Artikkel
  • Kuula
    Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine.

    Kuidas viia müügijuhtimine uuele tasemele?

    Konsultant Hanno Jarvet: kui tahad olla oma klientidele lähemal kui konkurendid, eeldab see sobivat käitumist nii personalivalikus, juhtimises kui protseduurides. Foto: Terje Lepp

    Iga ettevõtte vedavaks jõuks on müük, mis võib parema juhtimise all kasvada, kuid halvasti planeerides saada kogu firmale saatuslikuks.

    Müügijuhtimise saab uuele tasemele viia seitsmele küsimusele vastates, kirjutab 30. novembri Äripäev kuidas-rubriigis.
    Kas müügitegevused on kooskõlas ettevõtte strateegiaga?
    Müügiosakond peaks teadma, millises äris ettevõte tegutseb, kes on firma kliendid ja miks nad peaksid just nende ettevõtte valima? Kui tahad olla oma klientidele lähemal kui konkurendid, siis eeldab see ka vastavat käitumist nii personalivalikus, juhtimises kui ka protseduurides. Mõnd inimest, kes on kogu oma professionaalse elu passiivse kassiirina  käitunud, on võimalik aidata muutuda nõuandvaks partneriks. Mõnd aga mitte.
    Enamik suuremate kliendiportfellidega Eesti ettevõtteid on pidanud efektiivsuse ja tulemuslikkuse tõstmiseks seda teekonda alustama. Mõnel on see õnnestunud paremini kui teisel. Müügijuhi ülesanne on vaadata, kas müügifunktsioon on ettevõtte strateegiaga kooskõlas või mitte ning vastavalt sellele tegevusi korrigeerida.
    Kas me pühendame oma aega õigete klientide peale?
    Kvaliteet enne kvantiteeti! Kõik kliendid ei ole võrdsed. Soovitav on kliendiportfell kolmeks jaotada ning keskenduda kõige perspektiivikamatele. Kui nendega on kõik korras, tuleb üle vaadata ka keskmine osa ning reserveerida alumisele kolmandikule standardpakkumine ja lühike, kuid lugupidav suhtumine.
    Millest koosneb sinu müügilehter?
    Juhtida saab tegevusi, mitte tulemusi. Enne müügitehingu sõlmimist on vaja teha hulk tegevusi, mis võivad eduka lõpptulemuseni viia. Moodusta võimalikest vaheetappidest lehtrikujuline jada ja mõõda iga sammu tulemuslikkust. Näiteks saab mõõta, kui palju tuli müügivihjeid; mitu müügikõnet tehti; kas ja kui palju toimus kohtumisi; saadeti pakkumisi ja sooritati tehinguid.
    Kas ainuüksi lehtrist piisab?
    Müügiprotsess peab samal ajal olema otstarbekalt jäik, kuid vajalikult paindlik. Kui jaotad lehtri kogu mahu vastavalt sammude hulgale 100% peale laiali ja uurid ainult, milline on tõenäosus jõuda ühest otsast teise ning vastavalt sellele annad hinnanguid tänase lehtri väärtusele, siis sellest ei piisa müügiinimeste aitamiseks järgmisele tasemele. Tulemuslikkust aitab kasvatada erinevate etappide komponentide detailideks jaotamine ja seeläbi nendes selguse loomine.
    Näiteks mõjutavad otsustusprotsessi nelja tüüpi ostjad, kuid kui on info ainult kahe ostja individuaalsete vajaduste ja motivatsiooni kohta, siis tegeliku lõppotsustajaga puudub suhe ning tema otsustuskriteeriumeid ei ole võimalik teada.

    7 küsimust,  mille abil saab müügijuhtimise viia uuele tasemele:

    Kas müügitegevused on kooskõlas ettevõtte strateegiaga?

    Kas me pühendame oma aega õigete klientide peale?

    Millest koosneb sinu müügilehter?

    Kas ainuüksi lehtrist piisab?

    Kuidas me teame, et me oleme täna paremad kui eile?

    Kas müügiinimesed teavad, mida neilt pikas perspektiivis oodatakse ning kuidastulemusi mõõdetakse?

    Kas me pakume müügiinimestele lühikeses perspektiivis vajalikku tuge jatagasisidet?

