27. november 2015 kell 4:00

Kuidas viia müügijuhtimine uuele tasemele?

Konsultant Hanno Jarvet: kui tahad olla oma klientidele lähemal kui konkurendid, eeldab see sobivat käitumist nii personalivalikus, juhtimises kui protseduurides.   Foto: Terje Lepp

Iga ettevõtte vedavaks jõuks on müük, mis võib parema juhtimise all kasvada, kuid halvasti planeerides saada kogu firmale saatuslikuks.

Müügijuhtimise saab uuele tasemele viia seitsmele küsimusele vastates, kirjutab 30. novembri Äripäev kuidas-rubriigis.

Kas müügitegevused on kooskõlas ettevõtte strateegiaga?

Müügiosakond peaks teadma, millises äris ettevõte tegutseb, kes on firma kliendid ja miks nad peaksid just nende ettevõtte valima? Kui tahad olla oma klientidele lähemal kui konkurendid, siis eeldab see ka vastavat käitumist nii personalivalikus, juhtimises kui ka protseduurides. Mõnd inimest, kes on kogu oma professionaalse elu passiivse kassiirina  käitunud, on võimalik aidata muutuda nõuandvaks partneriks. Mõnd aga mitte.

Enamik suuremate kliendiportfellidega Eesti ettevõtteid on pidanud efektiivsuse ja tulemuslikkuse tõstmiseks seda teekonda alustama. Mõnel on see õnnestunud paremini kui teisel. Müügijuhi ülesanne on vaadata, kas müügifunktsioon on ettevõtte strateegiaga kooskõlas või mitte ning vastavalt sellele tegevusi korrigeerida.

Kas me pühendame oma aega õigete klientide peale?

Kvaliteet enne kvantiteeti! Kõik kliendid ei ole võrdsed. Soovitav on kliendiportfell kolmeks jaotada ning keskenduda kõige perspektiivikamatele. Kui nendega on kõik korras, tuleb üle vaadata ka keskmine osa ning reserveerida alumisele kolmandikule standardpakkumine ja lühike, kuid lugupidav suhtumine.

Millest koosneb sinu müügilehter?

Juhtida saab tegevusi, mitte tulemusi. Enne müügitehingu sõlmimist on vaja teha hulk tegevusi, mis võivad eduka lõpptulemuseni viia. Moodusta võimalikest vaheetappidest lehtrikujuline jada ja mõõda iga sammu tulemuslikkust. Näiteks saab mõõta, kui palju tuli müügivihjeid; mitu müügikõnet tehti; kas ja kui palju toimus kohtumisi; saadeti pakkumisi ja sooritati tehinguid.

Kas ainuüksi lehtrist piisab?

Müügiprotsess peab samal ajal olema otstarbekalt jäik, kuid vajalikult paindlik. Kui jaotad lehtri kogu mahu vastavalt sammude hulgale 100% peale laiali ja uurid ainult, milline on tõenäosus jõuda ühest otsast teise ning vastavalt sellele annad hinnanguid tänase lehtri väärtusele, siis sellest ei piisa müügiinimeste aitamiseks järgmisele tasemele. Tulemuslikkust aitab kasvatada erinevate etappide komponentide detailideks jaotamine ja seeläbi nendes selguse loomine.

Näiteks mõjutavad otsustusprotsessi nelja tüüpi ostjad, kuid kui on info ainult kahe ostja individuaalsete vajaduste ja motivatsiooni kohta, siis tegeliku lõppotsustajaga puudub suhe ning tema otsustuskriteeriumeid ei ole võimalik teada.

7 küsimust,  mille abil saab müügijuhtimise viia uuele tasemele:

Kas müügitegevused on kooskõlas ettevõtte strateegiaga?

Kas me pühendame oma aega õigete klientide peale?

Millest koosneb sinu müügilehter?

Kas ainuüksi lehtrist piisab?

Kuidas me teame, et me oleme täna paremad kui eile?

Kas müügiinimesed teavad, mida neilt pikas perspektiivis oodatakse ning kuidastulemusi mõõdetakse?

Kas me pakume müügiinimestele lühikeses perspektiivis vajalikku tuge jatagasisidet?

Kuidas me teame, et oleme täna paremad kui eile?

Müügifunktsiooni ülesanne on klientide leidmine ja hoidmine. Käibenumber on kui lõppskoor, mida mõjutavad paljud asjad, mis meist ei sõltu, nagu näiteks majanduse üldseis, konkurentide tegevused või halb ilm. Selleks, et saada paremaks klientide hoidjaks ja leidjaks, tuleb seada endale teised mõõdikud, mille abil anda hinnangut oma tegevusele. Näiteks tasub mõõta, kui sügav/jätkusuutlik on suhe konkreetsete klientidega?

Finantsvahenduses mõõdetakse näiteks klientide kaetust toodetega, mille puhul vähem kui 3,5 tootega klient ei ole ettevõttega lähedalt seotud ning ettevõttel pole põhjust loota suurele lojaalsusele ehk teisisõnu – klient võib igal hetkel kergesti lahkuda. Kompleksse müügi puhul on soovitav mõõta, kui palju teatakse kliendi otsustusprotsessist: kes on otsustajad, milline on protsess ja motivatsioon. Samuti võiks küsida, milline on ettevõtte positsioon võrreldes alternatiivsete teenusepakkujatega.

Kas müügiinimesed teavad, mida neilt pikas perspektiivis oodatakse ning kuidastulemusi mõõdetakse?

Kui ettevõtte juhatuse liige peab kihutuskõne teemal, et peab tuvastama paremini kliendi vajadusi ning nendest lähtuvalt oma tooteid pakkuma ja kliendis vau-elamusi esile kutsuma, siis sellest jääb müügifunktsioonile väheks. Eesliini inimestele on vaja konkreetsemaid juhiseid, mis kirjeldavad soovitud käitumist ning joonistavad pildi loodetud tulemustest.

Tuleb paika panna, mida peab ettevõtte tipptegija oskama ja milliseid vestlusi erinevates rollides inimestega peab tegema ning milliseid tulemusi saavutama. Kindlaks tuleb kirja panna õpipoisi, selli ja meistri taseme roll ettevõttes.

Kas me pakume müügiinimestele lühikeses perspektiivis vajalikku tuge jatagasisidet?

Kui inimesed teavad, mida ja miks nad peavad tegema, vajavad nad ka spetsiifilisi teadmisi ja oskusi, kuidas seda teha. Suuremates kontaktikeskustes on selle jaoks “kõnekvaliteedilehed”, mille abil saab mõõta protsentuaalselt, kui palju soovitud tulemusest saavutati. Nende andmete põhjal on võimalik pidada arendusvestluseid töötajatega ning aidata kaasa paremate tulemuste saavutamisele. Keskkonnas, kus müügivestlused toimuvad näost näkku ilma lindistuseta, saab kasutada enne kohtumist simulatsioone ning minna kaasa müügivisiidile.

Võimalik on ka edukamaid tegijaid teiste müügiinimeste mentorlusprotsessi kaasata ning anda neile teine väljund lisaks kitsaste müügitulemuste saavutamisele. Kui ootused on selgeks saanud, siis eemalda müügiinimeste teelt kõik tõkked, mis takistavad neil enamiku oma ajast enim väärtust toovatele müügiülesannetele keskenduda.

Autor: Hanno Jarvet, Jarvet Consulting OÜ juht

Hetkel kuum