja seadmete äride majandusnäitajad, 2012. aastal eurodes, sulgudes kasv 2011. aastaga võrreldes

Vendor Eesti OÜAsutatud  2003Käive (kasv)  3 766 000 (–1%)Kasum (kasv)  119 000 (+109%)töötajaid  34Keskmine brutokuupalk  1472Omanik  OY Vendor Group Ab (Paulig Group)

Selecta Eesti OÜAsutatud  1992Käive (kasv)  1 414 000 (+24%)Kasum (kasv)  206 000 (+62%)töötajaid  12Keskmine brutokuupalk  1437Omanik  OY Selecta AB (Soome)

Vending Automaadid OÜAsutatud  2000Käive (kasv)  1 080 000 (–17%)Kasum (kasv)  19 000 (–90%)töötajaid  6Keskmine brutokuupalk  938Omanik  Mart Vips, Raimo Kaarlaid, Andres Kiil, Kristjen Sild

Coffeecup OÜAsutatud  2006Käive (kasv)  866 000 (+70%)Kasum (kasv)  104 000 (+8%)töötajaid  2Keskmine brutokuupalk  2028Omanik  Mart Roosmets, Üllar Ink

7 Kohvipoissi OÜAsutatud  2005Käive (kasv)  644 000 (+11%)Kasum (kasv)  56 000 (+81%)töötajaid  7Keskmine brutokuupalk  734Omanik  Arno Ilves, Vallo Tonsiver

Päikesekohv OÜAsutatud  2009Käive (kasv)  428 000 (+37%)Kasum (kasv)  25 000 (–44%)töötajaid  9Keskmine brutokuupalk  518Omanik  Piret Kolga

Joogiekspert OÜAsutatud  2010Käive (kasv)  254 000 (+434%)Kasum (kasv)  34 000 (+386%)töötajaid  2Keskmine brutokuupalk  586Omanik  Mart Roosmets, Tõnis Juulik

Coffee Bean OÜAsutatud  2009Käive (kasv)  151 000 (+57%)Kasum (kasv)  7000 (+57%)töötajaid  1Keskmine brutokuupalk  249Omanik  Marek Tukk, Roy Puuström

Kohviekspert OÜ (end MobilCoffee)Asutatud  2009Käive (kasv)  38 000 (+24%)Kasum (kasv)  5000 (+45%)töötajaid  0Keskmine brutokuupalk  0Omanik  Mart Roosmets, Üllar Ink

 

Mida automaadi valimisel silmas pidada?

1. Tee selgeks oma vajadus. Kui palju kontoris kohvi juuakse, kui palju eelistatakse ise kohvi teha ja kas automaadikohvi eest ollakse valmis maksma. Nii tead sa, millist pakkumist küsida.2. Tundmatute pakkujate puhul uuri ettevõtte tausta. Selgita välja tema suuremad kliendid ning küsi neilt, kuidas nad rahul on. Nii saad kindlust, et teed õige valiku.3. Tasuta lõunaid ei anta. Kui tundmatu firma pakub teenust selle eest raha küsimata, võiks tekkida õigustatud küsimus, kuidas ta seda teha saab, kui konkurendid sama teenuse eest raha küsivad. See küsimus tuleks ka pakkujale esitada.4. Selgita välja, milline on pakutav hooldusteenus ning kas sa pead mingisugustel juhtudel midagi lisaks maksma. Mida avameelsemalt pakkuja võimalikest ohtudest ja hindadest räägib, seda tõenäolisem on, et ta ei jäta midagi rääkimata.5. kohvipakkuja degusteerimisele mine kontori 4–5 kõige nõudlikuma kohvijoojaga. Nii saad tutvuda lisaks kohvile ka pakkuja tehnika ning kontoriruumidega ja veenduda, kas valid partneriks usaldusväärse ettevõtte.6. Sobivat automaati valides mõtle sellele, kui palju inimesi seda kasutama hakkab ning kas selle võimsus on sinu kontori jaoks piisav. Ettenähtust suurem koormus lõhub masina kiiremini. Oluline on ka, kas pakutav masin on uus või kasutatud.7. Kohvisorti valides ära mõtle ainult hinnale, vaid ka kvaliteedile. Seda meelsamini ja rohkem töötajaid hiljem kohvi joob. Samuti ei pruugi näiliselt kallim uba kohvitassi omahinda väga kõrgeks tõsta. Su töötajad võivad olla nõus parema kohvi eest ise rohkem maksma. Näiteks ühe kallima, 32eurose kilohinnaga kohvisordi puhul on tassi omahind 30 senti.8. Vaata pakkumise tähtajalisust ning sellest taganemise tingimusi. Näiteks ei tasu äsja tegevust alustanud ettevõttega sõlmida kolmeaastast tähtajalist lepingut, eriti kui selle varasem lõpetamine võib kaasa tuua kopsaka trahvi.9. Kas finantseerimisel kaasatakse panka või mitte. Esimene teeb teenuse kallimaks.10. Seadme rentimisel võib kaasneda kohustus osta toor­ainet samalt ettevõttelt.

 

Meie sektor ei ole kuidagi eriline

Mati Virves, Selecta Eesti OÜ juhtKonkurents on tihe ja hästi palju on tekkinud pisikesi 1–2 töötajaga pakkujaid, aga on raske öelda, kas nad tegelevad millegi kahtlasega. Ma ei oskagi öelda, kui mina oleks klient, kas valiksin sellist firmat, sest ma ei saaks olla kindel, kas neil on võimekust mind viis aastat teenindada, kui ma teen lepingu nii pika aja peale, ja kas ma alati saan piisava kvaliteediga teenindust. Neil ju kogemusi ei ole ja ma ei usu, et nad teevad samamoodi neid protsesse, mis on meie äris üles ehitatud.