    Kuidas me teame, et oleme täna paremad kui eile?
    Müügifunktsiooni ülesanne on klientide leidmine ja hoidmine. Käibenumber on kui lõppskoor, mida mõjutavad paljud asjad, mis meist ei sõltu, nagu näiteks majanduse üldseis, konkurentide tegevused või halb ilm. Selleks, et saada paremaks klientide hoidjaks ja leidjaks, tuleb seada endale teised mõõdikud, mille abil anda hinnangut oma tegevusele. Näiteks tasub mõõta, kui sügav/jätkusuutlik on suhe konkreetsete klientidega?
    Finantsvahenduses mõõdetakse näiteks klientide kaetust toodetega, mille puhul vähem kui 3,5 tootega klient ei ole ettevõttega lähedalt seotud ning ettevõttel pole põhjust loota suurele lojaalsusele ehk teisisõnu – klient võib igal hetkel kergesti lahkuda. Kompleksse müügi puhul on soovitav mõõta, kui palju teatakse kliendi otsustusprotsessist: kes on otsustajad, milline on protsess ja motivatsioon. Samuti võiks küsida, milline on ettevõtte positsioon võrreldes alternatiivsete teenusepakkujatega.
    Kas müügiinimesed teavad, mida neilt pikas perspektiivis oodatakse ning kuidastulemusi mõõdetakse?
    Kui ettevõtte juhatuse liige peab kihutuskõne teemal, et peab tuvastama paremini kliendi vajadusi ning nendest lähtuvalt oma tooteid pakkuma ja kliendis vau-elamusi esile kutsuma, siis sellest jääb müügifunktsioonile väheks. Eesliini inimestele on vaja konkreetsemaid juhiseid, mis kirjeldavad soovitud käitumist ning joonistavad pildi loodetud tulemustest.
    Tuleb paika panna, mida peab ettevõtte tipptegija oskama ja milliseid vestlusi erinevates rollides inimestega peab tegema ning milliseid tulemusi saavutama. Kindlaks tuleb kirja panna õpipoisi, selli ja meistri taseme roll ettevõttes.
    Kas me pakume müügiinimestele lühikeses perspektiivis vajalikku tuge jatagasisidet?
    Kui inimesed teavad, mida ja miks nad peavad tegema, vajavad nad ka spetsiifilisi teadmisi ja oskusi, kuidas seda teha. Suuremates kontaktikeskustes on selle jaoks “kõnekvaliteedilehed”, mille abil saab mõõta protsentuaalselt, kui palju soovitud tulemusest saavutati. Nende andmete põhjal on võimalik pidada arendusvestluseid töötajatega ning aidata kaasa paremate tulemuste saavutamisele. Keskkonnas, kus müügivestlused toimuvad näost näkku ilma lindistuseta, saab kasutada enne kohtumist simulatsioone ning minna kaasa müügivisiidile.
    Võimalik on ka edukamaid tegijaid teiste müügiinimeste mentorlusprotsessi kaasata ning anda neile teine väljund lisaks kitsaste müügitulemuste saavutamisele. Kui ootused on selgeks saanud, siis eemalda müügiinimeste teelt kõik tõkked, mis takistavad neil enamiku oma ajast enim väärtust toovatele müügiülesannetele keskenduda.
    Autor: Hanno Jarvet, Jarvet Consulting OÜ juht
  • Hetkel kuum
Toetame restoraniäri vintskeid tegijaid. Hääletame jalgadega!
Häid emotsioone pakkuv külalislahkusettevõtlus püsib ja jääb püsima peaasjalikult tegijate kutsumusel ja entusiasmil, millele sektori puhul tuleb tähelepanu pöörata, kirjutab Äripäev juhtkirjas.
Häid emotsioone pakkuv külalislahkusettevõtlus püsib ja jääb püsima peaasjalikult tegijate kutsumusel ja entusiasmil, millele sektori puhul tuleb tähelepanu pöörata, kirjutab Äripäev juhtkirjas.
Vestlusrobot ChatGPT vahendab edaspidi ka uuemaid uudiseid
Sam Altmani juhitud tehisintellekti arendamise ettevõte OpenAI allkirjastas kolmapäeval lepingu, mis annab talle juurdepääsu meediakonglomeraadile News Corp kuuluvate suurimate uudisteväljaannete sisule, vahendas Reuters.
Sam Altmani juhitud tehisintellekti arendamise ettevõte OpenAI allkirjastas kolmapäeval lepingu, mis annab talle juurdepääsu meediakonglomeraadile News Corp kuuluvate suurimate uudisteväljaannete sisule, vahendas Reuters.
Articles republished from the Financial Times
Reaalajas börsiinfo
