Äriingel Korobeiniku meistriklass: kuidas luua edukas idufirma

IT-investor ja ettevõtja Andrei Korobeinik  Foto: Raul Mee

Eesti ettevõtjate peamine viga on, et nad saadavad investoritele ühe kirja ja arvavad, et sellega on asi otsustatud. Tegelikkus on hoopis teine, rääkis ettevõtja, äriingel ja endine riigikogu liige Andrei Korobeinik.

Korobeinik, kes on tuntud mitte üksnes selle poolest, et müüs mitme miljoni euro eest enda asutatud portaali rate.ee, vaid investeerib täna IT-projektidesse, vestles Delovõje Vedomostiga sellest, kuidas peaksid idufirmad investeeringuid leidma.

„Esimene, mida teha, on arvutada välja, palju sul on konkreetselt vaja,“ soovitab Korobeinik. „Alustuseks ei õnnestu tõenäoliselt saada üle 100 000 euro. Meie riigis leidub üksikuid, kes suudaksid rahuldada suuremaid taotlusi. Teiseks pead täpselt teadma, millist summat küsida, sest kui sulle ollakse nõus andma vähem, ei tohi sellega nõustuda,“ avaldab Korobeinik ja selgitab, et kui sa küsid teatud summa, siis järelikult oled sa kõik kokku arvutanud ja leidnud, et vähemast sulle ei piisa.

Ta toob näite. Kujutagem ette olukorda, et sa küsid 100 000 eurot. Investor ütleb: “Super! Mulle meeldib su idee väga, aga mul on kõigest 50 000 eurot.” Sellisel juhul tuleb ära öelda, sest täisväärtusliku töö jaoks sellest rahast ei jätku, toode jääb turule toomata, investor ei ole rahul. Ja siis on hilja talle öelda, et ma ju hoiatasin. Teie sõprus on läbi.

Järgneb intervjuu Andrei Korobeinikuga.

Hea küll. Ettevõtja võttis kalkulaatori (Exceli, arved...), arvutas täpselt välja, palju tal vaja on ja otsustas, et ei nõustu mingil juhul vähemaga. Mida ta nüüd peab tegema?

Moodustama hea meeskonna. Selles peab olema tingimata vähemalt üks inimene, kes on selle valdkonna spetsialist, milles firma tegutseb.

Suurepärane! Üks Äripäeva lugeja just küsis, mida peaks tegema programmeerija, kui tahab oma ideed rahastada, kuid ei taipa selle juures midagi äriplaanist.

Kui pidada silmas investeeringu saamise väljavaateid, on oluliselt väärtuslikum olla hea programmeerija kui hea ettevõtja. Eesti ärimehed teevad sageli vea: inimesel ei ole vähimatki ettekujutust, kuidas toimub tootearendus, kuid ta kaasab inimese, keda projekti edu eriti ei huvita ja kes kavatseb sellest poole aasta pärast niikuinii loobuda. Veel kehvem variant: ta palkab IT-firma. Mõlemal juhul ei ole tal paarimeest, kes oleks ihu ja hingega ettevõtte edukusest huvitatud, ja tulemuseks on hulk raisatud raha (tõenäoliselt investorite oma) ning ei mingit tulemit. On tõenäoline, et loomata jääb isegi toote algversioon.

Miks?

Töö käigus ilmneb mingi nüanss, mida meie ettevõtja ei osanud isegi unes näha. Sellepärast peavad kollektiivis olema head spetsialistid. Ja üldse on soovitav, et meeskond koosneks rohkem kui ühest inimesest. Kui teid on kas või kaks, võite omavahel rääkida. See aitab sageli tõhusalt tuvastada projekti kitsaskohti.

Kes sellesse duetti peaks kuuluma?

Esimene on selle valdkonna spetsialist, kuhu toode kuulub. Teine - müügiprofessionaal. Oleks hea, kui oleks ka ettevõtte ülesehitamise asjatundja.

