Kuidas viia müügijuhtimine uuele tasemele?

Müügijuhtimise saab uuele tasemele viia seitsmele küsimusele vastates, kirjutab 30. novembri Äripäev kuidas-rubriigis.

Kas müügitegevused on kooskõlas ettevõtte strateegiaga?

Müügiosakond peaks teadma, millises äris ettevõte tegutseb, kes on firma kliendid ja miks nad peaksid just nende ettevõtte valima? Kui tahad olla oma klientidele lähemal kui konkurendid, siis eeldab see ka vastavat käitumist nii personalivalikus, juhtimises kui ka protseduurides. Mõnd inimest, kes on kogu oma professionaalse elu passiivse kassiirina  käitunud, on võimalik aidata muutuda nõuandvaks partneriks. Mõnd aga mitte.

Kuidas me teame, et oleme täna paremad kui eile?

Müügifunktsiooni ülesanne on klientide leidmine ja hoidmine. Käibenumber on kui lõppskoor, mida mõjutavad paljud asjad, mis meist ei sõltu, nagu näiteks majanduse üldseis, konkurentide tegevused või halb ilm. Selleks, et saada paremaks klientide hoidjaks ja leidjaks, tuleb seada endale teised mõõdikud, mille abil anda hinnangut oma tegevusele. Näiteks tasub mõõta, kui sügav/jätkusuutlik on suhe konkreetsete klientidega?

Finantsvahenduses mõõdetakse näiteks klientide kaetust toodetega, mille puhul vähem kui 3,5 tootega klient ei ole ettevõttega lähedalt seotud ning ettevõttel pole põhjust loota suurele lojaalsusele ehk teisisõnu – klient võib igal hetkel kergesti lahkuda. Kompleksse müügi puhul on soovitav mõõta, kui palju teatakse kliendi otsustusprotsessist: kes on otsustajad, milline on protsess ja motivatsioon. Samuti võiks küsida, milline on ettevõtte positsioon võrreldes alternatiivsete teenusepakkujatega.

Kas müügiinimesed teavad, mida neilt pikas perspektiivis oodatakse ning kuidas tulemusi mõõdetakse?

Kui ettevõtte juhatuse liige peab kihutuskõne teemal, et peab tuvastama paremini kliendi vajadusi ning nendest lähtuvalt oma tooteid pakkuma ja kliendis vau-elamusi esile kutsuma, siis sellest jääb müügifunktsioonile väheks. Eesliini inimestele on vaja konkreetsemaid juhiseid, mis kirjeldavad soovitud käitumist ning joonistavad pildi loodetud tulemustest.

Tuleb paika panna, mida peab ettevõtte tipptegija oskama ja milliseid vestlusi erinevates rollides inimestega peab tegema ning milliseid tulemusi saavutama. Kindlaks tuleb kirja panna õpipoisi, selli ja meistri taseme roll ettevõttes.

Kas me pakume müügiinimestele lühikeses perspektiivis vajalikku tuge ja tagasisidet?

Kui inimesed teavad, mida ja miks nad peavad tegema, vajavad nad ka spetsiifilisi teadmisi ja oskusi, kuidas seda teha. Suuremates kontaktikeskustes on selle jaoks “kõnekvaliteedilehed”, mille abil saab mõõta protsentuaalselt, kui palju soovitud tulemusest saavutati. Nende andmete põhjal on võimalik pidada arendusvestluseid töötajatega ning aidata kaasa paremate tulemuste saavutamisele. Keskkonnas, kus müügivestlused toimuvad näost näkku ilma lindistuseta, saab kasutada enne kohtumist simulatsioone ning minna kaasa müügivisiidile.

Võimalik on ka edukamaid tegijaid teiste müügiinimeste mentorlusprotsessi kaasata ning anda neile teine väljund lisaks kitsaste müügitulemuste saavutamisele. Kui ootused on selgeks saanud, siis eemalda müügiinimeste teelt kõik tõkked, mis takistavad neil enamiku oma ajast enim väärtust toovatele müügiülesannetele keskenduda.

Autor: Hanno Jarvet, Jarvet Consulting OÜ juht