Mõõdetavad protsessid parandavad efektiivsust

Paljud müügiorganisatsioonid on hakanud jälgima peale müügiesindajate tulemuste ka nende tehtavate tegevuste üldarvu. Kasutusele võetud andmebaasi märgitakse üles kõik visiidid, pakkumised ja vajadusel ka telefonikontaktid, mida iga kliendiga on tehtud. Mingi perioodi tagant mõõdetakse iga müügiesindaja efektiivsust (näiteks müügiesindaja visiitide arv/saavutatud käive) ja võrreldakse seda teistega.

Võrdluse tulemusena tehakse järeldus, et näiteks müügiesindaja Mati müüb paremini kui Kalle. Ometi jääb selgusetuks, mida konkreetselt Mati paremini teeb. Kas ta veenis hästi uut klienti esimesel visiidil või presenteeris hästi uut toodet vanale kliendile?

See jääb selgusetuks, sest kõiki Mati visiite vaadati koos ehk ei eristatud kliendi kinnistamiseks vajalikke visiite, uue toote turule toomise presentatsioone, uue kliendi veenmiseks vajalikke visiite jne.

Kõik erineva eesmärgiga visiidid toodi ühe näitaja alla ja nimetati üldistatult visiitideks. Selline üldistus seab üldised eesmärgid ka müügiesindajate arendustegevustele ehk nii müügikoolitus kui ka juhi juhtnöörid müügi parandamise osas jäävad üldistatud kujule. Sagedane soovitus, mida Eesti müügijuhid sellistel puhkudel esile toovad on ? tuleb suurendada tegevuste arvu (visiidid, telefonikontaktid). Samas, kas see aitab ja kas piisab ainult visiitide ning telefonikontaktide üldarvu mõõtmisest?

Tavaliselt ei aita ainult visiitide arvu suurendamine oluliselt müügitulemust parandada, sageli on vaja hoopis parandada kvaliteeti müügiprotsessi eri etappidel. Viimast võib võrrelda ka tippspordiga, kus näiteks viiskümmend aastat tagasi piisas jooksjal vaid hooaja jooksul läbitud üldkilomeetrite fikseerimisest ja planeerimisest. Jooksutulemuse parandamiseks tuli järgmisel hooajal rohkem kilomeetreid läbida.

Tänapäeval on aga soovitud edu tagamiseks vajalik mõõta iga treeningtsükli efektiivsust (meditsiinilised mõõtmised, erineva suunitlusega treeningute mõju hindamine, vahe-eesmärgid, vormi ajastamine, sportlaste tegevuste võrdlemine igas etapis ja nii edasi). Alles siis saab öelda, missugune tegevus tagab hea tulemuse ja missugune mitte ning miks.

Müügiprotsessi kvaliteedi parandamiseks on vajalik aga kirjeldada müügiprotsessi lähtuvalt eesmärkidest (uue toote turule toomine, uue kliendi võitmine jne). Olles müügiprotsessi kirjeldanud, saab hakata mõõtma, mida müügi eri lõikudel hästi tehakse ja millisel etapil on arenguruumi.

Lähtuvalt protsessi ning firma spetsiifikast kulub efektiivsuse mõõtmiseks vajalike numbrite jälgimiseks ja statistika tekitamiseks orienteeruvalt üks kalendrikuu kuni üks aasta, juhul kui müügiprotsess on kirjeldatud ning varem ei ole protsessist lähtuvalt tegevusi mõõdetud.

Alles siis, kui on olemas suhtarvud, saab teha järeldusi, millises protsessi lõigus on vaja tegevusi tõhustada.

Joonisel kujutatud müügiprotsess on ühes hulgimüügifirmas kokkulepitud tegevuste jada uue tooterühma müümiseks sihtrühmale, kes müüjafirmat suhteliselt vähe tunneb. Kirjeldatud protsessis on kokku lepitud suhtarvud, mida mõõdetakse (mitu telefonikõnet on vaja visiidile pääsemiseks, mitu visiiti on vaja n arvu lepingute saamiseks, mitu järelkontakti on vaja tulemuse saavutamiseks).

Müügiesindajate efektiivsusnäitajate võrdlemisel saab teha järeldusi, kellel ja missuguses protsessi lõigus on suurim arenguvajadus. Samamoodi saab selgitada ka samal protsessi etapil kõige efektiivsemalt (loe: kvaliteetsemalt) tegutseva müügiesindaja.

Nüüd on võimalus täpsemalt kaardistada kõige edukam tegevus protsessi mingil lõigul. Juurdelisatud tabelis (lk 32) näitena toodud ühe hulgimüügifirma müügiesindaja Ants pääses kõige kiiremini visiidile ehk tema esimene telefonikõne oli kõige tõhusam. Järelikult saab Antsu telefonikõne detailsemal kaardistamisel ja ülesehituse kirjeldamisel seda kohaldada ka ettevõtte teistele müügiesindajatele. Viimane on teostatav firmasisese seminari ehk protsessi ühest etapist lähtuva müügikoolituse kaudu.

Tegutsemise ühtlustamiseks esimesel telefonikõnel saab koostada ka abivahendi ehk kõne struktuuri, kus on arvestatud nn etapi parimate kogemusi. Väljatöötatud kõne ülesehitust saavad kasutada ka firma uued töötajad ning väikese kohaldamisega on seda võimalik kasutada teiste uute tooterühmade turuletoomisel. Sarnaselt saab müügitöö kvaliteeti parandada ka teistel protsessi etappidel.

Seega kontaktide arvu mõõtmine üldiselt ei aita enamikul müügiorganisatsioonidel tulemust parandada, sest see on nn eilse päeva mõõtmistehnika. Visiitide üldarvu teadmisest võib olla vaid kasu vähem keerukates müügiprotsessides (näiteks ukselt uksele müük), kuid ta annab vähe lisaväärtust, kui müügiprotsess on pikem ja keerukam. Vaja on mõõta tegutsemist lähtuvalt protsessi etappidest, alles siis saab näha, missuguses müügi lõigus tegutsetakse hästi või halvasti.q

Vt. ka tabelit: Müügiesindajate tegevuse võrdlus toob välja nende tugevad ja nõrgad küljed

Vt. ka tabelit: Müügi eesmärkidest müügi tulemusteni

Autor: Jaanus Viese