Olen kuulnud ütlust, et kui tahad luua edukat idufirmat, pead olema eelnevalt paariga põrunud.

See hea reegel ei kehti mitte üksnes äris, vaid ka elus. Kui sul on läbikukkumise kogemus, siis on see sedavõrd valus, et sa teed kõik, et seda enam mitte korrata. USAs hinnatakse töölevõtmisel väga, kui oled kunagi äris ebaõnnestunud (Euroopas peetakse selliseid inimesi kahjuks sulideks).

Hästi. On kahe inimese meeskond, kellest üks on spetsialist, teine aga “müügimees”. On ka teadmine, kui palju raha on vaja. Mis edasi?

Tuleb luua toode. Kui sa ainult mõtled, et “oleks äge midagi teha”, ei ole see investori jaoks mingi argument. On hulk inimesi, kes üritavad müüa ideed. See on just see, mis 100% ei tööta. On täiesti kindel, et sinu ideed ei ole kellelgi vaja. Maailmas ei ole teada ainsatki juhtumit, kui seda oleks õnnestunud maha müüa. Ammugi mitte Eestis: kui sa oled tavaline inimene, see tähendab, et sul on tühipaljas idee, on targem mitte aega kulutada - ei enda ega investori oma.

Inglise telesaates Dragons Den üritas üks ansambel saada rahastust oma uuele albumile. Nad laulsid laval ühe oma vanadest hittidest, kuid investorid palusid neil esitada midagi uuelt albumilt. Muusikud vastasid: “Nädala pärast esitame teile tõelise hiti.” Selle eest said nad kirja rasvase miinuse - nad ei olnud suutelised demonstreerima toodet siin ja praegu.

Ma lisaksin veel, et investorite ette ei tohiks minna toote tööversiooniga, toodet peab keegi juba kasutama. See on veel üks levinud viga, mida ettevõtjad teevad: nad üritavad rahastada turunduskampaaniat, et leida esimesi kliente teenusele, mida keegi ei kasuta. Selliselt on väga raske raha leida. Enamgi veel, kui peaks juhtuma, et sa leiad äkki sellise veidra investori, oleks parem, kui sul teda ei oleks. Ta ei anna endale aru, mida teeb, ja tulevikus tekivad sul temaga probleemid. Sellepärast tuleb tootearenduse raha leida mingil viisil ise.

Ja kui sul on IT-projekt, tuleks esitlusele ilmuda sülearvuti ja valmisolekuga oma tarkvara demonstreerida.

Parim esitlus on esitleda toodet, ja mitte näidata PowerPointi slaide.

Hästi, meil on kahe inimese meeskond. Nad on tulnud välja tootega, mida keegi juba kasutab. Nad on välja arvutanud, kui palju raha neil on investorilt vaja. Mis edasi?

Tuleb kirjutada äriplaan. Esimene aasta tuleb detailsemalt lahti kirjutada. Seda ei lähe vaja mitte investoril, vaid sinul endal. Äriplaan sunnib mõtlema nüanssidele, mille peale sa varem ei ole tulnud. Loomulikult ei õnnestu viis aastat elada äriplaani järgi. Sinu projekt kas saab tuule tiibadesse ja müügitulemuste graafik omandab hokikepi kuju, või see kukub täiega läbi. Mõlemal juhul jääb äriplaan täitmata, kuid selle kirjutamine on sinu enda jaoks kasulik kogemus.

Kas see äriplaan peab olema realistlik (konservatiivne) või tuleks investorile näidata, et mul on tulevikus megasuur kasv, minu firma aga on uus Facebook või Google?

Sa pead endale aru andma, et kui näitad äriplaanis aastas 10protsendilist kasvu (sest eeldatakse, et see on optimistlik stsenaarium!), ei ole äriinglil sellega lihtsalt midagi peale hakata.

