Mõõdetavad protsessid parandavad efektiivsust

Kõik erineva eesmärgiga visiidid toodi ühe näitaja alla ja nimetati üldistatult visiitideks. Selline üldistus seab üldised eesmärgid ka müügiesindajate arendustegevustele ehk nii müügikoolitus kui ka juhi juhtnöörid müügi parandamise osas jäävad üldistatud kujule. Sagedane soovitus, mida Eesti müügijuhid sellistel puhkudel esile toovad on ? tuleb suurendada tegevuste arvu (visiidid, telefonikontaktid). Samas, kas see aitab ja kas piisab ainult visiitide ning telefonikontaktide üldarvu mõõtmisest?

Tavaliselt ei aita ainult visiitide arvu suurendamine oluliselt müügitulemust parandada, sageli on vaja hoopis parandada kvaliteeti müügiprotsessi eri etappidel. Viimast võib võrrelda ka tippspordiga, kus näiteks viiskümmend aastat tagasi piisas jooksjal vaid hooaja jooksul läbitud üldkilomeetrite fikseerimisest ja planeerimisest. Jooksutulemuse parandamiseks tuli järgmisel hooajal rohkem kilomeetreid läbida.

Tänapäeval on aga soovitud edu tagamiseks vajalik mõõta iga treeningtsükli efektiivsust (meditsiinilised mõõtmised, erineva suunitlusega treeningute mõju hindamine, vahe-eesmärgid, vormi ajastamine, sportlaste tegevuste võrdlemine igas etapis ja nii edasi). Alles siis saab öelda, missugune tegevus tagab hea tulemuse ja missugune mitte ning miks.

Müügiprotsessi kvaliteedi parandamiseks on vajalik aga kirjeldada müügiprotsessi lähtuvalt eesmärkidest (uue toote turule toomine, uue kliendi võitmine jne). Olles müügiprotsessi kirjeldanud, saab hakata mõõtma, mida müügi eri lõikudel hästi tehakse ja millisel etapil on arenguruumi.

Lähtuvalt protsessi ning firma spetsiifikast kulub efektiivsuse mõõtmiseks vajalike numbrite jälgimiseks ja statistika tekitamiseks orienteeruvalt üks kalendrikuu kuni üks aasta, juhul kui müügiprotsess on kirjeldatud ning varem ei ole protsessist lähtuvalt tegevusi mõõdetud.

Alles siis, kui on olemas suhtarvud, saab teha järeldusi, millises protsessi lõigus on vaja tegevusi tõhustada.

Joonisel kujutatud müügiprotsess on ühes hulgimüügifirmas kokkulepitud tegevuste jada uue tooterühma müümiseks sihtrühmale, kes müüjafirmat suhteliselt vähe tunneb. Kirjeldatud protsessis on kokku lepitud suhtarvud, mida mõõdetakse (mitu telefonikõnet on vaja visiidile pääsemiseks, mitu visiiti on vaja n arvu lepingute saamiseks, mitu järelkontakti on vaja tulemuse saavutamiseks).

Müügiesindajate efektiivsusnäitajate võrdlemisel saab teha järeldusi, kellel ja missuguses protsessi lõigus on suurim arenguvajadus. Samamoodi saab selgitada ka samal protsessi etapil kõige efektiivsemalt (loe: kvaliteetsemalt) tegutseva müügiesindaja.