?Piisoni lend? kummutab käibetõdesid

Müük on selle igivana mängu nimi, mida igaüks meist tunneb. Minu sõnum oma inimestele oli alati: ?Müüge, müüge, müüge.? Ja kui ajad läksid karmimaks, siis: ?Müüge rohkem!?. Olen aru saanud, et mu eesmärk oli küll õige, aga vahend vale. Minu lähenemine oli müügikeskne. Et oma turuliidri positsiooni säilitada, muutsin ma lähenemist. Me võtsime rohkem kliendikeskse hoiaku. Kui klient soovis lõhnastatud roosat tinti, siis me valmistasime talle selle vastavalt tellimusele. Kui ta soovis seda järgmiseks teisipäevaks, siis me viisime talle selle kohale järgmiseks teisipäevaks.

Aga nagu ikka, ajad muutusid. Klientide rikutus kasvas veelgi. Konkurendid tulid lagedale veelgi nutikamate asjadega. Nüüd õpetan ma oma müügiesindajaid rääkima: ?Uurime üheskoos, kuidas tindi värv aitab kaasa teie eesmärkide saavutamisele.? Siit kõlab läbi partnerikeskne lähenemine.

Nii räägivad minavormis James A. Belasco ja Ralph C. Stayer raamatus ?Piisoni lend?.

Juhtimisguru Eliyahu M. Goldratti raamatuid väljaandev osaühing A. Y. Goldratt Baltic üllitas eelmise aasta lõpus juhtimist ja liidri rolli käsitleva raamatu ?Piisoni lend?. Raamatu autorid näitavad isiklike ning konsultantidena omandatud juhtimise kogemuste varal, et vana juhtimisparadigma ? planeeri, organiseeri, anna korraldusi, koordineeri ja kontrolli ? ei toimi enam. Kuigi ligi 250-leheküljeline raamat keskendub peamiselt juhi rolli muutusele kaasaegses ettevõttes, saab raamatust olulist mõtteainet turunduse paremaks juhtimiseks. Suur osa tekstist ja konkreetsetest näidetest pärineb reaalsetest ettevõtetest. ?Mina pean seda konkreetsust just ?Piisoni? tugevaks küljeks,? leiab raamatu üks tõlkijatest Heiti Pakk. ?Loomulikult ei saa neid üks-ühele rakendada, kuid näiteks muudatusi palga- ja infosüsteemides või jutuajamisi suurepäraste tulemuste üle ei saa teisiti tõlgendada kui ?retsepte?, mida ja mis järjekorras mingi probleemi lahendamiseks peaks tegema,? lisab ta.

Autor: ÄP