Niisiis on meie toredal paaril toode, on kliendid, äriplaan, väljavaade plahvatuslikult areneda. Puudub vaid üks - investeering. Mis saab edasi?

Kui sa oled Eestis, tuleks esimese asjana pöörduda äriinglite assotsiatsiooni EstBAN poole. See organisatsioon ühendab ligi sadat investorit. Protseduur on lihtne: saadad tooteesitluse, saad vastuse. Kui kõik on korras, kutsutakse sind kohapeale esitlust tegema.

Teine, mida võib teha, on pöörduda ühisrahastusplatvormi poole. Seda juhul, kui sa toodad mingit vidinat või majapidamismasinat. Siis on sinu investoriteks kümned tuhanded ostjad, kes on nõus sinu toodet ette aktsepteerima ja ootama aasta, makstes raha ette.

On see parem kui äriinglid?

Siin on väga oluline olla veendunud, et sa tood oma toote igal juhul välja. Kui kuulutad, et teed uue kellamudeli, pärast aga oma lubadust ei täida, ei ole tuhanded inimesed, kes on oma raha selle toote alla pannud, asjade niisuguse käigu üle sugugi rõõmsad. Sellepärast ei tasu ühisrahastust kasutada, kui sul on kõrge riskiga toode. Äriinglile õnnestub sul asi ehk kuidagi ära seletada, kuid ühisrahastatud ja saamata toote puhul ei suuda sa kaotatud imidžit enam taastada.

Ühisrahastus ei sobi hullumeelsete ideede jaoks?

Sa pead olema veendunud, et tood toote välja. Hiljuti oli skandaal, kui üks Rootsi firma BioRing lubas valmistada sõrmuse, kogus suure hulga raha, kuid lõpuks ei teinud midagi. Arvan, et nad rikkusid oma karma korralikult ära. Tõsi, seal tundus olevat tegu pigem kelmusega.

Rikkusid ainult karmat või ka mainet? Kas sellise prohmaka teinud ettevõtjaga tehakse veel üldse tegemist?

Tehakse, kuid ma siiski ei soovitaks seda teed minna. On juhuseid, kui üks väike ettenägematu nüanss nurjab kõik ühe või teise kauba tootmise plaanid. Eks ürita 50 tuhandele inimesele selgitada, et toodet ei õnnestunud teha, raha aga on otsas. Kuid ühisrahastus on suurepärane võimalus rahastada näiteks e-raamatut. Sa annad selle ju igal juhul ühel või teisel kujul välja. On iseasi, kas ta on hea või halb. Tähtis on, et ta tuleb turule. Või uus album. Kehvast tootest tingitud kahjud on oluliselt väiksemad sellest, kui sa jätad toote üldse tegemata.

Kas Eestis leidub ühisrahastuse edulugusid?

Firma Click&Grow. Nad kogusid 600 000 dollarit (Eesti firma jaoks on seda väga palju), kui tulid välja taimede kasvatamiseks mõeldud mullata lillepoti teise versiooniga. See raha võimaldas firmal viivitamata käivitada tootmisliini, ning asjaolu, et 20 000 inimest tegid ettetellimuse, lubas tänu masstootmisele hinna kohe alla lasta.

Milles peitub nende edu saladus? Mida nad tegid, et 20 000 inimest soovis anda raha just neile?

Ühisrahastuse puhul on peamiseks teguriks professionaalselt läbi viidud kampaania. Sa võid teha ükskõik kui ägeda asja, kuid kui sa ei oska sellest rääkida, ei osta seda sinult keegi. Mõttekas oleks jälgida, kuidas teevad esitlusi sinu konkurendid (mitte ainult otsesed, vaid ka kaudsed) ja nende pealt õppida. No ja teha seda, mida inimesed vajavad. Üks ühisrahastuse suurematest edulugudest on Pebble'i kellad. Nad kogusid oma esimese toote jaoks 10 miljonit dollarit puhtalt ettetellimustega (minu oma nende hulgas). Sellega võrreldavaid tooteid tol hetkel ei olnud. Praegu see enam nii ei ole, ja 2016. aasta detsembris neelas Fitbit Pebble'i alla ning firma lihtsalt lõpetas eksisteerimise (Fitbit ostis endale tegelikult juhtkonna).