Kohalikud kosmeetikaärid sirutavad tiibu. Ettevõtja: konnatiigis elamise mentaliteedist võiks üle saada Uus artiklisari “Tiir väikeärides”
Ühe jaoks algas kõik isepruunistajast, mida kuskil polnud. Teise jaoks mürgistest liimiaurudest, mis silmi ärritasid. Nüüdseks on neist saanud tõelised maailmavallutajad: kodumaist kosmeetikakaupa võib leida USAst, Dubaist ja üle terve Euroopa ning hoog ei paista raugevat.
Ühe jaoks algas kõik isepruunistajast, mida kuskil polnud. Teise jaoks mürgistest liimiaurudest, mis silmi ärritasid. Nüüdseks on neist saanud tõelised maailmavallutajad: kodumaist kosmeetikakaupa võib leida USAst, Dubaist ja üle terve Euroopa ning hoog ei paista raugevat.
Gasellid
Kiiresti kasvavate firmade liikumist toetavad:
Gaselli KongressAJ TootedFinora BankGBC Team | Salesforce
Uusi turge vallutava Eesti firma toodet jäljendavad nii hiinlased kui britid
Pärnumaal toodetud kännupuurid viisid masinatööstuse Dipperfox Euroopa kõige kiiremini kasvavate ettevõtete etteotsa, kuid ainulaadse toote menu sütitab jäljendajaid Hiinast kuni Ühendkuningriigini.
Pärnumaal toodetud kännupuurid viisid masinatööstuse Dipperfox Euroopa kõige kiiremini kasvavate ettevõtete etteotsa, kuid ainulaadse toote menu sütitab jäljendajaid Hiinast kuni Ühendkuningriigini.
Kunman asus juhtima oma suures kahjumis joogiveefirmat
Pudelivee tootja Haage Joogid langes eelmisel aastal 1,9 miljoni euro suurusesse miinusesse ning firma juhatusse jäi vaid selle ainus omanik Vello Kunman.
Pudelivee tootja Haage Joogid langes eelmisel aastal 1,9 miljoni euro suurusesse miinusesse ning firma juhatusse jäi vaid selle ainus omanik Vello Kunman.
Päikeseparkide arendaja: roheenergiat on Eestis juba rohkem, kui tarbida jõuame
Praegu on Eestis päikeseenergia tootmist juba rohkem kui 600 megavati jagu ning kui lisada siia tuuleenergia, siis enamikul tundidel läheb mingi kogus roheenergiat ekspordiks, rääkis KC Energy tegevjuht Mihkel Loorits.
Praegu on Eestis päikeseenergia tootmist juba rohkem kui 600 megavati jagu ning kui lisada siia tuuleenergia, siis enamikul tundidel läheb mingi kogus roheenergiat ekspordiks, rääkis KC Energy tegevjuht Mihkel Loorits.
Peeter Koppel: elektriautode uudsus on kadunud, turuosa on raske edasi võita Kaubandussõjast Hiina tootjatega kaotaksid tarbijad
Elektriautode esialgne vaimustus on hakanud lahtuma, kuna elektriautode kasutusmugavus pole oluliselt kasvanud ning hinnad on oodatust aeglasemalt langenud, rääkis investeerimisspetsialist ja autohuviline Peeter Koppel.
Elektriautode esialgne vaimustus on hakanud lahtuma, kuna elektriautode kasutusmugavus pole oluliselt kasvanud ning hinnad on oodatust aeglasemalt langenud, rääkis investeerimisspetsialist ja autohuviline Peeter Koppel.
Kuldne viisa tõmbab ligi: Emiraatide arendaja tahab Riiga 3 miljardit investeerida
Abu Dhabi ärimehe Mohammed Alabbari arendusfirma tahaks Riiga 3 miljardi euroga ehitada uue linnajao. Arendajad loodavad leida investoreid lihtsalt, sest Lätis saab veerandmiljonise investeeringu eest elamisloa.
Abu Dhabi ärimehe Mohammed Alabbari arendusfirma tahaks Riiga 3 miljardi euroga ehitada uue linnajao. Arendajad loodavad leida investoreid lihtsalt, sest Lätis saab veerandmiljonise investeeringu eest elamisloa.
Keskkonnaamet nõuab LHV asutajalt ranna keelualale ehitatud eratee ülesvõtmist
Keskkonnaamet alustas haldusmenetlust, et LHV kaasasutaja Andres Viisemann oma Haapsalu külje all asuvalt mereäärselt maatükilt, mis asub ranna ehituskeeluvööndis, ebaseaduslikult ehitatud tee üles võtaks.
Keskkonnaamet alustas haldusmenetlust, et LHV kaasasutaja Andres Viisemann oma Haapsalu külje all asuvalt mereäärselt maatükilt, mis asub ranna ehituskeeluvööndis, ebaseaduslikult ehitatud tee üles võtaks.