Põhjus, miks mitte anda mahuallahindlust

Jah, see on õige, et müüja on huvitatud kaubast lahtisaamisest ja oma teenuse võimalikult suurest läbimüügist, kuid siin domineerib sageli ebameeldiv alatoon stiilis „ostja teeb müüjale temalt ostes teene“. Kas ikka teeb?

Kui klient ostab, saab ta kasu. See kasu võib olla märkimisväärne ja muuta kliendi äri või elu. Muuta teda edukamaks. Aidata tal raha säästa. Teenida. Konkurente edestada. Ja reaalne, et mida rohkem ta ostab, seda suuremat kasu ta saab.

Kui mina müün oma teenust, hakkavad müügimehed paremini müüma ja toovad ettevõttele raha sisse. Mida rohkem ma nendega tegelen, seda paremini nad müüma hakkavad ja seda rohkem raha nad ettevõttele sisse toovad. Kui Sina müüd oma klientidele enda tooteid-teenuseid rohkem, kehtib tõenäoliselt sama printsiip - mida rohkem ta ostab ja kasutab su tooteid, seda suuremat kasu ta saab. On nii?

Järgmine kord kui klient ütleb, et andku sa talle allahindlust, kuna ta võtab rohkem, võid proovida järgmist vastust: „Meie toote kvaliteet ja teeninduse tase ei vähene suurema koguse korral. Me usume, et meie toode (teenus) avaldab teile eksponentsiaalset mõju: mida rohkem te ostate, seda rohkem te kasu saate, mis tähendab omakorda teile madalat reaalhinda.“

See on teistsugune lähenemine mahuallahindluse nõudmistele vastamiseks, juhul kui sa seni oled harjunud pidama seda nõudmist normaalseks. Suurem maht tähendab kliendile hoopis suuremat kasu, mida ta sinult saab.

Loomulikult ei saa sea lähenemist rakendada kõikidele valdkondadele, kuid on palju äriteenuseid, kus saab. Nii et kaalu seda enda kontekstist lähtuvalt ja vaata oma allahindluspoliitika läbi.