Ja mis selle kõige mõte siis oli?

Pebble'i omanikud tulid sellest täiesti kindlalt võitjatena välja, selles mõttes, et nüüd teavad kõik tehnoloogiahuvilised, mis on Pebble. Kui sa otsid raha uuele projektile ja ütled end tutvustades “ma tegin Pebble'i”, kasvab sinu väärtus sellest hetkest mitmekordselt. Ja isegi kui sa lähed end kusagile tööle pakkuma, on lause “mina lõin Pebble'i” sinu CVs lihtsalt enneolematu kaaluga.

Pöördume tagasi investeeringute otsimise protsessi juurde. Tähendab, alustav idufirma peaks pöörduma kas EstBANi või ühisrahastusplatvormi poole?

Nii ühel kui ka teisel juhul tuleb meeles pidada, et investeeringute otsimine on tõsine töö. Eestis on laialt levinud järgmine viga: inimesed leiavad, et piisab, kui kirjutada üks kiri. Või äärmisel juhul kolm. Ja kui üks inimene vastab viisakalt: “Tulge, räägime,” arvavad meie ärimehed kohe: “Käes! Nüüd pole muud, kui lepingule alla kirjutada.” Investori loomus on aga selline, et ta tahab sinuga igal juhul rääkida (eriti siis, kui tegemist on riskikapitali fondiga - see on nende töö!) Tema ülesanne on leida võimalikult palju idufirmasid, et suurendada võimalust leida see, kellest saab asja. Mõne jätavad nad niiöelda ootelehele. See tähendab, et täna öeldakse sulle ära, kuid näiteks poole aasta pärast helistatakse ja tuntakse huvi, kuidas läheb. Vahest oled sa selleks hetkeks oma positsiooni kindlustanud ja muutud nende jaoks tõeliselt huvipakkuvaks. Kuid võimalus, et sa saad kohe käigupealt rahastuse, on väga väike.

Ja mida siis teha?

Teha panus kvantiteedile. Tuleb lühikese aja jooksul luua suur hulk kontakte. See on samamoodi, kui mitte eriti atraktiivne noormees kasutab tutvumissaiti. Kui ta valib sealt kõige ilusama tüdruku ja kirjutab talle kirja, on 99,99% tõenäone, et tüdruk talle ei vasta. Poiss kurvastab ja leiab, et süsteem ei tööta, kuigi tegelikult oleks ta pidanud kirjutama sajale tüdrukule. Kaks-kolm neist oleksid talle vastanud, ja kõik oleks korras. Kuid vaid vähesed teevad panuse sellele. Investeeringutega on sama lugu. Kui sa taotled suurt raha, on täiesti tõenäoline, et sa pead läbirääkimisi sadade fondidega, kellest kümmekond ilmutab sinu vastu huvi ja kaks-kolm teevad sulle lõpuks ettepaneku (mis on väga hea tulemus). Arvata võib, et need kolm ettepanekut ei oleks esimeste kontaktidega tulnud, nendeni jõudmiseks tuleb käia pikk tee ja olla visa.

Ja kõige tähtsam: teha palju, palju, palju, palju järelepärimisi, ning vaid väike osa investoritest vastab?

Vastupidi, vastab just enamik, kuid vaid vähesed teevad konkreetse ettepaneku.

Kui palju te ise investeerite?

Olen investeerinud seitsmesse IT-projekti, kogusummas umbes pool miljonit eurot. Paigutan raha sinna, kus esiteks võib minust olla midagi kasu (lisaks rahale) ja teiseks sinna, kus ma saan midagi õppida.

Hetkel kuum